한국 의류업체들 뿐 아니라 국제적 SPA 브랜드인 ‘유니클로’,‘자라’ 등과도 프로모션 진행해
글로벌 현장 : 해외 경영 현장에서 선전하고 있는 언더백(U-100) 기업들의 바른 사례들을 기자가 직접 취재해 소개합니다.
“중국도 이제 내수의 퀄리티 요구가 높습니다. 그래서 우리 회사처럼 고급 원단을 생산?유통하는 회사들을 많이 필요로 합니다. 현재 내수와 수출의 비중이 7:3 정도 되는데요. 상해 전시회처럼 국제 전시회 같은 곳에도 적극적으로 참가합니다. 그리고 B2B는 요즘 에이전트를 통해 성과를 내고 있습니다. 현재 한국에 2~3명 정도가 있는데, 원래 다른 회사에서 경험과 노하우를 가지고 있던 분들과 함께 하고 있습니다.”
지난 20일 중국 상해에서 만난 원단 제조?유통 기업 KDN FABIRC의 이봉일 대표는 중국 현지 고객들의 니즈와 이에 대응해서 실행중인 전략을 사례뉴스와의 인터뷰를 통해 나눴다. 이봉일 대표는 “중국 현지에서 효과적 경영을 위해 에이전트 개발을 계속 하고 있다”며 “이 일은 고정비용이 계속 나가는 일이라, 요즘은 중국도 경기가 안 좋기 때문에 계속 바이어를 개발 하는 방법 밖에 없다”고 현지 시장 상황을 전했다.
KDN FABIRC의 원단은 현재 일본에서도 순위권에 들어가는 의류업체들인 유니클로 등이 사용을 하고 있다. 한국의 의류업체들 뿐 아니라 국제적인 SPA브랜드인 ‘자라’ 같은 곳도 이 회사와 프로모션을 진행하고 있다고 한다.
현재 어려운 중국경제 상황에서 선전하고 있는 KDN FABIRC이지만, 과거 회사의 위기가 있었다. 이전에는 지금처럼 B2B에 에이전시를 안 거치고 영업사원을 직접 모집해서 기업을 운영했는데, 영업사원들에게서 직접 보고서를 받는 등 나름대로 관리를 하려 했지만 잘 되지 않았다고 한다. 이봉일 대표는“당시엔 사람 관리하는게 약한 편이었다”고 과거를 회상했다.
“에이전트 구하는 일도 매뉴얼 만드는 등 시스템화 해야…주요 시장과 접근 방법에도 연구가 필요”
KDN FABIRC처럼 언더백 기업이 해외 현지에서 에이전트를 활용하는 전략을 펼칠 경우 주의할 점들이 있다. 바로 B2B와 관련한 지표를 만들고, 일을 나눠 회사의 시스템이 돌아갈 수 있도록 ‘기본’을 탄탄하게 하는 것이다.
현장에서 KDN FABIRC의 경영 컨설팅 상담을 진행한 한 컨설턴트는 “회사 시스템의 목표를 갖추고 장기적?단기적인 비전을 만들어야 한다”며 “예를 들면 에이전시를 몇 개 만드느냐가 회사의 가장 중요한 지표가 될 수 있다. 중요한 건 ‘월 간 몇 개’ 등 구체적으로 관리하는 것이다”고 설명했다.
“산업과 관련된 협회 등에 가입된 경영자들과 모임을 통해서도 그런 걸 더 잘 알게 되는 것 같아요. 초기 시장을 어디로 할 것인가가 중요한 포인트가 될 것 같습니다. 에이전트를 구하는 일도 경영자 혼자서 하는게 아니라, 매뉴얼을 만들어야 할 것 같습니다. 자료가 나와 있어야 하고, 주요 시장은 어디고 어떻게 접근할 것인지를 연구해야 할 것 같아요.”
컨설턴트는 이어 “향후 KDN FABIRC도 에이전시 전략으로 한계치가 올 것을 염두해야 한다”고 현장 컨설팅하며 “이 일을 같이 하는 사람이 필요할 것이다. 이제는 에이전시를 영업하고 관리하는 경험있는 사람들이 필요할 때가 됐다. 확실히 그 업에 있었던 사람들은 거래처에 대한 정보와 기존의 관계를 많이 가지고 있어 유리하다”고 조언했다. 마지막으로 “에이전시 경험이 가진 친구가 오면 1000명을 보고 일해야 한다”고 덧붙였다.