이진국 JKL컴퍼니 대표 “살아있는 고객 언어 데이터 연구로 더 좋은 세일즈 방향 모색”

“B2B(Business to Business, 기업간 거래) 세일즈의 ‘패러다임’을 바꾸고 싶어요. 우리나라의 전체 B2B 경쟁력을 높이고 싶습니다. 대부분의 영업?마케팅하는 사람들이 자기제품을 보여주고 설명하는 것만 ‘본분’이라고 생각하고, 고객이 왜 사고 싶어하는지 궁금해 하지를 않아요. 우리 회사는 그런 관점에서 ‘패러다임 시프트’를 하고 있습니다. 이를 통해 세일즈 하시는 분들의 역량이 올라갔으면 좋겠어요.”

비대면 방식의 B2B  인사이드 세일즈 전문 회사인 ㈜JKL컴퍼니의 이진국 대표는 22일 사례뉴스와의 인터뷰에서 기업의 사명에 대해 이렇게 답하며 “저희가 지향하는 바는 '살아있는' 세일즈 데이터 컴퍼니”라고 말했다. 그런 데이터 수집을 위해 JKL컴퍼니는 기업 고객들에게 아래와 같은 '다른' 질문들을 던진다.

"기업의 고객 확대를 위해 늘 고민을 많이 하실텐데, 어떻게 해결하고 계신가요? 저희 회사는 귀사의 이러한 이슈와 관련된 많은 레퍼런스를 보유하고 있고, 참고하실 만한 A사의 좋은 사례를 공유하고자 합니다. 저희와 협력하면서 성과가 200%가 확대 되었습니다. 이러한 내용을 이메일로 공유 드리고자 하는데 어떠신가요?”

이진국 대표는 ‘분명히 세일즈 콜인데 듣고 싶은’ 마음이 드는, 이런 고객 관점에서의 질문들을 통해 기업 고객들을 유치하고, 이런 과정을 통해 ‘사례가 사례를 만든다’는 단순해 보이면서도 명쾌한 진리를 말한다. 이 대표는 “고객의 언어를 기반으로 데이터들을 분석하고자 한다”며 “고객들의 언어를 효과적으로 정리하는 경험과 노하우도 보유하고 있다.”고 밝혔다.

그간의 경험과 지식을 바탕으로 JKL컴퍼니는 지난 2018년 중소벤처기업부의 기술혁신 과제에 채택이 되어 2년간 투자도 받게 되었다. 이 투자를 통해 “음성인식 및 인공지능을 기반으로 하여 세일즈 보이스 분석 시스템(VODA BI)을 개발 중”이라며 “우리가 고객과 대화를 많이 나누는데  대화 후 제대로 이해하는 게 5%밖에 안 된다고 한다. 듣고 싶은 얘기만 듣고 흘려듣게 되거나 하는 휴먼 에러가 작동하기 때문인데, 이 때문에 고객을 안다고 하지만 아는 정도가 극히 제한적이다. 그런데 저희가 개발중인 솔루션은 대화 중 키워드, 이슈, 니즈, 일정 등을 추출해준다. 세일즈 대화 건의 수주 가능성이 몇 %인지 까지 분석이 된다”고 말했다. JKL컴퍼니는 세일즈를 이끌어가는 그들만의 노하우를 갖고 있는 기업이다.

“우리나라에서 유일하게 B2B 세일즈콜을 분석하고 연구하고 더 좋은 세일즈 방향들을 모색하는 전문회사에요.”  이렇게 자신감을 갖고 말하는 이진국 JKL컴퍼니 대표는 “기술 선진국인 미국?캐나다 등도 아직 응용 솔루션에 있어서 미개발 상태이다.”며 “B2B 세일즈 보이스분석 시스템의 성장가능성은 매우 높다. 해외 시장도 진출 예정인데 의외로 간단하다. 기본 알고리즘을 바탕으로, 언어 인식 및 변환 엔진(STT)만 바꾸면 된다. 그리고 한국에 진출하기 위한 외국 기업들에게는 이 시스템이 매우 유용할 것이다. 생산성이 획기적으로 올라가게 될 것이다”고 기대했다.

이 대표가 처음 비대면 B2B 세일즈를 접하게 된 건 첫 직장인이던 현대종합상사 시절이었다. 주로 해외 기업들을 대상으로 ‘상사맨’ 업무를 보던 그는 어쩔 수 없이 전화나 팩스, 이메일 등의 비대면 통신수단을 사용해야만 했는데, 중동지역 어느 나라에 주방가구를 수출하면서도 담당자 얼굴은 한번도 본적이 없다고 한다. 그는 “해외도 비대면으로 거래가 이뤄지는데 국내도 안 될게 뭐 있나 생각했다”며 “영업은 항상 만나야 된다고만 생각하니까 그 상태로 머물게 된다”고 말했다.

“저희는 고객 기업들과 전화할 때도 굉장히 당당하게 이야기 합니다. ‘이런이런 트렌드 자료가 있어서 좋은 참고가 되고 있는데 안 받으셔도 괜찮냐’고 물어 봅니다. 그간 수많은 거부를 당하는 과정에서 기업고객 관점에서 계속 생각을 하며 고객 발굴 노하우를 개발한 ‘연결 전문가’ 집단입니다.”

이런 강점을 바탕으로 이 대표는 “이 모든 과정을 인사이드(비대면 방식) 세일즈를 통해 오프닝/소개/자료공유/업체등록/서비스사용이 가능하도록 하고 있다. 실제로 카카오T for Business는 기업 임직원들이 택시, 대리이용 시 카드를 내지 않아도 되고, 교통비 영수증에 풀을 붙일 필요가 없는, 사용이 편리하면서도 관리가 편한 서비스이다.”라고 밝혔다.
 

“기업들을 위해 ‘문을 열어주는’ 회사”…15만개의 ‘살아있는’ 기업 데이터베이스와 JKL컴퍼니 만의 노하우를 통해 연결 보장률 높은 B2B 세일즈 컨설팅 해와

“기업들이 우리에게 일을 맡기는 이유중의 하나는 그들의 한계를 극복해 주기 때문입니다. 그간의 인맥 영업은 폭의 한계가 분명합니다. 우리나라에는 현재 60만개의 법인기업과, 400만개의 사업체가 있는데, 기존 인맥을 벗어나지 못하면 사업성장이 한계가 있을 수 밖에 없습니다. 저희와 함께 일하는 다국적 기업들의 경우 대부분 인맥으로 갈 수 있는 한계 밖에 있는 대상들입니다. 우리는 기업들의 시장의 확대를 위해, 그들이 매우 어려워하는 ‘첫 관문을 열어주는 회사’입니다. 한해 평균 약 5만개의 기업을 저희 회사의 고객 기업에게 연결해 줍니다.”

지난 2011년 첫 서비스 론칭 후 수많은 대기업들과 주요 IT 및 High-Tech기업들을 위해 일을 해오고 있는 JKL컴퍼니는 지난해부터 클라이언트 수가 크게 늘고 있다고 한다. 이 대표는 “지난 2011년부터 누적으로 중복을 제외하고 15만개 정도의 살아있는 기업의 데이터베이스가 쌓였다”며 “기존 언론사나 기업정보 제공업체가 가지고 있는 실효성 없이 양만 많은 정보들과는 달리 살아있는 기업 데이터다”라고 자부했다.

이런 유니크한 비지니스 창업을 하게 된 것은 이진국 대표가 창업전 시스코(CISCO) 인사이드팀의 매니저로, 세일즈 아웃소싱 회사(MarketStar)의 지사장으로 일하면서 먼저 ‘신선한 충격’을 경험한 것이 계기가 됐다고 한다. 당시 이 회사들에서도 이메일과 전화를 활용한 B2B영업을 했는데, ‘긴 호흡’하는 방법도 배웠다고 한다.

“처음에 문을 열고, 담당자가 누군지를 찾아내고, 자료를 보내주고, 보셨냐고 전화하고, 이런 니즈를 어떻게 해결하냐 물어보고, 그런것들 도와주기 위해 어떤거 필요하냐 다시 물어보고, 제일 애로사항 뭐냐 물어보고.. 그렇게 서서히 관계를 형성하고, 회사에 대한 내용을 파악해 나가는 단계적 절차가 있었습니다.”

이 대표는 이렇게 ‘발견, 확증, 제안, 협상, 수주, 계약 단계’를 체계적으로 밟아 가는 것을 경험하면서 “안 쉬운데 되드라”며 “왜 우리나라 기업들은 이 좋은 방법들을 안 쓸까. 이걸 쓰면 좋겠다”고 생각해서 사업을 시작하게 됐다. 이런식의 B2B 영업을 대신 해주면 ‘기존의 지인영업의 한계를 벗어날 수 있겠구나’라는 순수한 생각으로 사업을 시작한 것이다. 이 대표는 “결국 그 생각은 맞았고, 최근에서야 ‘이제는 B2B 영업을 다르게 해야하는구나’라는 본격적인 바람이 업계에도 확실하게 불고 있다”고 말했다.

이런면에서 JKL컴퍼니는 B2B 세일즈의 프로세스 메뉴얼화를 통해 제계를 잘 갖추게 되니, 점점 더 많은 기업들이 찾는 회사가 됐다. 이진국 대표는 “고객들이 JKL컴퍼니를 처음 알면 ‘이런 회사가 있냐’고 놀래고, 일을 한번 맡기면 다음에 다시 찾는다”고 자부했다. 올해 9년차로 20명 정도 직원들이 함께 일하고 있는 JKL컴퍼니는 약 3년전부터 평균 50%이상의 성장을 거듭하며, 올해는 24억을 목표로 하고 있다고 한다.

“원하는 기업들을 연결해서 팔로우업 하도록 하고, 관련된 상세 상황과 의견을 클라이언트 회사에 전달합니다. 그 다음부터는 세일즈팀이 연락해서 미팅하고 제안하고 만날 수 있도록 돕습니다. 보통 1000개 정도 기업을 대상으로 프로파일링을 진행할 경우 이 중 최소 40%의 연결을 보장합니다. 그만큼 노하우가 있습니다.” JKL컴퍼니의 '연결보장 원칙'은 B2B 영업시 해당기업 담당자를 파악하고 클라이언트의 제품을 알리고 연결을 하고, 그 다음 세일즈팀이 연락해도 좋다는 허락을 득해 놓은 상태에서 인게이지(Engage)하는 것인데, 그런 회사의 개수를 일정 비율 이상 보장해 주는 것이다.

이 대표는 “JKL컴퍼니는 프로젝트 시작 전 클라이언트 회사와, 여러 준비사항에 대한 컨설팅과 기업 연결을 위한 시나리오 구성 등의 단계를 거친다. ‘이 때쯤에 이러한 자료 메일을 보내고 방문하시는게 좋습니다’ 등등 B2B 기업 연결 컨설팅을 해 준다. 일회성의 프로젝트가 아닌, 연결 및 이후 영업기회 발굴 단계를 높이는 지속형 프로젝트도 있다.”라고 전했다.

B2B 전문가인 이진국 대표는 지난 2015년 ‘B2B, 이미 하면서도 당신만 모르는 세일즈’라는 자신의 첫번째 책을 출간하기도 했다. 출간 당시 B2B업계에서 ‘청량제 같은 친절한 지침서’라는 호평을 받았던 이 대표는 올해 두 번째 책을 준비중이다. 이 대표는 “현재 집필중인 두번째 책은 ‘고객의 언어’에 관련된 내용”이라며 “우리는 주로 내가 어떻게 이야기 할 건가를 먼저 생각하면서 고객의 언어를 제품 언어로 덮어 쓴다. 실제로 고객에 대해 관심이 없으면서 제품을 팔려고 한다. 그래서 고객의 언어를 잘 들을 필요가 있다. 그런 차원에서 쓰고 있다.”고 덧붙였다.

[3분 요약 인터뷰 동영상]