updated. 2018.12.13 목 12:44
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이케아(IKEA)의 세가지 전략 '가격', '육각렌치', '카탈로그'... 좋은 전략이란 무엇인가?
이케아는 세가지 전략을 고수한다.


이케아의 세 가지 경영전략

우리에게 익숙한 글로벌 기업 이케아(IKEA)가 세계적인 기업으로 성장할 수 있었던 이유가 무엇일까? 그 이유를 그들이 경영을 하면서 고수했던 몇 가지 전략에서 찾아볼 수 있다.

이케아는 먼저 '가격 전략'을 고수했다 이케아의 창립자인 잉바르 캄프라드는 낮은 가격을 유지하기 위해서 어떤 노력도 두려워해서는 안 된다고 말 했을 정도로 경쟁자들과 확실한 가격의 격차를 두기 위해 노력했다.

새로운 제품을 만들기 전에 먼저 가격표를 디자인 하는 것이 이케아의 방침이다. 일반적으로 가구는 부피가 커서 운송에 많은 인력이 필요하지만 작게 포장을 하게 되면 지게차 한 대로도 많은 운반이 가능하게 된다. 따라서 이케아는 낮은 가격을 유지하기 위해 가구를 가능한 작고 납작하게 포장한다. 이러한 포장은 공간을 적게 차지하기 때문에 운송비와 노동비를 줄일 수 있었다. 언제나 저렴한 매장이 되기를 원했던 이케아의 가격전략은 오늘날까지 이어지고 있다.

두번째가 '육각렌치 전략'이다. 육각렌치는 이케아의 가구를 조립할 때 가장 기본이 되는 공구다. 이케아는 스스로를 서비스 업체라고 생각하지 않기 때문에 가구 판매에서 발생하는 작업량의 80%를 고객 부담으로 돌린다. 즉 가구를 집에까지 운송해주고 집 안에 옮겨와 설치까지 해주는 여느 가구업체들과는 달리 고객이 가구를 구매하면 집에서 직접 조립하게 하는 방식을 취한다. 고객은 좀 불편할지는 모르겠지만, 이전에는 느껴보지 못했던 성취감과 가구에 대한 애정을 자신의 가구를 조립하는 과정 속에서 느끼게 된다.
 

이케아는 카탈로그에 마케팅 비용의 3분의 2를 사용한다.


마지막은 '카탈로그 전략'이다. 매년 출간되는 카탈로그에 연간 마케팅 예산의 3분의 2를 사용할 정도로 카탈로그는 이케아가 마케팅에서 가장 공을 들이는 분야이다. 약 300쪽에 달하는 카탈로그는 만여 개에 달하는 제품을 수록하고 있으며 세계 각국의 언어로 번역되어 고객에게 무료로 배포된다. 소비자들은 카탈로그에서 제품을 미리 찾아보고 쇼핑리스트를 작성할 수 있다.

좋은 전략이란 무엇인가?

현대 경영학의 아버지라 불리는 피터 드러커는 전략을 이렇게 정의했다. "전략이란 희망사항을 실제성과로 바꾸는 것이다." 이 말은 '처음에 기대했던 목표를 달성하는 구체적인 방법'이 바로 '전략'이라는 것과 같다. 경영의 주요 자원인 '시간, 돈, 사람' 이 세 가지는 언제나 한정되어 있다. 만약 이런 자원들이 무한하다면 굳이 전략으로 머리를 아프게 할 필요도 없을 것이다.
 

각자가 가진 자원의 종류와 수준은 다르기에, 선택해서 집중해야 한다. 전략이란 '선택과 집중'의 다른 말이다.


기업마다 가지고 있는 자원의 종류와 수준도 각기 다르다. 그렇기 때문에 가진 자원을 어떻게 효과적으로 배분하여 기업이 원하는 목표를 성취할 수 있을까 고민하며 '자원 분배를 결정하는 일'이 바로 전략의 핵심이다. 그래서 전략을 표현할 때 주로 하는 이야기가 '선택과 집중'의 이야기다. 여러 옵션 중에서 최적의 대안이라고 여겨지는 것을 선택하고 거기에 자원을 집중하여 실행할 때 성과를 기대할 수 있다.

이케아의 세가지 전략 '가격 전략', '육각렌치 전략', '카탈로그 전략'처럼 좋은 전략은 핵심적인 아이디어를 가지고 있다. 산만하지 않고, 구성원 모두가 쉽게 머리 속에 떠올릴 수 있을 만큼 단순하다. "카탈로그에 마케팅비용의 3분의 2를 쓴다!"처럼 구체적으로 표현할 수 있어야 한다. 깃발이 명확해야 구성원들이 행동하게 된다. 마지막으로, 좋은 전략은 80%의 성과를 위해 20%에 집중하는 것이다. 포기할 줄 아는 조직과 사람이 전략을 수행할 수 있다.

 

글. 박진호 센터장 (가인지캠퍼스 컨설팅센터)

 

편집국  case@casenews.co.kr

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