상품 있는 곳에 기회가 있었다. 하지만 지금은 사람이 있는 곳에 기회가 있다. 그래서 기업은 고객을 울타리에 모으고자 노력한다. 구글, 페이스북, 에어비앤비, 우버에 이어서 국내에서 성공하고 있는 카카오 역시 "선고객 후상품" 이라는 원칙에 철저했다.

 B to B 사업에서 고객을 모으는 방식은 B to C와 차이가 있다. 자사의 제품에 대한 적절한 포트폴오가 없는 경우 소수의 고객(이른바 ‘갑’)에게 휘둘리고 결국 하청업체 수준에서 벗어나기 어렵게 된다. 성공적인 포트폴리오는 의외로 페스트푸드점인 맥도날드의 사례로 쉽게 이해할 수 있다.

 맥도날드가 음료 할인을 절대 하지 않는 이유는 모두가 그 원가를 추정하고 있는 상품이기 때문이다. 대신 맥도날드는 버거 할인 행사를 많이 한다. 대중들이 선호하지만 그 원가를 추정하기 어렵다. 그래서 그것을 할인했을 때 큰 혜택으로 받아 들인다. 

 결국 1,000원 버거에 메리트를 느낀 고객은 매장에 들어가서 세트메뉴를 먹게 연계되어 있는 매장의 설계에 의해 4,000~5,000원을 소비하고 나오게 된다. 그래도 싸게 먹었다고 생각한다. 버거를 먹으러 들어갔다가 콜라와 포테이토를 먹게 되는 것이다. 결국 수익은 세트메뉴 판매를 통해 발생한다. 이것이 맥도날드가 세트메뉴를 할인하지 않고 단품을 할인하는 이유이다.

 예를 들어 디자인 전문 회사라고 한다면 수익성은 낮지만 대중성이 있는 ‘회사브로셔 제작’이라는 상품을 통해서 고객을 확보할 수 있을 것이다. 그러나 그것만 팔고 있으면 안된다. 고객이 불편을 느끼는 제품디자인이나 패키지 디자인, 혹은 더 나아가서 브랜드 컨셉 디자인이라는 디자인 패키지에 대한 솔루션을 제공할 수 있을 것이다. 결국 브로셔 제작으로 시작된 거래가 토탈 디자인 파트너십으로 발전할 수 있다.

 제품 포트폴리오를 구성할 때 중요한 것은 "브랜드 정체성" 이다. 우리 회사가 어떤 가치와 철학 속에서 일을 하고 있는지 고객이 헛갈려 해서는 안된다. 맥도날드에서 떡볶이를 팔아서는 안되는 이유다. 가치경영이 명확하게 정리되어 있는 기업은 이 문제에서 자유로울 수 있다. 역설적이게도 "우리는 무엇을 하는 조직이다"라고 하는 원칙이 명확한 기업일수록 다루는 상품이 다양해진다. 원칙이 명확할수록 자유를 누리는 원리와 같다.

 가인지캠퍼스는 교육, 출판, 컨설팅, 커뮤니티를 만들고 운영 한다. 얼마 전 부산 출장 중에 한 분이 나에게 와서 "바쁠텐데 그렇게 하는 게 많냐?" 라고 물었을 때 나의 대답은 딱 한 가지 였다. "우리는 세상을 바꾸는 1,000명의 경영자를 세우는 일을 합니다. 그 목표를 위해서라면 저 해운대 바닷가에 가서 모레 세는 일이라도 할 것입니다."

글. 김경민 (바른경영실천연합 대표)