김형섭 아이오아이소프트 대표 “현실적 영업에 큰 도움이 되고 있다는 피드백 들을 때 가장 큰 보람 느끼죠”

“15개월간 영업 기록 솔루션을 직접 판매하며 많은 고객들을 만났고, 중소기업 현업 영업자들의 이야기를 직접 들으며 현재의 영업기록 방식의 개선이 필요하고, 쓸만한 영업 솔루션이 있다면 사용하고자 하는 고객들의 의지를 많이 느꼈기에 우리의 판단이 틀리지 않았다는 점을 알 수 있었습니다. 무엇보다 사용 후 현실적으로 영업에 큰 도움이 되고 있다는 피드백을 들었을 때 가장 큰 보람을 느낍니다.”

'중소기업 No.1 영업 솔루션'을 목표로 지난 2016년 설립된 아이오아이소프트(주)의 김형섭 대표는 지난 12일 사례뉴스와의 인터뷰에서 경영자로써 가장 보람 있었던 순간에 대해 위와같이 말했다.

김 대표는 “영업은 본질상 정답이 없고 어렵다”며 “모든 것을 직접 경험하기는 어려우므로 간접 경험인 보고 듣는 것이 중요한데 이를 위해 기록을 쉽게 남기게 하고 한눈에 보여주는 솔루션을 만들기 위해 노력했다”고 설명했다. 실제로 아이오아이소프트의 영업 프로그램인 ’세일즈메모‘는 사용자분들에게 교육도 거의 필요 없고 직관적이며, 실무 맞춤형이라는 평가를 많이 받고 있다.

아이오아이소프트(ioisoft)라는 회사이름은 innovative(획기적), organizing(조직), initiative(계획)의 조합으로 만든 것이다. 김대표는 “세개의 단어인 축약어인 ioi가 귀여운 느낌도 있어 좋았다”고 귀띰했다. 회사는 2016년 2월에 설립 후 약 2년10개월간 연구개발에 몰두해 클라우드(SaaS) 기반 중소기업 맞춤형 영업 특화 솔루션인 ‘세일즈 메모’를 만들어 냈다.

이후 현재까지 약 1년3개월간 솔루션 상용화에 힘쓰고 있는 상황이다. 현재 약 270여개 중소기업, 1600여명의 직원들이 아이오아이소프트의 솔루션을 사용하고 있고, 회사는 중소벤처기업진흥공단에서 연구개발 벤처 확인도 받았다.

다운로드 없이 국내?외 인터넷 지원 환경이면 어디서든 24시간?365일 사용 가능한 솔루션

“저희 솔루션은 사용자인 중소기업 현업 영업 직원들이 웹과 모바일에서 별도 서버 구입이나 다운로드 없이 즉시 사용 가능하고, 국내?외 어디서든 인터넷이 지원되는 환경이면 24시간?365일 언제 어디서나 사용 가능해요.”

아이오아이소프트는 어떻게 이런 솔루션을 만들어 낼 수 있었던 것일까. 김 대표는 “국내에 360만여개의 중소기업이 있는데 국내외에 우수한 영업 관리 솔루션들이 있지만 90%가 실제 사용하지 않는 점에 주목했다”며 “8개월간 122개 중소기업 대표들을 만나 이야기를 들어본 결과 그들의 요구를 충족하는 솔루션이 현재 없었다. 그래서 아직까지 엑셀이나 워드, 심지어 수첩으로 쓰시는 분들이 많다. 그래서 기록을 쉽게 남기게 하고, 쉽게 보여줄 수 있는 솔루션을 만들어야겠다고 생각했다”고 말했다.

“일단 만나서 원하는 걸 물어봤더니 결론은 4가지였어요. 첫 번째는 엑셀보다 입력시간 짧고 편하게, 두 번째는 입력된 정보를 아이콘이나 인포그래픽으로 쉽게 볼 수 있게, 세 번째는 자주 필요한 정보를 공유해 줘야 하고, 네 번째는 서버를 사거나 전담인력이 없어도 간단하게 언제 어디서나 사용할 수 있는 프로그램을 만들어 달라는 거였죠. 그래서 필요한 만큼만 설치없이 웹에서 소프트웨어를 사용할 수 있는 SaaS(software as a service, 클라우드 환경에서 운영되는 어플리케이션) 환경의 프로그램으로 개발했죠.”

중소기업 직접 운영하시던 아버지 일상 통해 중소기업들의 어려움들 간접적으로 들으며 자라

미국의 한 주립 대학에서 회계학을 전공한 김형섭 대표는 창업전 국내 유명 대형 회계법인에서 글로벌 기업들의 국제조세분야 컨설팅 업무을 약 9년간 수행했다. 당시는 업무 특성상 중소기업에 관계자들과 접촉이 많지는 않았지만, 김 대표의 아버지가 중소기업을 직접 운영하고 있어서 그는 중소기업들이 겪는 일상의 어려움들을 간접적으로나마 들으며 자랐다고 한다.

“늘 불확실한 부분들을 좀 더 구체적이고 확실하게 만들어 가는 과정이 가장 어려운 것 같아요. 사업적으로는 결국 고객을 쫓아 상품 매력도를 높이는 작업인데, 특히 솔루션 개발 초기 나름대로 잠재 고객들의 다양한 니즈를 압축?제품화해서 담아냈지만 알파 버전에 대한 소비자들의 반응이 저희 기대보다 좋지 않아 다시 원점에서 출발했었어요. 새로운 기능 정의를 내리고 다시 수개월 테스트를 진행해야 하는 등 무엇보다 개발 후 소비자들의 만족 여부에 대한 불확실성이 존재하기에 항상 고민합니다.”

사업을 하며 가장 어려운 점에 대해 위와같이 말하는 김 대표는 “그럼에도 불구하고 저희 회사 구성원들 모두 쌓여진 노력이 전달되는 데 시간이 걸리지만 결코 헛되지 않을꺼라는 믿음이 있었다”며 “우리가 고객들을 치열하게 쫓아 제품을 만든다면 분명히 성공할 것이라는 이유 있는 인내를 했었고, 방향성이 불분명할 때마다 늘 고객들의 대면 조사 내용들을 보며 중심을 잡고 개발을 진행해 여기까지 왔다”고 그간 아이오아이소프트의 행보를 설명했다.

‘기록 쉽게 하고 직관적으로 보여주는 방식’으로 회의시간 30% 절감?매출 500% 상승 등 실제 현장 성과들 나와

현재까지의 노력의 결과로 실제적으로 기존 우수한 다른 ERP 또는 CRM 솔루션들이 영업?매출?성과 분야의 ‘관리’에 포커스를 두고 있는 반면, 아이오아이소프트가 만든 솔루션은 현업 영업자들이 남기는 ‘기록‘ 자체를 쉽게 남기게 하고 더 직관적으로 보여줌으로써 사업주보다는 실무진들이 가장 편하게 사용할 수 있는 방향으로 개발 포커스를 둬 효과적인 것으로 업계에서 평가받고 있다. 사례뉴스가 취재한 결과에 따르면 실제로 아이오아이소프트의 고객사에서 아래와 같은 피드백을 남겼다.

O사 J대표(고객 소통 솔루션 개발)

“임직원들이 사용하기 편한다고 하니 그게 가장 큰 장점이고, 회사 내 영업 자산들을 잘 쌓고 연속성을 유지한다는 점이 좋고 무엇보다 퇴사자가 생겨도 큰 문제가 없어졌고, 신규 입사자가 와도 회사 상황을 빠르게 파악할 수 있게 되었습니다”

S사 J본부장(태양광 제조/시공)

“영업 회의 횟수와 시간이 30% 절감되었고, 사업부 내 직원들의 영업 활동 현황이 전체적으로 눈에 확 들어오니, 전화로 확인을 안해도 되는 점이 좋습니다. 세일즈메모 때문만은 아니지만 작년 대비 500% 매출 상승에 세일즈메모도 큰 기여를 했습니다”

R사 B사원(B2B 솔루션 개발)

“우선 워드보다 사용하기 쉽고, 선임에게 덜 물어보게 보니 고객 조사 리서치를 한다거나 영업 본연의 업무인 고객 방문 횟수가 20% 늘었고, 무엇보다 회사 내 쌓여있는 영업 지식들을 빠르게 습득할 수 있다는 점이 좋습니다”

T사 O대표(HR 서비스)

“해외 지사와 국내 본사 간 소통?업무지시 등을 카톡이나 밴드로 3년간 활용했고 영업 기록도 엑셀, 아웃룩으로 관리했는데, 통일되지 않은 내용과 세로로 나열된 텍스트를 쭉 읽어야 하는 점이 불편했어요. 세일즈메모는 일단 가로 타임라인바에서 영업 이벤트를 아이콘으로 쉽게 보고, 만났던 고객과 영업 이슈 사항을 바로 파악할 수 있어서 좋았고, 무엇보다 직원들이 쓰기에 거부감도 덜하고 잘 만든 것 같습니다. 가격도 매우 저렴하고요”

“서로 전문가로서 우대하며 에티켓 지켜줘…불필요한 일은 줄여주는 효율성 추구하죠”

아이오아이소프트는 현재 지난 2016년부터 함께 해온 원년멤버 6명과 2017~2018년에 합류한 2명까지 포함해 총 8명의 직원이 함께하고 있다. 이중 3명은 영업에, 5명이 개발 분야를 맡고 있다. 김 대표는 “현재 직원들의 공통점은 10년 이상의 경력을 가진 베테랑들이라는 점”이라며 “주로 지인들의 소개를 받아 모신 분들인데 새로운 시장 개척의 비전을 보고 함께 해 주시는 것 같다”며 “특히 대외적으로 정부 과제나 투자자 대상 발표 기회가 있을 때 직원들과 같이 자료를 준비하고 만들면서 이야기를 많이 나누고 공감대를 형성하게 됐다”고 밝혔다.

“사실 회사 내부적인 시스템은 아직 잘 갖춰져 있지 않지만 저희 구성원들의 경험과 업무 능력은 매우 뛰어납니다. 각자가 참여하고 있는 업무 공유를 통한 배움과 참여하고 있지 않는 업무의 결과물 공유를 통해 서로의 장점들을 간접적으로 배우고 있어요. 서로의 아젠다를 가지고 회의 시간에 제시해서 수평적 분위기에서 자유로운 토론을 하기도 합니다.”

탁월한 실력을 바탕으로 서로 존중하고 신뢰하는 회사 문화를 가진 아이오아이소프트는 업무 관련 서로 배움과 습득을 통한 성장 외에 개별 구성원들의 커리어 방향이나 목표 등에 대해서도 자주 대화를 나누면서 서로 의지하며 서로의 인생에서 도움이 되는 관계를 지향하고 있다. 김 대표는 “서로간 전문가로써 우대하면서 에티켓을 지켜준다”며 “서로 존중하면서도 불필요한 부탁이나 일은 줄여주는 효율성을 추구한다”고 회사 분위기를 전했다.

성공 포인트는 결국 ‘고집스러운 고객 관점’…앞으로 1년 내 ‘중소기업 넘버원 영업 솔루션’으로 인식되고 싶어

“무엇보다 고객들의 입장에서 현재 저희 솔루션을 사용하면서 불편한 점, 새롭게 추가 되어야 할 기능, 개선되어야 할 사용 환경들에 대해 주기적인 모니터링과 피드백을 수렴하는 노력들을 기울이고 있습니다. 고객이 원하는 것을 계속 해결해 주고, 고집스럽게 고객을 쫓는 길이 회사가 성장하고 추후 지속적인 경쟁 우위를 유지할 할 수 기반이 된다고 생각해요.”

김 대표에게 아이오아이소프트의 성공 포인트를 요약해 달라고 말하자 그는 무엇보다 ‘고객관점’을 가장 중요시 했다. 그는 “고객에게 이메일을 보내고 전화드리는 것, 그리고 직접 방문하는 활동을 멈추지 않는다”고 말했다.

“고객들 입장에서 우리 회사를 이용하고 있는 이유는 세가지로 정리해 볼 수 있어요. 첫 번째는 현업 중소기업 입장에서 실무적으로 좋은 제품이면서도 가격이 싼 제품을 선호하는데 현재 시장에서 이런 부분들을 충족시켜주는 제품이 저희 말고 없기 때문이고, 두 번째는 중소기업 고객들은 본인들의 요청사항들이 어떻게 반영되는지와 반영되지 않는 경우 그 사유를 정확하게 듣고 이해하고 싶어 하는데 저희가 최대한 사용자 입장에서 설명하고, 맞추려고 많은 노력을 기울이고 있다고 생각하시는 것 같아요.”

김 대표는 이어 “세 번째는 회사내부의 기술개발 노력이 고객들에게 잘 전달되도록 노력하고 있는 점”이라며 “이로 인해 더 나은 기능과 개선된 솔루션 출시가 예상되어지기 때문에 고객들이 지속 사용함에 긍정적인 측면이 더해지는 것 같다”고 전했다. 그러면서 그는 “앞으로 1년 내 중소기업 현업 영업자 한분이 다른 영업자 분에게 ‘영업 솔루션 괜찮은 게 뭐 있지?’ 라고 문의했을 때, ‘세일즈메모! 영업쪽에 그게 제일 괜찮은 거 같아’라는 대답을 이끌어 내는 ‘중소기업 넘버원 영업 솔루션’으로 인식되고 싶다”고 포부를 밝혔다.

중소기업을 실질적으로 돕고 있는 기업의 대표인 만큼 김대표는 마지막으로 중소기업 경영자들에 대한 응원의 메시지도 잊지 않았다.

“많은 중소기업 경영자분들을 만나고 느낀 점은 회사 상황에 따라 경영자분들의 고충과 고민의 종류는 다양하지만 그 무게감은 모두 크고 깊으시다는 거에요. 그럼에도 불구하고 모두가 어려운 길을 묵묵히 해쳐나가고 있으시기에 약간의 동지 의식도 느껴지고, 또 잘 경영하는 분들을 보면 ‘나도 저렇게 잘 할 수 있다’는 생각이 들어 힘이 나기도 합니다. 그리고 경영자는 외롭고 힘든 길을 가는 사람들, 쉽게 결정하고 갈 수 없는 길을 가는 사람들이기에 모든 경영자분들은 그런 ‘개척자’로서 자부심을 가지셔도 좋을 것 같습니다.”