김경민 가인지캠퍼스 대표

우리기업은 고객에게 어떤 존재로 기억되고 싶은가? ‘전 세계 최고의 컨설팅 회사’라고 하면 사람들은 McKinsey & Company를 떠올린다. 이 회사는 전 세계 약 80개국 진출한 회사,정부를 컨설팅 하고 있다. 이랜드 그룹의 패밀리 레스토랑 ASHLEY는 국내 ‘최대 규모’의 레스토랑이 되는 것을 방향으로 잡아 시장에서 성공적인 포지셔닝을 한 바 있다. 국내 ‘최초’ 기독경영컨설팅 회사는 ‘가인지캠퍼스’다.

기업들은 4최(최초, 최고, 최대, 최신)를 통해 유일한 기업으로 성장하여 고객이 기억하는 차별화 기업이 되어간다. 4최는 카테고리 생성의 ‘기회’다. 우리의 뇌는 이 4개의 창으로 기업들을 이해하고, 기억한다.

‘매출 최대 커피숍’ 하면 스타벅스가 떠오르지 않는가. 반면 지점수 최대 커피숍은 ‘이디야’다. 가장 비싼 커피를 파는 곳은 어디일까. 신라호텔 커피다. 한잔에 무려 3만2000원이다. 최고로 많이 주는 커피는? 또 최고로 빨리 빼 주는 커피는? 이런 것들이 모두 카테고리의 기회가 되는 것이다.

7가지 각 단계에서 4최 1유의 기회를 발견할 수 있는 영역이다. 예를들어 김경민 가인지캠퍼스 대표는 40대 컨설턴트 중에서는 가장 많은 기업인 1000개 기업을 컨설팅했다. 의미가 있는 카테고리이다. 돈만 내면 공짜! 이런 방식 중에 의미가 있는 4최 1유가 있다. 많이 나와야 한다. 다양하게 격려하고, 골라내야 한다.

최초. 최초의김치 냉장고는 ‘딤채’다. 김치 냉장고라는 카테고리가 먼저 만들어져야 한다. 새로운 시장이 만들어 져야 한다. 딤채가 있음으로 해서 김치 냉장고라는 새로운 시장이 만들어 졌다. 최초의 스마트폰? 아이폰이다. 블랙베리가 먼저 출시했지만 애플에서 스마트폰이라고 이름을 붙였다. 스마트폰은 일반명사이다. 카테고리 챔피언의 파워다.

가인지캠퍼스는 언더백 전문 컨설팅 기업이다. 언더백이라는 카테고리를 김경민 대표가 만들었다. ‘최초’의 카테고리 전략이다. 올림픽 경기에서 금메달을 따는 두가지 방법이 있다. 기존 종목에서 1등을 하는 것과, 내가 가장 잘 하는 종목이 올림픽 종목이 되는 것이다. 비즈니스는 고객이 좋아하면 된다. 김경민 대표는 언더백 기업으로 위키백과에 올라갔다. 7년이 넘어가면 두산백과에 올라간다. 언더백 기업을 위한 최초의 컨설팅 회사, 가인지 캠퍼스 라고.

최근에는 ‘와인 냉장고’가 나왔다. 새로운 카테고리가 생겼다. LG가 만들었다. LG가 작년에 삼성을 이겼다. 최초의 배달 어플은 ‘배달통’이다. 최대는 ‘배달의 민족’이다. ‘요기요’는 업계 최초! 모든 음식점 주문적립, 업계 최초로 배달음식 최저가 보장제도 실시한다. 방배동 최초의 스몰 로스터리카페는 ‘커피일리’다. 근처에 스타벅스가 있어도 이곳으로 손님 데리고 들어가는명분이 된다.

4최는 고객에게 구매할 수 있는 ‘명분’을 줘… ‘한 가지’ 확실한 카테고리를 만들어야

최초 전략은 후발 주자의 전략이다. 카테고리를 나누어서 이 영역에서는 우리가 최초라고 주장하는 것이다. ‘원조’는 황제의 전략이다. 최초이면서 황제는 ‘원조’라고 표현한다. 그런데 요즘은 ‘원조’ 보다 ‘최초’가 더 매력적이다.

최대. 한국에서 가장 많은 사람들이 사용하는 배달앱은 1,700만 다운로드의 ‘배달의 민족’이다. ‘최대’가 매스 브랜드로 가는 길이다. 사람들은 ‘안전빵’으로 가고 싶어한다. 안하면 이상한 사람으로 몰아가는 전략이다. 예를 들어 “벌써 300만이 옥션을”이라는 표현을 한다.

4최는 고객에게 구매할 수 있는 명분을 준다. 파워 블로거들은 “내가 써 본 것 중에 최초로 아이들을 위한 제품이에요.”라고 이야기 한다. 4최는 언론에서도 받아준다. “아동 학대 사건으로 실형이 떨어진 판결은 최초입니다.” “최신 제품” 등등의 표현이다. 유커들이 가장 많이 찾는 한국의 ‘명동’. 여행객들도 한국에 여행가서 유커가 가서 가장 많이 찾는 설렁탕집에 갔다는 만족감을 갖는다. 명분을 준다.

최대 할인 매장! 최대 혜택 매장! ‘공식대리점’ 이런 것은 잘못된 사례이다. 카테고리가 없다. 신빙성 없게 느껴진다. 국내 최대, 국내 최다, 국내 최고 학생수 1위! <**사이버대학교>. 여러 개를 연결해서 사용하면 신뢰성이 떨어진다. 한 가지 확실한 카테고리를 만들어야 한다. 컨셉이 자꾸 변경되면 안 된다. 많이 욕심내면 컨셉이 안 잡힌다. 최초이면서 최대일 수 있다. 최대 전략으로 넘어가야 볼륨을 키울 수 있다. “국내 최대 1000개 이상 컨설팅 사례를 가진 가인지캠퍼스.”

약자의 전략이 최초이다. 자신이 붙으면 특정 카테고리에서 최대를 밀어 본다. 최고라는 말을 쓰는 순간 경쟁자가 나를 주시한다. 새로운 도전을 하면 최신을 밀어본다. 확고해지면 ‘유일’을 밀면 된다.

*이 글은 김경민 가인지캠퍼스 대표가 8차 가인지MBA 프로그램에서 진행한 내용을 컬럼화 한 것입니다*
 

김경민 가인지캠퍼스 대표 / 사례뉴스 대표
(사)바른경영실천연합 이사장
 

전) CBMC 중앙회 사무국 / 지도교수
전) 이랜드 그룹 경영자 연합회 사무국장
전) 이랜드 그룹 지식 경영 관리자
 

저서
가인지경영 <2018, 가인지북스>
성공의 숨겨진 비밀, 피드백 <2012, 뷰티풀휴먼>