사례, 기업을 만나다 : 수입차 구매·컨설팅으로 자동차 문화를 만들어 가는 기업, 로드마인

로드마인은 직수입 자동차를 판매하는 회사로, 국내에 없는 희귀 차량을 고객들이 구입할 수 있도록 활로를 열어드리는 서비스를 제공하는 회사이다. 국내 미출시 차량뿐 아니라 미출시 브랜드의 차량까지 공급, A/S, 모든 영역에서 ‘공식수입’ 업체와 비슷한 서비스를 제공하고 있다.

박철규 대표는 “로드마인은 미국, 독일, 일본 등의 지역으로부터 다양한 차종을 수입하고 있다”고 밝혔다. 또 “로드마인은 국내 다른 직수입 업체들과 다르게 경차의 영역부터 미국 대형 픽업트럭, 유럽 슈퍼카와 럭셔리카 등 다양한 차종을 폭 넓게 공급하고 있습니다. 단순히 차를 판매하는 것을 넘어 ‘수입 자동차 문화’를 만들어 가는 데에 핵심 가치를 두고 있습니다. 이에 따라 각종 파츠도 수입하여 드레스업 튜닝 등의 고객 니즈에 맞게 판매 및 운영하고 있습니다.” 라며 박 대표는 로드마인이 걸어온 길보다 앞으로 걸어갈 길이 더욱 흥분된다고 말했다.

로드마인은 언제부터 시작된 것일까?

“대학 다닐 때 수입차 사업을 시작했습니다.” 놀랍게도 박 대표는 대학생일 때부터 수입차 직수입 사업을 시작하였다.

“로드마인을 처음 시작할 때는 10년도 더 전입니다. 당시 저는 대학생이었던 저는 처음엔 학비와 생활비를 벌어볼 생각으로 시작하게 되었습니다. 20대 중반의 대학생의 신분으로, 또 이 직수입 자동차 시장이 성숙하기 전의 시기라 우여곡절이 정말 많았습니다. 초기에는 비즈니스적으로, 재정적으로 사방에서 치고 들어오는 어려움을 극복하고자 밤낮없이 고생하며 일했습니다.”

“당시 가정형편이 무척 어려웠던 터라 정말 죽을 만큼 힘들었고 제 또래 대학생들이 겪어보지 못할 큰 고생을 체험하게 되었습니다. 어느 곳 하나 의지할 수 없던 제가 극복할 수 있었던 것은 신앙이었습니다. 제 정신으로 살기 힘들 정도로 어려운 때가 있었지만 마지막 순간에는 신앙으로 일어설 수 있었습니다. 그 결과 오랫동안 운영해오며 성장을 거듭했고 지금은 국내 직수입 업계에서 손꼽히는 업체로 성장했습니다.”

철저한 고객 중심 경영

박 대표는 철저한 고객 중심 경영을 하고 있다고 말했다.

“사실 고객 중심이라는 말은 여느 회사나 다 쓰는 단어지만, 실제로 직수입 자동차 업계에서 고객 중심 경영을 하는 경우는 상당히 드뭅니다. 보통의 업체들은 ‘회사에서 보유한 매물로 돌린다’라는 개념으로 고객의 니즈를 억지로 재고차량에 맞춰 판매하는 데에 집중합니다. 하지만 로드마인은 다채널 공급 방식을 전문화하여 ①현지 스톡 구매(독일, 미국 등), ②고객 인디오더(원하는 조건대로 옵션구성주문), ③로드마인 매장 입고 차량 판매 등 '고객에게 가장 적절한 조건의 차량'을 컨설팅을 통해 다채널로 공급해드립니다. 정식 브랜드 딜러사에서 일반적인 차량들을 구입하는 분들은 이해하기 어렵겠지만, 억 대가 넘어가는 고가의 수입차들은 일반 엔트리 모델들보다 구하기가 훨씬 어렵습니다. 그런 어려움들을 총체적으로 접근해 최적의 솔루션을 마련해 진행해드리는 것이 바로 로드마인의 힘입니다.”

“따라서 로드마인은 고객들과 함께 성장하고 있다고 말할 수 있습니다. 주기적으로 고객들과 함께 모여 즐거운 시간을 가지며 로드마인으로부터 구입한 차량에서 어떤 하자나 어려움이 있는지 귀를 기울이기도 하고, 요즘 자동차 트렌드에 대해 즐겁게 이야기를 나누기도 합니다. 저는 고객과 즐겁게 소통할 때 가장 큰 보람을 느낍니다.”

국내 최초로 일본, 유럽, 미국에서 직수입하는 업체

로드마인은 국내 최초로 일본, 유럽, 미국 등 세계 자동차의 모든 주요국가에서 폭 넓게 직수입하는 업체이다. 다른 직수입 업체들은 한 지역, 많아야 두 지역에서 수입하고 있는 상황이지만 로드마인은 업체 성장 배경의 영향으로 다양한 국가에서 각각 수입 전문화를 이루는데 성공했다. 또한 로드마인은 국내 최초 2만명 네이버 까페 회원수를 보유한 자동차 직수입 업체로 까페 하루 방문자가 3천명, 세계 자동차 소식을 다루는 로드마인 공식 블로그의 하루 방문자가 7천~1만명이며, 한달에 약 40만명 이상이 방문하고 있다.

“업무의 경계선을 허물고 ‘비중’만 다르게 하는 방식으로 일합니다.”

로드마인은 겉보기에는 자동차를 판매하는 회사지만 일반적인 성과급 시스템이 아닌 정직원 제도로 운영되고 있다. 인센티브도 있지만 기본적으로는 판매 그 자체를 목적에 두지 않기 때문에 판매 영업사원을 뽑더라도 현재까진 ‘딜러 출신’을 뽑지 않고 있다. 박 대표는 “로드마인의 고객 중심 상담 방식에 적응한 직원만이 진정한 로드마인의 일원이 될 수 있다”며 자부심을 드러냈다.

“또한 전 직원의 디자이너화, 전 직원의 유튜버화, 전 직원의 기획자화를 목표로 업무의 경계선을 허물고 ‘비중’만 다르게 하는 방식으로 업무를 지시하기 때문에 다양한 학습 능력과 컴퓨터 활용 능력, 검색능력 등의 센스와 지식이 요구됩니다. 그래서 저희 직원들에게 저는 ‘파일럿과 같은 느낌이 돼라’라고 이야기 해줍니다. 소수의 인원으로 두배 이상의 역할을 감당해내는 로드마인의 저력은 바로 여기서 기인합니다.”

“로드마인은 아직 소규모의 회사라, 디자인 기술, 상담 기술 등은 직접 가르치거나 함께 논의하며 개선해 나갑니다. 또한 각자가 자체적으로 공부할 수 있는 시스템을 인계해주고 스스로 학습하는 방식을 정착해 놓았습니다. 모든 직원이 스스로 해당 차량과 지식에 대해 스스로 공부하고 감명깊은 것들은 회사 단체톡방에 공유합니다. 2020년부터는 더 고도화된 관리 스킬과 자기관리를 위해 독서토론 문화를 정착시킬 예정입니다.”

사내ERP시스템을 통해 실시간으로 업무를 공유한다.

로드마인 직원들은 ‘일일업무기록’을 사내ERP시스템에 다함께 공유하고 있다. 실시간으로 어떤 일을 하고 있는지, 타인이 부탁하는 업무리스트와 프로젝트 리스트, 오늘 업무는 어땠는지에 대한 자기 평가까지 다함께 기록하고 공유한다. 고객 상담, 전화 상담과 같은 비계획적 업무가 많은 로드마인 특성상 자신이 진행하고 있는 일들에 대한 확인이 중요하다. 또한 일일 통화기록표 작성이 2019년 1월부터 시작되어 현재 완전히 정착되었다. 회원 2만명인 까페를 효과적으로 활용하기 위한 노력이 계속되고 있다. 차량 공급에 대한 확대를 위해 몇몇 협력사와 함께 차량 공급 일정 조율과 자금 조달 계획 등을 세워 전략을 수립하고 있다.

차량 판매 회사가 아닌 구매 컨설팅 회사

“오늘 오전에 계약한 한 분은 큰 회사의 법인 대표이며 기사를 두고 차를 타고 다니시는 분입니다. 이 분은 로드마인 카페 회원입니다. 까페에 자주 들어와 로드마인을 보며 ‘이 회사 참 독특한 시스템과 방침으로 운영된다’고 생각하였다고 합니다. 로드마인이 추구하는 것은 국내 낮은 차량구매 인식과 그 낮은 인식을 파고든 각 브랜드사의 출시 전략과 중고차 매매상사들의 판매 전략 등을 타파하는 것입니다. ‘소비자의 알 권리’를 충족시켜 판매하는 이른바 ‘지식쇼핑’을 가능케 하는 것입니다. 가장 높은 가격의 재화인 자동차를 구매할 때 대다수의 소비자들은 잘못된 선택을 하곤 합니다. 그 모든 부분들을 성의껏 알려드리고 가장 탁월한 선택을 할 수 있도록 솔루션을 제공하여 ‘컨설턴트’ 역할을 해드리는 것이 바로 로드마인이 추구하는 방향입니다.”

보통 차를 파는 업체는 차를 파는 것 자체가 목적이다. 로드마인은 토탈 서비스를 판다. 서비스 뿐만 아니라 문화, 관계 등 모든 것이 로드마인의 상품이자 서비스이다.

“고객은 차를 산 것이 아니라 로드마인을 산 것입니다. 차를 산 것은 단지 로드마인과의 관계의 시작일뿐입니다. 이후 차량 튜닝, A/S, 차량 변경 등의 상황에서 고객과의 지속적인 관계를 맺기 시작합니다. 현대인들에게 자동차는 실용성이라는 목적을 두면서도 사실상 좋아서 사는 기호 상품이 되었습니다. 실용성만 따지지 않고 품위, 격식, 감성, 재미 등을 찾습니다. 미국 픽업트럭 '랩터'를 타면서 캠핑을 가는 것과 같이, 과거와는 달리 현대인에게 자동차란 '문화와 기호의 상품'이 되었습니다.

이러한 관점에서 로드마인은 상담하면서 고객의 니즈를 찾아낸다. 자녀는 몇 명인지, 용도는 무엇인지, 주말에는 주로 무엇하는지, 예산은 얼마인지 등 자동차의 관점으로만 접근하지 않고 고객의 삶과 필요의 관점에서 고객에게 가장 적합한 차를 찾도록 컨설팅한다. 로드마인은 차에 고객을 맞추지 않는다.

“이를 위해 로드마인 임직원들은 ‘판매하는 차량’만 공부하지 않습니다. 국내 출시하지 않는 모델이라도 이 차가 어느 나라에서 생산되었고 어떤 플랫폼으로 개발되었으며 판매 전략은 무엇이고 공략 시장은 무엇인지, 이것이 한국에 직수입했을 때 어떤 효익이 있는지 등등 총체적인 정보를 수립하여 상담하기 때문에 고객분들께서 믿고 맡겨주십니다.”

수입차 플랫폼으로서의 비전

로드마인은 직접 차량을 거래하는 회사가 만드는 수입차 플랫폼으로 성장한다는 비전을 가지고 있다. 로드마인은 직수입 자동차 모델, 정식 수입차 모델 등 수입차를 구매하려는 고객에게 빠짐없이 다가갈 수 있는 플랫폼으로 성장한다는 계획을 가지고 있다.

2020년 목표는 협력업체와 더욱 탄탄한 관계를 정립하는 것이다. 2019년에 좋은 업체들과의 인연을 시작하게 되었고 이 인연을 더욱 발전시켜 로드마인과 한 몸처럼 움직이는 윈윈관계를 만들 계획이다.