가격의 격을 올리는 방법 5가지…Clasic, Layer, Awesome, Satisfy, Supreme
가격=가치+(혜택/비용)+격
고객의 고통과 불편에 답이 있다…가격을 올리고 싶다면 친절하게 설명을 해주면 된다

15일 가인지경영세미나가 열렸다. 김유진아카데미 김유진 대표가 경영필독서특강을 통해 ‘가격은 어떻게 시장의 무기가 되는가’에 대한 주제로 강연을 진행했다. 

김유진 대표는 MBC PD 출신 ‘한국형 장사의 신’ ‘당신의 가격은 틀렸습니다’ 등의 베스트셀러 작가이자 지역 상권 컨설팅 전문가로 여러 분야에서 활동 중이다.

김 대표는 7월 필독서 ‘당신의 가격은 틀렸습니다’로 7월 경영필독서 특강을 펼쳤다.

아래는 경영필독서특강 내용이다.

가격의 격을 올리는 방법 5가지
‘당신의 가격은 틀렸습니다’가 감사하게 베스트셀러로 등극됐다. 대만에 판권도 계약했다. 그동안 8강 까지 정규 과정 수업을 마친 수강생만 800명 정도 된다. 우리 모두 어른이 됐을때 사장이 배우는 방법에 대해서 배우지는 못했다. 사장이 됐을때 가장 중요한건 가격을 정하는 것이다.

28년동안 전국을 취재하면서 제일 행복했던 것 한가지는 마음대로 비교를 할 수 있었던 것이다. 잘된 회사, 잘 못된 회사. 당신들의 가치는 알겠는데 회사의 격을 어떻게 올리는 지 5가지로 잡아봤다. Clasic, Layer, Awesome, Satisfy, Supreme이다.

현시점으로부터 시간적 이동거리가 먼 거리에서 가져오면 격이 높다는 이야기를 많이 한다. 만족을 한마디로 정리하자면 고객이 느낄지도 모르는 불만족을 다 만족시키는 것이다. 가격은 가치+(혜택/비용)+격이다. 마지막 한가지는 고통이다.

고객의 고통과 불편에 답이 있다. 첫 번째 신체적인 고통. 고통을 없애줄 수 있는 해결사 역할을 하면 좋다. 2번째 소외되고 따돌림 되는 것이다. ’아직도 당신 뭐 안해봤어?’ 형식의 문장을 쓰는 것이다. 3번째 무소유의 고통. 없는 것 만큼의 큰 고통은 없다. 무소유를 강조하면 좋다. 안가지고 있고 못가지고 있어야 된다. 4번째 무식의 고통. 쉬운 글이 제일 좋은 글이다. 이해가 쉬운 글이 쓰기가 제일 어렵다. 여러분의 브랜드. 여러분의 존재자체를 모르는 걸 해결해주는 거다. 5번째 지불의 고통이다. 손해는 내가 가지고 있던게 없어지는 걸 손해라 한다. 지불의 고통을 없애드리기 위해 책 표지를 썼다.

앞표지 뒷표지가 사전에 조사했을때 1,2등했던 것들을 기대를 저버리지 않게 하기 위해 그대로 책 표지로 선정했다.

지각된 위험들을 어떻게 하나하나 해결해 줄 것인가 고민하면 답이 나온다. 고깃집가면 제일 불안한게 냄새다. 나올때 페브리즈 뿌려주는 건 이미 옛날 이야기다. 어떻게 고객 만족도를 높일까하다가 스타일을 바꿔줬다.

고통과 불편을 고객들에게 가르쳐주는 것이다. 얼마든지 가르쳐 줄 수 있다. 하나의 힌트를 주자면 여고생 딸이 있는데 50대 아버지랑 수건을 같이 쓴다. 수건은 다 똑같은 수건이다. 대신 선호하는게 나눠었을 뿐이다. ‘아직도 아빠랑 같은 수건을 쓰고 있니?’ 문구를 써주면 된다. ‘고삼한우 사골육수’의 문구는 ‘아직도 고3 수험생한테 그냥 곰탕 먹이세요?’ 형식의 문구를 써주면 된다.

고객들의 의심을 안심으로 바꿔라

의심을 안심으로 바꿔주면 고객들은 얼마든지 지불 할 용의가 있다. 제 주머니안에는 구찌 카드 지갑이 있다. 여러분들이라면 얼마에 구입할 의향이 있나? 이 애기를 왜 물어봤냐면 그동안 여러분들은 상품과 서비스를 이런 식으로 하고 있었다. 제품을 구체적으로 설명해줘야 된다.

지난 100년이 넘는 기간동안 정말 불친절하고 무례한 가격을 줬다. 고객은 의심하기 때문에 검색을 한다. 돈을 들고온 고객과 계약을 해야되는데 거래 내용을 알려주지 않는다.

모두가 공유하는 아이템을 설명하겠다. 사진정도 보여준다면 업그레이드 된 상황이다. 숫자에다 정보를 입히기 시작한다. 가격을 올려야겠다고 판단하면 친절하게 설명을 해줘야 된다. 가격표가 친절하고 자상해야 된다. 혜택이 뭔지 보여줘야 된다. 당연한 걸 설명하면 된다.

고객이 카운팅 할 수 있는 만족의 갯수가 많아야 된다. 스스로 고객이 셀 수 있는 만족의 갯수를 늘려야된다.

똑같은 구성이라도 어떻게 설명하느냐에 따라 달라진다. 고객이 안 사는 이유는 여러분들이 계약조건을 정확하게 안 알려줘서다. 정보의 양과 가격은 정비례하다. 앞으로는 어떻게 하면 내가 가지고 있는 서비스를 정보로서 잘 설명하는가 고민 해봐야 된다.

“만원을 얻은 기쁨보다 잃는 아픔이 2.5대 더 크다”

가격을 인상 해야겠다고 결심을 해야 될 때는 이 가격이 상대적으로 좋다는 이야기를 하면 된다. 프리미엄 가격을 올려주는 대신 단순하게 가격을 올릴 때 기왕이면 고객들로 하여금 여러분들이 진짜 갖고 싶은 가격을 적어야 된다. 가격을 지금 당장 인상하고 싶다면 기존의 단계보다 훨씬 더 업그레이드 된 상태와 적절한 가격을 줘야 된다.

가격 스펙트럼은 굉장히 중요한 상품

또 한가지 극단적인 선택을 피해야 된다. 기업들에서 쓰는 전략이다. 인간은 극단적인 선택을 피하게 되어 있다. 전세계에서 통용되는 이야기다. 이익을 더 남기고 싶다면 만2천원짜리보다 더 한 가격의 스펙트럼을 넓히는 것이다.

지금있는 상품을 그대로 둔 상태에서 넓히는 것이다. 여러분들이 생각하는 것보다 훨씬 더 고수익을 낼 수 있다. 극단적 선택은 피하고 중간 가격쯤 선택하는 것이다. 

왜 애플이 신상품을 출시할때는 3버전을 출시하는지. 신제품 라이업할때는 고가의 상품을 팔게 된다. 8천원짜리 하루에 50개 팔아서 일년 내내 파는 것보다 만원짜리 50개를 일년 내내 팔면 25% 상승 효과가 있다.

SNS상에서 ‘메뉴를 정해주는 남자’ 일명 ‘메정남’을 소개하겠다. 같은 칼국수 가격을 바꿔버렸다. 가격을 바꿨더니 오히려 고가가 팔리기 시작했다. 영어 학원 같은 경우도 가격을 인상하고 싶다면 혜택을 고객들에게 보여주면 된다.

인간의 육구를 위해서는 제공되는 내용들을 다 적어줘야 된다. 

“가격은 받는 게 아니라 가격은 주는 거다”

고객들에게 제공해 줄 수 있는 내용들이 가격이다. 가격은 능력이다. 능력이 있어야 경쟁자에 비해 더 좋은 가격을 낼 수 있다. 내가 줄 수 있는 것 까지가 능력이다.

초고가 전략을 활용해라. 2만 5천원 국밥집을 만들어 놓으면 고객들은 무조건 오게 돼있다. 디테일한 하나하나를 제시한다면 충분히 고객들은 선택을 할 것이다. 많은 사람들이 상상도 못 할 정도로 큰 매출을 얻고 있다. 

내가 줄 수 있는 총량이 고객이 누리게 될 만족이고 그들이 가지고 싶고 사고 싶게 만들어 줘야 된다. 인간은 가지고 싶고 사고 싶은 것에만 돈을 지불한다.

어떻게 해야 가지고 싶고 사고 싶게 만들까? 이 물건을 통해 고객이 어떤 편의성을 느끼는지. 고객은 본인이 뭘 가지고 싶은 지 정확히 모른다. 여러분이 가르쳐 주지 않으면 모른다. 여러분들은 해 줄 수 있다고 이야기해줘야 된다.

상품과 서비스를 구매하신 분들께 로또를 설명해준다. 가격이 참 어려운데 오늘 강연에서는 어떻게 하면 가격을 올리고 인상하는 크루안에 동참시킬 수 있을까해서 가장 쉬운 이야기를 했다. 최고의 이윤을 남기는 비밀을 알려드리는 차원에서 ‘당신의 가격은 틀렸습니다’라고 이야기 했던 것이다. 

여러분들도 가격을 받는게 아닌 주는 분들이 되셨으면 좋겠다.