경영자가 피할 수 없는 고민은 어디에 집중해서 어떻게 이익을 내야 하는 가이다. ‘우리 조직은 어떻게 수익을 내고 있는가?’ 그리고 ‘그 이익을 내는 구조는 무엇인가? 경영자들이 이 두 가지 질문에 답할 수 있다면, 조직을 강화 시키는 것이 어렵지 않다.
가인지캠퍼스의 김경민 대표는 2017경영계획 워크샵에서 “이익이 날 수 밖에 없는 구조를 만들고 가야 된다. 우리가 지금 이익을 내는 구조가 무엇인가? 산업상의 기본구조가 있다. 그 구조를 아는 것이 1번 지표이다” 라고 이야기하며 대표적인 12가지 이익모델을 소개했다.
12가지 이익모델은 조직이 수익을 내는 12가지 이익구조를 의미한다. 이 이익구조는 시장, 상품, 단기, 장기 이 4가지 관점으로 볼 수 있다. 12가지 이익모델을 통해 우리 조직에 이익모델을 파악할 수 있다. 그리고 현재 우리의 이익구조를 기반으로 강화하고 확장해야 하는 영역을 발견할 수 있다. 따라서 12가지 이익모델은 결국 아이디어와 해결과제를 얻는 도구이자 과정이다.
1. 고객 솔루션 이익모델
고객솔루션 이익모델은 제품이 아닌 솔루션을 제공하는 것을 말한다. 솔루션 제공을 위한 고객을 선정하고 그 회사에 맞는 상품을 개발한다. 초기에는 투자를 하기에 돈을 잃을 수 있지만 장기적으로는 큰 수익이 보장된다. 처음에는 투자비용이 많이 들지만 적자폭을 극복하고 나중에는 이익을 내는 구조가 된다. 그렇기에 고객에 대한 이해가 중요하다. 가장 많은 형태이다.
Microsoft 사는 휴맥스, 삼성, SK등에 고객 솔루션을 제공했고, 가인지캠퍼스의 가인지컨설팅 시스템도 고객에게 솔루션을 제공한 사례이다. 또 두손C&I라는 회사는 다른 것은 하지 않고 패션전문 ERP만 한다 그래서 날씨나 일기, 학사일정 등 패션에 영향을 주는 요소들을 반영해서 패션사업에 적합한 ERP를 제공한다.
2. 피라미드 이익모델
피라미드 바닥에 방화벽 역할을 하는 방어용 제품을 놓고, 꼭대기에는 높은 이익을 창출하는 고이익 제품을 개발해 포진시키는 방식이다.
바비인형이 가장 이해하기 쉬운 사례이다. 10달러 인형으로 방어하고 200달러 인형으로 고수익을 내는 것이다. 한진에서는 진에어라는 저가항공시장과 대한항공이라는 고수익시장 둘 다 선점했다. 현대자동차도 저가형부터 고가형까지 다양한 제품을 생산한다. 이것이 피라미드 이익모델 구조이다.
3. 다중요소 이익 모델
핵심이 되는 상품을 판매경로나 대상장소에 따라 각기 다른 가격과 판매방식으로 판매하는 방식이다. 가장 쉬운 예는 코카콜라, 사이다 같은 상품이다. 이 음료들은 파는 방식이 다르다.
4. 스위치보드 이익모델 (플랫폼 이익모델)
시장의 필요와 고객이 원하는 것에 대한 토탈서비스를 제공하고 통행료를 받는 방식이다. 전국의 팬션을 다 모아서 팬션을 이용하는 고객들이 하나의 플랫폼에서 싼 가격에 예약하게 할 수 있게 하는 것을 통해 팬션은 영업비를 플랫폼에 수수료로 주면 되는 시스템이다. 요즘식으로는 플랫폼 이익모델이라고 할 수 있다. 공급자와 소비자의 플랫폼을 만들어주는 것이다. 플랫폼의 생명은 양쪽 다 비용절감 효과를 주는 것이다.
5. 시간선점모델
신기술 또는 신제품을 만들어 일정시간 동안 선점이익을 거두어 들이는 방식이다. 지적재산이나 방화벽이 효과적이지 않은 산업의 경우 빠르게 시장에 진출하고 이후 경쟁자의 시장진입시에 새로운 시장으로 이동한다. 이는 단기에 이익을 취하고 이동하는 모델이다.
6. 배가증식모델
캐릭터 콘텐츠 기술 등을 반복해서 사용하여 다른 형태의 상품을 개발하여 제공하는 방식을 말한다. 기존의 기술을 이용하여 진입 가능한 시장 산업에 진출한다. 기존 소스를 확장시키는 방식이기에 비용이 적게드는 특징이 있다. 배가증식모델의 예로는 '디즈니의 엘사 공주'이다. 이 캐릭터를 통해 영화, 노래, 테마파크, 옷, 인형, 뮤지컬 모두 다 붙일 수 있다.
7. 설치기반 이익모델
한번의 설치로 지속적인 수요를 창출하는 이익구조이다. 지속적 필요가 발생하는 기구나 장비를 고객이 구매하여 그것을 통해 지속적인 수요를 창출하는 것이다. 프린터, 캡슐커피머신 등이 속한다. 프린터 설치 후 해당 브랜드의 카트리지만 사용하는 것과 네스프레소와 같은 커피머신 설치 후 캡슐을 구입해야하는 것이 이 모델의 특징이다.
8. 지역확장 이익모델
경쟁사 대비 더 많은 매장을 소유함으로써 교섭력과 비용을 절감하는 방식이다. 다시말해 규모의 경제에서 우위를 선점하는 것을 말한다. 지역 확장을 통해 운용비용을 낮추고 가격을 저렴하게 하여 고객을 더 많이 만나는 이익모델이다. 이해하기 쉬운 예시로는 파리바케트, 편의점, 카페베네 등을 들 수 있다.
9. 가치사슬 포지션 이익모델
제품이나 산업에서 대체할 수 없는 통제점을 차지하고 선점하는 방식이다. 기술 표준을 얻으려는 것도 이와 같은 이유 떄문이다. 쉬운 예로는 팥빙수사업에서 빙삭기회사, 건설사업에서 래미콘사, 자동차 산업에서 정비소 사업 등이 통제점이 되겠다.
10. 브랜드 이익모델
브랜드파워에 따라 가격을 다르게 책정하고 브랜드의 신뢰를 구축하는 방식이다. 브랜드의 명성으로 소비자들이 구입하는 것이다. 차별성이 없는 범용제품의 경우는 누적광고 비용이 시장점유율을 좌우한다. 그 예로는 스타벅스, 코카콜라, 애플 또는 누적광고로 브랜드를 형성한 배달의 민족 사례를 들 수 있다.
11. 거래규모 이익모델
거래규모가 클수록 이익이 커지는 것을 활용한 것이다. 관계나 오랜 투자를 통해 큰 거래가 가능한 고객에게 집중하는 것이다. 대표적인 예는 건설업체의 고가계약건 수주를 들 수 있다.
12. 신제품 이익모델
제품의 이익 성장률이 제로에 이르기 전에 새로운 이익 곡선을 만들어내는 것을 말한다. 이익은 상승하다가 최고점에 도달 한 후 하락한다. 판매량이 급증하나 이익곡선은 현저히 떨어지는 모델인 경우이다.
위와 같이 다양한 이익모델 사례를 통해 아이디어를 발견하고 현재 우리 조직이 어디에 있는지를 확인할 수 있다. 그리고 이익모델 전략 매트릭스를 수립하여 우리 조직이 어느 영역을 확장하고, 강화해야 할지 확인해서 전략을 세울 수 있겠다. 이 도구를 통해 아이디어와 해결과제를 얻고, 해결하는 것이 핵심이다.
김경민 대표는 2017경영계획 워크샵에서 “우리 회사가 가지고 있는 구조를 파악해야 우리 조직의 장단점을 파악할 수 있다.”고 전했다. 또한 “이익모델을 가지고 있는 회사가 어떻게 자신의 회사를 안정화 시켰는지에 대한 사례들을 보면서 고민하면 좋을 것 같다”고 말했다.
그는 12가지 모델을 강의를 마무리하면서 “이익을 얻기 위한 길의 해답은 완전히 고객을 이해하는 것이다”라고 다시 한번 강조했다.