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'선호하는 디자인의 제품이 출시되면 알림이 간다'…나이키 온라인매출 82% 성장의 비밀
'선호하는 디자인의 제품이 출시되면 알림이 간다'…나이키 온라인매출 82% 성장의 비밀
  • 김진현 기자
  • 승인 2020.12.01 17:16
  • 댓글 0
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전세계인이 열광하는 나이키는 디지털 전환 시대에 무엇이 특별한가
'나이키 플러스','SNKRS(스니커즈앱)'을 활용한 디지털 전환성공과 고객 데이터 확보
'나이키 라이브'매장을 오픈해 디지털전환시대에 오프라인 매장 활용의 성공사례로 남아

"Just do it!" 누구나 들어보았을 브랜드 문구이다. "NIKE" 전세계 사람들이 한번은 신는 상상을 해보았을 세계 최고 신발 브랜드이다. 전세계적으로 이미 평판이 높은 브랜드이기 때문에 코로나에도 매출이 줄지 않은 이유도 있겠지만, 코로나 상황에도 나이키 매출이 예년 수준을 회복하고 주가가 거침없이 상승하는 이유는 수년간 디지털 전환의 결실인 온라인 매출 때문이다. 전세계 사람들은 왜 나이키에 열광할까? 나이키가 보여준 D-트랜스포메이션과 오프라인 매장 활용은 전세계적으로 독보적이고 혁신적이다.

나이키는 전 세계 소매 브랜드 중 40여개의 파트너에만 제품을 진열하며 소비자와의 농도 깊은 연결을 핵심 가치로 삼았다. 출처: 한겨레

나이키 혁신에 시작 '트리플 더블(Triple Double)'

트리플 더블에 대해 아는가. 이는 농구용어로 득점, 어시스트, 리바운드, 가로채기, 블로킹 중 3개 부문에서 두 자리 이상 기록을 올리는 것을 뜻한다. 나이키는 2017년부터 이 용어를 자사 경영에 접목시켜 혁신에 첫 발걸음을 내딛었다. 나이키가 변화를 꽤한 3가지 포인트는 첫번째로 혁신의 속도와 강도를 2배로하는 것이었다. 이어서 제품 출시 속도를 2배 빠르게 하는 것이었고 위에 두 변화는 마지막 변화를 위한 것이었다. 마지막으로 소비자와 직접 연결되는 비중도 2배로 늘리는 것이었다. 나이키는 D2C(direct to consumer), 즉 소비자와의 직접적인 연결을 경영에 핵심으로 뽑은 것이다.

나이키가 D2C를 늘리기 위해서 가장 먼저 한 일은 제품 종류와 판매처를 줄이는 것이다. 고객이 원하는 것 중심으로 빠르게 출시하고 고객의 취향과 피드백을 직접 확인하기 위해서다. 본질적이지 않은 것을 줄여아 고객과의 관계라는 본질에 집중할 수 있다는 판단이었다. 제품 라인업 25%를 줄이고 나이키가 파트너라 부르는 전세계 소매 브랜드 3만 여 곳에서 특색없는 소매점에 더 이상 나이키를 진열하지 않고 40여개 파트너에 집중하기로 했다. 나이키는 매장에 '나이키 전문가'라고 불리는 직원을 배치해 고객에 대한 데이터를 얻고있다.

더 나아가 나이키는 소비자 경험을 높일 수 있는 직접 서비스에 집중하겠다는 이유로 아마존에서도 물건을 뺐다. 이렇게 제품 라인업을 줄이고, 판매하는 곳도 줄이고, 아마존과 결별한 대신 나이키는 온라인,오프라인을 막론하고 고객과 직접 관계를 맺는 D2C 비중을 늘렸다.

나이키는 2017년 오직 회원가입으로 더 다양한 한정판 상품을 볼 수 있는 멤버쉽 서비스를 출시했다. 출처: 나이키

나이키 디지털 전환과 D2C의 핵심 '나이키 플러스'와 'SNKRS'

앞서 나이키가 코로나 상황에도 나이키 매출이 예년 수준을 회복하고 주가가 거침없이 상승하는 이유는 수년간 디지털 전환의 결실인 온라인 매출 때문이라고 말했다. 나이키가 온라인에서 성공하기 위해 사용했던 무기는 '나이키 플러스'와 'SNKRS'이다. 

나이키는 2017년부터 가입비나 회비 따로 없이 회원 가입을 하면 한정판 등 더 다양한 상품을 볼 수 있고, 시중보다 더 빨리 살 수 있는 멤버쉽인 '나이키 플러스'에 가입할 것을 홈페이지에서 장려했다. 전 세계 1억 명의 회원을 확보했고, 나이키는 멤버쉽을 가입하는 소비자 덕분에 꼭 사지 않더라도 어떤 상품에 소비자들이 관심이 있고 반응하는지 등 취향 데이터를 광범위하게 얻을 수 있게 되었다. 광범위한 고객의 취향 데이터는 D2C를 늘리기 위해서 필수적인 정보이다.

나이키의 SNKRS(스니커즈)앱은 처음에는 직원들이 딴짓을 하다가 생겨난 나이키 마니아와 수집가들을 겨냥한 앱이다. 좋아하는 모델, 색상 등을 지정하면 출시될 때 알람을 보내주고 응모하게 해준다. 한정판 운동화의 제작 과정이나 숨겨진 뒷이야기 등도 독점적으로 제공한다. AR을 이용해 구매과정 또한 특별하게 하며 제품을 사지 않더라도 나이키 신발을 하나의 예술 작품으로 감상할 수 있게 디자인도 아주 잘 되어 있다. 이러한 앱구성은 나이키로 하여금 마니아들의 데이터를 얻게 해준다. 스니커즈 앱은 나이키의 전체 온라인 매출의 20%(2019년)나 차지하며 코로나를 겪으며 나이키가 무너지지 않는데 큰 몫을 한 나이키 디지털 전환에 성공모델이다.

 고객은 나이키SNKRS어플을 통해 자신이 좋아하는 모델, 색상의 제품이 출시될 때마다 알림을 받아볼 수 있다. 출처: SNEAKERFLIES

나이키가 디지털 전환을 토대로 오프라인 매장을 활용하는 방법

나이키는 자사 앱을 가장 많이 사용한 곳이 LA라는 사실을 분석해냈다. 이를 토대로 LA에 '나이키 라이브'매장을 열었다. 나이키 라이브 매장이 다른 매장들과 차별화된 까닭은 D2C를 위한 정보로 매장에 주기적인 변화를 준다는 점이다. 다른 매장은 30~45일 주기로 상품을 바꾸지만 이곳에선 2주마다 의류의 15%, 신발의 25%를 바꾼다. '나이키 플러스','스니커즈 앱'을 통해 수집한 데이터를 이용해 진열대를 빠르게 교체하는 것이다. 앱을 통해 제품을 구입하고 매장에서 픽업할 수도 있다. 

이렇게 나이키는 고객집중에 방해되는 것들을 줄이고 직접적인 고객관계를 강화했다. D2C의 성공을 위해 제품 라인을 줄이고 특색없는 파트너를 정리했다. '나이키 플러스'와 'SNKRS(스니커즈 앱)'을 통해 손쉽게 고객 데이터를 확보하고 오프라인 나이키 라이브 매장에 적용하며 디지털 전환이 필수적인 시대에 디지털 전환에 성공했을 뿐 아니라 더 나아가 디지털 전환시대에 오프라인 매장의 훌륭한 활용사례를 남겼다.

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