제9회 '언더백 기업'과 '카테고리 챔피언'을 위한 CC클래스
제9회 CC클래스가 2019년 2월 21일, 60여명의 참석자가 모인 가운데 신촌역에 위치한 히브루스 까페에서 열렸다. 가인지캠퍼스 김경민 대표의 사회로 베베데코 허광정 대표, JY그룹 주영 대표, 오즈키즈 최철용 대표, 꿈비 박영건 대표가 함께 경영 토크를 나누었다.
이번 달 추천 도서는 <디지털 대전환의 조건>이다. 이 책에서는 ‘디지털이 세계를 근본적으로 바꾸고 있다’고 강조하고 있다. 미국의 비디오 대여점 ‘블록버스터’는 ‘넷플릭스’의 등장으로 사양길에 들어섰다. 디지털 지식으로 무장한 온라인 서비스인 넷플릭스가 오프라인 시장을 집어 삼켰다. 마켓 컬리는 창업 4년차에 엄청난 전쟁터에 뛰어 들었다. 저녁 11시까지 주문하면 다음 날 아침 7시에 무료 배송을 약속하고 있다. 최근에는 얼마를 주문하든지 무료 배송을 시작했다. 동네 마트는 열심히 하고 있을 뿐이다. 이전에 하던 대로. 전통적인 비즈니스는 죄가 없다.
김경민: 각각의 회사는 어떤 카테고리이고, 어떤 방식으로 고객과 소통하고 있습니까?
허광정: 베베데코라는 브랜드로 제조, 판매하고 있다. 인테리어 소품, 패브릭 제품, 침구 제품을 판매하고 있다. 아이를 가진 부모들이 살 수 있는 상품을 중심으로 집중하고 있다. 95%의 매출이 온라인 매출이다.
주영: 초기 조명 회사로 시작해서 15년 되었다. 조명 회사로 LED전구 판매 1위까지 했다. 계속 갈증이 있었다. 공간이 이쁘다고 아무도 조명 브랜드를 궁금해 하지는 않았다. 대표의 전공을 살려 천연 유기농 건강식품과 화장품 등을 온라인으로 공급하고 있다.
최철용: 오즈키즈는 아동복과 아동화를 판매합니다. 매출은 6:4로 온라인과 백화점에서 나오고 있다.
박영건: 출산율이 저하되고 있는 상황이다. 하지만 꿈비는 매출이 계속 늘어나고 있다. 세분화된 유아 시장에서 침대 등 유아용품을 판매하고 있다. 대부분의 매출이 온라인에서 일어나고 있다. e커머스가 커져가는 만큼 엄청난 채널과 기술들이 나오고 있다.
김경민: 고객이 소비하는 방식, 정보를 습득하는 방식, 의사결정하는 방식이 무엇이라고 생각하는가?
박영건: 임신과 출산 전에는 사람들이 전혀 관심이 없는 상품들이다. 임신 출산 후에 관심을 가지고 찾아본다. 최근에는 인스타그램, 맘까페에서 자주 언급되는 사진, 브랜드가 소비행태를 좌우한다고 볼 수 있다.
최철용: 우리 매출은 모바일 쇼핑이 80%를 차지한다. 네이버 광고를 통해 많이 유입된다. 네이버를 통해 30% 유입되지만 매출에는 5% 정도만 반영이 된다. 사업자들이 네이버라는 손쉬운 채널을 통해 광고를 하기에 네이버를 통해 수익을 내기는 쉽지 않을 것 같다. 모바일에서 많은 사람들이 정보를 접하지만 과거 깔떼기 모형조차 무너지고 있는 실정이다. 대변혁의 시대이다. 온라인에서 빠르고 큰 변화가 일어나고 있다. 3년 전 네이버 광고비 대비 구매 전환율은 800% 였다. 1만원을 쓰면 8만원 매출이었다. 최근에는 200-300%정도로 떨어졌다.
주영: 네이버 키워드는 제품이 안 보이지만 스토어팜은 제품이 보인다. 요즘은 인스타그램, 유튜브 등 채널이 다양화되었다. 예언에는 일반 매체를 통해 고객들이 정보를 접했다. 고객들은 다양한 매체를 통해 깊고 넓은 정보를 접하고 제품을 구매하고 있다.
허광정: 온라인 매체를 통해 액션을 취해도 영향력이 작아 지고 있다. 고객들이 똑똑해지고 있다. 최근에는 카카오톡으로 문의를 받았을 때 구매 전환율이 3배 정도 높아졌다. 콜은 상담사 1인당 80건 정도 받을 수 있다면 카카오톡은 두 배 정도 받을 수 있었다. 카카오톡을 통해 고객 응대 채널로 활용했을 때 효과가 있었다. CS비용도 50% 정도 줄일 수 있었다.
김경민: 네이버는 경매 방식이라 투자대비 효과가 낮아져서 이탈율이 높아진다. 네이버 입장에서는 스토어팜을 통해 수익을 확보하고 있다. 마케팅 비용을 어느 채널에 더 투자하고 있는가?
최철용: 네이버 광고비를 70% 차지하고 있다. 고객들의 쇼핑 형태가 바뀌었다. 후기를 믿지 않는다. 내가 아는 사람이 추천해 주는 것을 신뢰한다. 유튜브나 SNS에는 사람이 나온다. 유튜브도 기업화가 되고 있다. 어떻게 고객과 직접적으로 만날 수 있을까 방법을 찾아야 한다. 네이버는 10대들이 이용하지 않는다. 다음 세대가 검색하지 않는 채널은 사라질 수 밖에 없다.
주영: 100% 공감한다. 하나만 플러스 하자면, 계란을 한 바구니에 담지 말라는 말이 있다. 네이버 쓰는 사람은 네이버만 쓰고, 구글 쓰는 사람은 구글만 쓴다. 브랜드가 정말 브랜드가 되려면 눈에 많이 보여야 한다. 예전에는 네이버에 100%했는데, 지금은 일부만 한다.
허광정: 숫자만 말씀 드릴께요. 광고비를 어떻게 책정하냐하면 홈페이지 매출의 20%를 광고비로 쓰고 있다. 10%는 키워드 광고를 쓰고 있고, 나머지 10%는 다른 채널에 쓰고 있다. 온라인 쪽 수수료가 대략 20% 정도 되어서 이 숫자가 나왔다.
박영건: 키워드 광고는 안 하고 있다. 월 14억 매출 중 순수 광고비 1,000-1,500만원 정도 쓰고 있다. 고객들이 찾아오게 하는 제품을 만드는 것이 우선이다. 신제품 한 가지는 광고가 없는 대로 첫 달 매출 1억원을 돌파했다. 제품력이 먼저이지 광고부터 시작해서는 안 된다.
참석자 질문: 저희는 공인검사기관입니다. 발표자들과는 다르게 저희는 제품을 만들지 않습니다. 인증이나 가치를 주는 것입니다. 이런 경우 고객과 어떻게 소통을 해야 할까요?
주영: 세스코랑 비슷하다고 봅니다. 레스토랑에 세스코 인증이 붙어 있으면 세스코가 관리하고 있다고 고객들이 안심하게 된다. 고객들에게 인증서를 발급하고 광고한다면 효과가 있을 것 같다.
오늘의 주제는 판매 채널과 관련된 이야기를 주로 나누었다. 조직 운영의 관점에서 디지털을 활용하는 방법에 대해 마무리 말씀해 달라.
주영: 기술은 디지털이지만 내용은 고전적인 가치가 여전히 통할 것이다.
허광정: 다양한 구글 캘리더 등의 구글 툴이 기업 운영에 큰 도움이 되고 있다.
박영건: 업무 프로세스별로 밴드를 많이 활용하고 있다. 내부 임직원이 호흡을 맞추어 일을 하는 것이므로 얼굴을 맞대고 칭찬도 하고 위로도 하고 질책도 하는 것이 필요하다. 직원과의 대면 소통이 중요하다. 잔디와 트렐로와 구글 툴을 활용하고 있다.
최철용: 변하지 않는 가치는 좋은 제품이다. 변하는 것은 플랫폼이다. 변하는 플랫폼에는 따라 가야 할 것이다. 업무 조직의 디지털화는 중요하게 생각하는 분야이다. 디지털 도구는 사람을 위한 도구이다. 잘 활용하면 유익하지만 잘 활용하지 못하면 오히려 어려워질 것이다. 잘 활용하는 것이 숙제이다.
김경민: 가인지 경영은 가치를 발견하면, 사람을 키워서, 지식으로 성과를 내는 것이다. 디지털의 기회를 보았다면, 사람에게 집중해서 일하기 편한 방식으로 변화해 가야 한다. 고객이 구매하기 편한 방향으로 변화해야 한다. 디지털화 하는 것에 기회가 있다.