소비자의 코드를 읽는 15가지 키워드 '소비의 심리학'

Why they buy?

소비자의 구매 행동에 대해서 이야기 하는 책이 종종 있었다. 하지만 종합적인 차원에서 교과서라고 추천할만한 책이 부족했다. 그런데 이 책이 나왔다. 소비자의 행동에 대한 다양한 공식과 이해를 도와야 하는 컨설턴트로서 이런 류의 책이 나온다는 것은 매우 반가운 일이다. 경영자로서 직원들과 마케팅과 영업에 관해서 함께 학습하기 원한다면 필독을 권할만한 책이다.

소비의 심리학은 고객이 그들의 지갑을 여는 이유에 관해서 그 동안 발견된 다양한 연구와 이론, 공식과 사례들을 총합한 책이라고 할 수 있다.

B to B 사업이든 B to C 사업이든 고객이 왜 우리를 선택하는지 또 왜 경쟁자를 선택하는지 이해하고 정책을 결정해야 한다. 모든 것은 고객으로부터 출발한다.

전략은 마케팅을 불필요하게 만드는 것이다. 그리고 전략은 고객을 이해하는 것으로부터 시작된다.

■ 소비자의 숨겨진 욕구는 성취, 독립, 과시, 인정, 지배, 양육, 의존, 성욕, 자극, 기분전환, 새로움, 이해, 일관성, 보안 등이고 이러한 것들은 모두 기회이다.

■ 소비자의 유형은 경제적, 지적, 사회적, 미적, 정치적, 영적인 차원으로 다양하게 구분된다. 각각의 유형에 따라서 구매 성향이 다르다.

■ 소비자는 학습에 따라서 아군이 되기도 하고 적군이 되기도 한다.

■ 소비자가 어떤 집단에 소속되어 있는지 먼저 확인하고 자신을 무엇과 동일시 하는지, 어떤 규범을 따르고 있는지 파악하라.

■ 집합적 구매 단위로서 가족에 주의하고 의사결정권자를 파악하라.

■ 사회적 계층을 결정하는 7가지 요소, 즉 수입, 부, 교육 수준, 직업, 가족, 주거형태, 주거지역을 파악하고 전략을 결정하라.

■ 실제 시장에서 통하는 소비자의 선택 규칙은 다르다. 소비자의 선택 위험을 감소시켜 주어야 한다.