가구업계 1위 브랜드 이케아의 별명은
“가구업계의 이단아”, “DIY가 필수인 불친절한 브랜드”??????
DIY 가구를 판매하는 이케아는 어떻게 소비자의 마음을 사로잡았을까?
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DIY의 단점을 장점으로!
글자 없이 그림으로만 구성한 조립 책자를 만들어 조립의 부담을 줄였다.
그 결과 소비자는 가구 조립을 통해 불편함이 아닌 성취감을 느낀다. -
부피를 줄여 인력과 비용을 절감한다.
일반적으로 가구는 부피로 인해 운송 과정에서 비용과 인력이 많이 소모된다.
이케아는 작고 납작하게 가구를 포장하여 고객이 바로 가져갈 수 있도록 했다. -
라이프스타일을 제안한다.
힘든 가구 쇼핑을 즐거운 라이프스타일 체험으로 만들었다. 단일 품목 단위로 제품을 판매하지 않고, 공간을 판매하는 가구로 꾸며 쇼룸으로 구성했다. 단순한 제품 판매를 넘어 제품을 활용하는 방안을 제공한다.
레드오션으로 여겨지던 가구 시장에서 이케아는 위의 차별화된 핵심역량 3가지로 업계 1위를 차지했다.
경영학의 아버지 피터 드러커는 경쟁에서 필승하는 두 가지 방법을 이야기한다.
첫 번째는 고객이 원하는 것을 해결해 주는 것이다.
두 번째는 조직의 핵심역량을 통해 탁월한 제품과 서비스를 제공하여 고객의 숨겨진 니즈를 만족시키는 것이다. 이케아는 핵심역량을 강화하여 경쟁업체와 차별화된 강점을 확보했다.
시장 지배력을 갖는 핵심역량은 어떻게 발견할 수 있을까?
- 고객에게 물어보라!
고객의 목소리는 핵심역량을 발견하는 가장 좋은 방법이다. 고객의 의견에서 고객들이 말해 주는 요소가 가능하게 되는 뿌리를 발견해야 한다.
강남의 한 성형외과는 고객들로부터 “회복이 빨라요”, “붓기가 적어요” 등의 피드백을 받는다. 그렇다면 이 병원의 핵심역량은 ‘수술을 잘한다’가 아니다. 좋은 경과를 만드는 뿌리를 찾으면 ‘자체적인 수술기구의 개발' 이 있다.
- 직원들의 피드백을 받는다.
직원들과 따로 시간을 내어 핵심역량을 확인하고 정리하라. 조직의 긍정적인 요소를 나누는 시간을 통해 직원들의 조직에 대한 생각을 알 수 있으며, 참여와 주도성을 높이는데 효과적이다.
- 우리 조직의 프로세스를 분석한다.
직원들과 따로 시간을 내어 핵심역량을 확인하고 정리하라. 프로세스 상에서 어떤 강점 요소가 있는지 확인하고 후보로 놓을 수 있다.
마이클 포터의 ‘가치사슬’은 효과적인 핵심역량 분석의 툴을 제공한다. 각 단계에서 어떤 요소가 핵심역량으로 작용하는지 발견할 수 있을 것이다.
- 경쟁사와 비교한다.
이 방법으로 경쟁 전략, 확보 역량 그리고 필요 역량을 확인할 수 있다.
새롭게 쇼핑몰에 진출하려는 패션 브랜드의 경영자라면 타깃으로 여기는 고객이 방문하는 경쟁사들과 자사의 역량을 비교분석하고 강점과 약점을 파악하여 어떤 요소를 경쟁 전략으로 선택할지 정할 수 있을 것이다.
- 핵심가치와 일치성을 검토한다.
이 방법으로 경쟁 전략, 확보 역량 그리고 필요 역량을 확인할 수 있다. 우리 조직이 잘 하는 일과 가치 있게 생각하는 일이 일치하지 않을 수 있다. 이것의 교차점에서 몰입을 경험하라!
- 마지막으로 명심할 것, 핵심역량은 유기체다!
핵심역량은 경쟁자의 움직임과 새로운 대체 상품의 출현에 따라 변해 간다. 핵심역량에 집중하다가도 어느 순간 고개를 들어 시장과 고객의 움직임을 보아야 한다.
조직의 핵심역량을 확보하고 관리하여 지속 가능한 고객가치를 실현하는 것!
이것이 바로 경영자의 평생 숙제다.
경영자를 위한 경영 전략 필독서 <가인지경영>