조세명 비바마켓 대표 “스타트업들이 가장 어려워하는 제품 브랜딩부터 컨텐츠 제작?마케팅?온라인몰 진입까지 진성성 갖고 도우죠”

“일을 하면서 제일 중요하게 생각하게 된 것은 ‘거짓된 정보와 거짓말을 전하지 말자’입니다. 소비자들에게 거짓 광고와 거짓 제안을 하는 것은 기업들에게는 신뢰를 잃고 오래 가지 못할 것이라는 생각이 들었거든요. 팀원들과도 오래 같이 가고 싶었습니다. 그러기 위해서 서로 신뢰하고 서로 믿는 것이 필요하거든요. 정직함과 신뢰가 서로를 견고하게 합니다. 그게 더 중요합니다. 그런 근본적인 게 흔들리면 사업 자체가 흔들리게 됩니다.”

생동감 있고 활동적인 이라는 뜻인 비비(vivi)와 사람들이 모이는 공간이란 뜻인 마켓(market)의 합성어로 ‘스타트업들과 열정을 가진 유저들이 모인 공간’이란 뜻으로 회사명을 지은 ‘비비마켓(vivimarket)’의 조세명 대표는 지난 20일 사례뉴스와의 인터뷰에서 창업이후 가장 중요하게 여기는 가치는 ‘정직함’과 ‘신뢰’라고 강조했다.

그런데 역설적으로 비비마켓의 회사 슬로건은 ‘제조 스타트업들의 치트키(Cheat Key)’다. 치트키란 게임에서 공정한 대결이 아닌 한쪽 편의 능력치를 올려주는 효과를 내게 하는 일종의 반칙 방법이다. 그만큼 스타트업들이 어려워하는 제품 브랜딩과 온라인 쇼핑몰 진입, 컨텐츠제작과 마케팅을 도와준다는 취지다. 조 대표는 “국내 제조 스타트업들은 펀딩 등에서 잠시 인기를 얻었더라도 1년내 폐업률이 60~70%에 이른다”며 “특히 실제적으로 팔지 못하고 쌓이는 재고들이 너무 많다”고 문제점을 밝혔다.

“저는 원래 고등학교 때부터 동대문에서 옷 도매장사를 했어요. 그런데 어르신들을 대하거나, 사람들과 친해졌을 때 제품이 잘 팔리는 것을 경험했거든요. 제가 레크레이션이나 교회 생활 등 친화적인 활동을 많이 했었거든요. 그런 점이 영업에 강점을 보이면서 사업도 할 수 있겠다 싶었어요. 그러다가 지인의 소개로 한 어플리케이션 서비스 운영회사의 CEO로 가게 됐습니다.”

당시 처음으로 IT 온라인 쇼핑몰을 직접 경험해 보게 된 조 대표는 어플리케이션 초반 기획부터 런칭까지 진행해 봤고, 제품 소싱과 영업도 직접 맡아서 했다. 판로를 넓혀나가고 온라인에서 여러 가지를 시도해 1년반 동안 해봤다. 이후 온라인 시장에서 직접 창업해 보고 싶다는 자신감이 생겼고, 자신의 강점이었던 영업적인 부분과 온라인 분야를 접목해 비비마켓을 창업하게 됐다.

기획부터 영업까지 다 해본 온라인 쇼핑몰 CEO 경험으로 직접 창업…“비용이 없는 스타트업 공통적 문제를 물건을 대신 가져와 파는 걸로 해결했죠”

2018년 4월에 첫 창업을 한 조세명 대표는 지난 CEO시절 온라인 사업을 겪으면서 ‘무조건 테스틀 해야 한다’라는 생각을 가지고 있었다고 한다. 그래서 그해 10월에 1차 베타 서비스를 바로 오픈했다. 기존의 일반 쇼핑몰보다는 패션 디자이너들이 만든 좋은 제품 브랜드나 제고를 팔아주기 위한 것이었다. 홍보 컨텐츠 제작까지 무상으로 다 해 주면서 제품 수익을 나눠 갖는 구조였다. 비록 3개 브랜드만 진했지만 1차 운영 테스트로 다음 버전을 발전시켰다.

그리고 2019년 말 2차 베타서비스를 오픈했다. 1차 패션 디자이너 카테고리가 너무 좁아서 소비자들에게 전해지는 부분이 한계성이 있었다고 판단한 조 대표는 비비마켓이 가진 강점인 영업과 컨텐츠 제작으로 더 의미있는 곳들을 돕기 위해 ‘제조 스타트업’으로 카테고리를 넓혔다. 조 대표는 “실질적으로 제조 스타트업 분들이 겪는 어려움들이 제품만 가지고 있지 어떻게 표현을 해야 할지, 돈은 어떻게 벌어야 할지 고민만 하는 경우가 많았다”며 “이 분들을 위한 콘텐츠 제작과 영업, 마케팅 서비스 등을 마련했다”고 설명했다.

“비비마켓 운영으로 직접 100여명의 제조 스타트업 대표님들을 직접 미팅하면서 공통적인 어려움이 있다는 것을 알게 됐어요. 일단 마케팅 비용이 없어요. 컨텐츠를 만들어서 SNS 등에 홍보를 해야 하는데, 보통 이런 작업을 하려면 4개월~6개월이 필요하고, 400~500만원 정도까지 들거든요. 그런데 현금이 없고 당장 이런 어려움 때문에 오픈 자체를 너무 늦게 하거나 결국 좋은 제품 홍보 컨텐츠를 만들지 못해 홍보가 잘 안되는 경우가 많았습니다.”

조 대표는 이 때문에 ‘좋은 제품을 우리가 가지고 올 수 있겠다’는 생각이 들어 컨텐츠 제작과 홍보비를 받는 대신에 그들의 제품을 원가로 직접 받기로 했다. 이를 위한 자금을 충당하기 위해 기술보증기금 등 기관들에서 지원도 받았다. 조 대표는 “비비마켓에서 좋은 컨텐츠 홍보를 통해 좋은 퀄리티의 제품을 시험해 보는 하나의 국내를 대표하는 테스트 마켓이 되는 것이 우리의 목표”라고 밝혔다.

비비마켓은 또한 제조 스타트업에게서 받은 제품들을 보관하고 배송까지 할 수 있는 물류창고협업을 시스템까지 완비했다. 조 대표는 “제조 스타트업들이 보통 제품을 포장, 발송하는데도 스트레스를 많이 받는다”며 “창고에서 수량 관리부터 반품 교환까지 간다. 실제적으로 스타트업은 정보전달만 해 주고 진행되는 과정은 그냥 구경하면 된다”고 설명했다. 이런 과정을 통해 브랜드 가치를 잡고나면 나중에는 비비마켓 뿐 아니라 다른 채널 입점도 도와주고 있다.

“완판 안내도 ‘같이 힘내자’고 용기 주시는 분들 볼 때 힘나죠…실패 경험 있는 스타트업들에게도 전폭적인 지지와 응원 해 줬으면…”

“제품 완판이 안 됐는데 가장 고마워한 회사가 있었어요. 반려견 샴푸 제품 이었는데, 사실 굉장히 제품도 뛰어났는데 완판이 안 됐지만 대표님이 묵묵히 기다려 주셨어요. ‘우리것이 팔려야 비바마켓이 수익이 있는데’ 그러면서 오히려 저희를 걱정해 주셨습니다. 가끔 고마워 하는 대표님들은 직접 방문도 해 주시고 전화도 주시면서 ‘같이 힘내자’고 용기를 주시는 분들도 있습니다. 그럴 때 세상을 밝게 한다는 제 이름값(세명(世明))을 한다는 마음이 들어 뿌듯합니다.”

무엇보다 조 대표는 비비마켓에 마음으로 함께 해주는 제조 스타트업 경영자들의 격려가 큰 힘이 된다고 한다. 이런 격려에 힘입어 올해는 비비마켓과 함께하는 국내 제조 스타트업을 한달에 10개~15개 정도, 1년에 120~150를 목표로 늘리려는 계획을 갖고 있다. 현재까지 입점 스타트업은 총 10군데 정도다. 조 대표는 “올해는 창업지원센터나 스타트업육성기관 등을 통해 컨택하거나 직접 사이트에 들어가 개발자 크롤링을 하는 전략을 펼칠 것”이라며 “그간 모집광고도 돌리지 않았지만 어느정도 레퍼런스가 쌓여 이제 모집광고도 진행한다”고 전했다.

“저희가 스타트업 고객들에게 자주 듣는 이야기는 “진짜 이걸 다 해주세요?”,“정말 이렇게 만들어 주세요?”,“이 비용으로 가능한가요?” 등등입니다. 사실 저희가 물건 받아서 판매하고 나면 남는 수익은 10~15% 정도에요. 그때부터는 마이너스가 나기도 합니다. 안 팔리는 물건은 가지고 있다가 이벤트를 하거나 다른 곳과 협업을 해서 팔기도 합니다. 물류창고에 이벤트를 제공하기도 하구요.“

조세명 대표는 어쨌든 ‘우리가 처음에 한 약속은 거짓없이 지키자’란 마음으로 안 되더라도 리스크 겪을 걸 알고 진행한다. 좋은 제품이 들어올 때까지 계속 버티겠다는 의지다. 그는 “사용자들의 경우는 구매는 했는데. 전화를 해서 ‘이거 진짜 있는 사이트냐’고 물어봤다”며 “초반에는 제품을 샀는데 정보가 아예 없어서 ‘이거 있는 사이트에요?’ 라는 전화가 많이 왔다. 지금은 관련 기사?컨텐츠도 많이 노출 돼 제품에 대한 퀄리티 부문에서 연락이 온다. 조금씩 재구매도 일어나고 있다.”고 말했다.

마지막으로 조 대표는 비비마켓이 국내 제조 스타트업의 건전한 성장을 진심으로 돕는 동반자로써 그들을 응원하는 따뜻한 메시지를 전했다.

“우리 나라가 실제적으로 IT강국이라 하지만 제조 기반의 나라에요. 사실 60~70%는 다 제조업 이거든요. 그런데 시장에서 실질적인 지원이나 투자는 잘 되는 곳에만 몰리는 ‘투자 회수 마인드’만 너무 남아 있는 것 같아요. 일례로 실리콘밸리는 ‘세 번 이상 실패하지 않은 창업자에게 투자하지 않는다’라는 원칙도 있거든요. 실패를 경험이 있는 제조 스타트업들에게도 전폭적인 지지나 응원을 해 줬으면 좋겠습니다. 청년들과 스타트업이 함께 하지 않으면 이 나라는 무너질 수 밖에 없어요. 단순한 관심보다 직접적인 관심이 있었으면 좋겠습니다.”