기업 마케팅을 하면서 느낀 것은 예측과 사실은 전혀 다르다는 것입니다. 여러 전문가들은 인천공항이 생기면 그 지역 일대에 엄청난 교통대란이 발생할 것이라고 예측을 했습니다. 그러나 인천공항을 가시면서 그 엄청난 교통대란을 느껴보신분들은 없을 것입니다. 마케팅의 핵심은 "예측"입니다.
A라는 모터스 회사는 세계적인 기업인 GM, 포드를 이겼습니다. 전문가들은 전혀 예측을 하지 못했습니다. 우리는 우리가 많이 팔고 매출을 올리는 것이 최고라고 생각했습니다. 그러나 그 생각, 예측은 빗나갔습니다. 성공은 미래의 기술을 갖고 있느냐 없느냐에 따라 달라지는 것입니다.
1973, 76년에 한국은 석유위기를 겪었습니다. 1997년에는 IMF를 겪었습니다. 우리나라는 IMF라는 위기를 극복하기 위해 금모으기 운동을 했습니다. 우리나라 사람들은 감성적인 퍼포먼스를 좋아합니다. 미국은 세계 금융위기를 겪었고 이를 극복하기 위해 산업구조를 바꾸었습니다. 바로 '규모의 경제'에서 '공유의 경제'로 방향을 바꾸었습니다. 에어비앤비, 우리가 잘 아는 '우버'라는 기업이 이 위기에 등장을 했습니다. 그리고 금융 구조를 바꾸었습니다. 실리콘벨리의 IT기술산업과 도심에 있는 금융산업이 만나서 핀테크를 만들었습니다.
현대자동차에서 강의를 했었습니다. 그때 10년 후면 석유 연료로 움직이는 차는 사라질 것이라고 이야기했습니다. 직원들의 반발이 엄청났습니다. 그러나 그것이 사실입니다. 현재 전기자동차가 나오고 있습니다. 뿐만 아니라 위에서 언급한 "A"모터스는 전기자동차를 온라인으로 판매합니다. 아무도 예상하지 못했습니다.
소비자가 기업을 바꾸는 것이 기업이 소비자를 바꾸지 않습니다.
소비자는 우리가 보지 못하는 사이에 서로 엄청난 정보를 공유하고 성장합니다. '인지'하고 '경험'하고 '인식'합니다. 소비자, 고객에게 '인지' 시키는 것이 중요합니다. 여러분은 석유 연료로 가는 자동차, 전기로 가는 전기차, 자율주행자동차가 있다면 어떤 자동차를 선택하시겠습니까?
화웨이라는 회사는 5명에서 시작했습니다. 그러나 급성장해서 전세계 글로벌 기업들을 위협했습니다. 미국은 화웨이의 미국시장 진출을 막기 위해 '화웨이법'도 만들었습니다. 그러자 화웨이는 전 세계 16개 국에 연구소, R&D센터를 만들었습니다. 화웨이의 목표는 2020년에 애플을 이기는 것입니다.
코닥이 망한 이유는 무엇일까요? 코닥의 연구원이 디지털 카메라를 개발해서 보고를 했습니다. 그러나 사장은 혁신적인 기술을 개발한 그 연구원을 칭찬한 것이 아니라 그 기술을 숨겼습니다. 코닥이 미래 디지털 카메라 시장을 예측하지 못했을까요? 그렇지 않습니다. 당장의 수익을 포기할 수 없었던 것입니다. 기업은 수익모델을 포기하지 않습니다.
우리가 매일 하는 것에 대해서 관점을 바꾸면 경쟁력이 됩니다.
맬버린에 있는 아주 유명한 샌드위치 가게를 갔습니다. 그 샌드위치 가게는 10층에 있습니다. 전문가들은 모두가 고객 접근성이 낮다고 판단했습니다. 그러나 이들은 고객이 스마트폰으로 샌드위치를 구매하고 물건을 수령할 수 있게 해주었습니다. 10층에서 1층까지 모형 낙하산을 이용해서 내려줍니다.
저비용 항공사인 사우스웨스턴 항공사는 '우리 서비스를 이용하는 고객은 행복하지 않다'고 정의했습니다. 그래서 행복하게 만들어주려고 노력을 했습니다. 이 항공사는 인터넷으로 접수한 순서대로 자리를 배정합니다. 고객은 좋은 자리에 앉기 위해서 홈페이지에 들어옵니다. 그리고 전직 대통령의 고향을 지나면 비행기 안내가 전직대통령 성대모사로 안내됩니다. 고객에게 웃음을 줍니다.
레고의 매출이 급락했습니다. 마케팅 전문가들이 조사를 한 결과 문제는 컴퓨터 게임의 등장이라고 했습니다. 레고 사장은 외부의 원인을 두지 않고 고민했습니다. '만약 레고가 없어지면 가장 가슴 아파할 사람은 누구일까?'. '우리의 본질은 무엇일까?', '우리의 핵심 경쟁력은 무엇일까?'라고 세 가지 질문을 했습니다. 인류학자부터 세계학자까지 다 모여서 이 문제에 대한 답을 찾았습니다. 본질은 '연결'이었습니다. 디자인이 너무 화려해서 복잡해서 아이들이 하다가 포기를 한다는 것입니다. 디자인의 50%을 버렸습니다. 레고의 핵심은 '절제'를 통해 '연결'을 다시 이루었습니다.
많은 기업을 보면 3-40년을 버티지 못하고 사라집니다. 아이스크림 회사가 돈을 벌면 신발가게를 매수합니다. 다각화를 하다가 망하는 경우가 많습니다. 지금 나이키는 애플과 손잡고, 마이크로소프트웨어와 손을 잡았습니다. 사업의 다각화보다 네트워크가 중요합니다.
창조적 소수자가 마케팅의 샛별로 떠오르고 있습니다. 154년 동안 선풍기 프로펠라를 매일 보던 사람들은 생각하지 못한 것을 창조적 소수자는 생객했습니다. 왜? 선풍기에 프로펠러가 있어야 하는지에 대한 의문에서 시작했습니다. 그렇게 프로펠러 없는 선풍기가 개발되었습니다.
축적된 기술로 개념을 설계해야 합니다. 애플은 세계 여러 곳에 있는 공장을 철수시키고 있습니다. 아디다스가 캄보디아의 공장을 독일로 철수시켰습니다. 아디다스는 독일과 스웨덴에서 사물인터넷을 공장에 연결시켰습니다. 캄보디아 공장에서 600명이 하던 일을 10명에서 해내고 있습니다.
1970년대 현대 정주영 회장이 '포니 자동차'를 만들었을 때 글로벌 자동차 회사들로부터 많은 제안을 받게 됩니다. 글로벌 회사의 아시아 시장을 맡기겠다는 제안도 있었습니다. 그러나 정주영 회장은 이런 말을 하며 거절했습니다. "자동차는 바퀴 달린 태극기이다."
우리가 통찰력으로 내 사업장을 보는 눈이 즉 '기업가 정신'입니다. 이것이 성경에서 말하는 산지라고 생각합니다. 중요한 것은 다시 되돌아보고 다시 발견하는 것입니다.
우리는 중소기업을 운영하고 있습니다. 대기업처럼 기술을 개발하고 산업에 적용시키고 성과를 내기는 어렵습니다. 따라서 축적된 기술을 다른 기업과 연계를 통해 경쟁력을 높일 수 있습니다. 현재 중소기업들에게 큰 기회가 오고 있다고 생각합니다.
강한자가 오래갈줄 알았는데, 더 강한자가 나옵니다. 똑똑한 자가 오래 갈 줄 알았는데 금방 더 똑똑한 사람이 나옵니다. 변화에 잘적응하는 사람, 기업이 오래갑니다. 고객을 위한 경영으로 전세계 1위 기업이 되는, 하나님이 우리에게 맡기신 산지처럼 비즈니스 현장에서 사랑을 무럭무럭 피어내시길 바랍니다.
글. 김지한 (가인지캠퍼스)