티핑포인트는 어떤 상품이나 아이디어가 마치 전염되는 것처럼 폭발적으로 번지는 순간을 의미합니다. 처음 일을 시작할 때, 제품이나 서비스를 출시해서 고객을 만나기 시작할 때, 고객이 조금씩 찾아주고, 그 후에 고객이 제품을 이용하는 모습을 보는 그 순간이 티핑포인트의 순간이 아닐까 생각합니다.
경영학 서적에서 볼 수 있는 고객수용곡선입니다. 어떠한 비즈니스를 하던지 이 그래프로 모든 것을 설명할 수 있습니다. 위의 분포에서 티핑포인트는 조기수용층 (얼리어댑터)과 조기다수자 (매스)를 합쳐서 '매스고객'이라고 합니다. 매스고객을 넘어가는 캐즘(캐즘: 새롭게 개발된 제품이 시장 진입 초기에서 대중화로 시장에 보급되기 전까지 일시적으로 수요가 정체되는 현상)에 개발을 해서 소규모의 고객에게 맞춰주는 것은 어렵지 않다고 합니다. 어느 순간은 매스층들에게 수용이 되어야 현금 규모가 늘어나서 안정적으로 넘어가게 됩니다.
제가 이랜드에 있으면서 성과를 낸 경험들이 있는데, 현장에서 발견한 지식으로
'성과를 내는 5단계 프로세스'로 정리했습니다. 그 중에서 2가지를 강조하겠습니다.
지금까지 다양한 사업부에 있었습니다. 적자가 15억이었던 곳에 매출 5조도 달성하고, 전혀 지식이 없던 분야에 신규사업부를 만들어서 성과를 내보기도했습니다.
현장에 있으면서 중요한 첫 번째는 파악이 가장 중요합니다. 새로운 사업부의 책임을 맡아 중요한 것은 파악입니다. 지금 속도를 낼 때인지 브레이크를 걸어야 하는지에 대한 파악단계가 중요합니다. 새로운 사업분야를 맡으면서 6개월은 파악하는 것에 집중했습니다.
매출이 왜 미달성이냐라고 문제를 물어보면 영업은 상품이 문제라 하고, 생산은 개발이 문제라고 합니다. 또 개발은 영업이 문제라고 합니다. 이런 식으로 문제를 회피하는 경우가 있습니다. 이런 경우 의사 결정을 하는 분이 업의 정의를 하고 악순환의 고리를 잘라버리지 않으면 해결되지 않습니다.
제가 경험했던 사례를 들어보겠습니다. 1년 7개월 동안 유통에서 일을 했는데, 그 안에서 이 것을 발견했습니다. 매출 5조원 회사다보니 파악이 쉽지 않았습니다. 꼬리에 꼬리를 물었습니다. 핸드드라이기가 문제가 생겨서 경영자분이 노하신 적이 있습니다. 핸드드라이가 드라이기능을 못한 일이었습니다. 발주한 사람을 찾아보니 발주는 문제가 없었습니다. 기계 안에 있는 조절 장치로 바람을 약하게 만든 것이었습니다. 찾아보니 제 옆에 있는 사람이 그 오더를 한 것입니다. 왜 그랬냐고 해보니 사무실에 있는 사람들이 시끄럽다고 해서 강도를 약하게 했다고 하는 겁니다. 그랬더니 그 오더를 표준화 팀에서 전부 동일하게 맞췄다는 겁니다. 고객가치로 일하지 않는 것입니다. 고객은 뭔가를 힘들어하고 원합니다. 그러나 그 이유를 찾아보니 조직내에 무엇인가가 끊어져 있기 때문에 그런 경우들이 많습니다.
대부분 사람들은 문제가 무엇인가하는 문제정의에 집중하는데, 더 중요한 것은 불씨가 무엇인가하는 것입니다. 여기서 핵심인재의 이야기를 꺼낼 수 있습니다. 불씨가 누구인가. 새로운 아이디어를 적용할 때에 10명 중 새로운 아이디어를 다 받아들이는 것은 거짓말입니다. 그 중에 한명은 적극적으로 받아들입니다. 그 사람이 불씨인 것입니다. 프로덕트 포로모션 등 모두가 동일합니다.
조심해야 하는 것이 있습니다. 다 다닌다. 직관이 발달하신 분이 주의해야하는 것은 항상 숫자는 3-5년간의 추이를 가지고 있어야 합니다. 그 추이안에서 직관을 펴야합니다. 다 만난다. 360도 + 가치사슬(프로세스) 흐름 따라가기. 가려낸다. Fack, 불씨. 고객은 A부터 Z까지의 이야기를 다 합니다. 그 중에 이 시점에서 우리에게 필요한 것을 가려내는 것이 중요합니다. 기도를 많이 하셔야합니다. 생각하고 묵상할 필요가 있습니다. 그런 시간을 많이 가지신 후에 좁혀서 해결하시면 됩니다. 좁힌다. 1,2 Punch, 3C. 사업부 내에서 집중할 부분에 집중한 후 병목을 풀고 나서 다른 일에 집중하는 것이 필요합니다. 집중한다.
선택과 포기, SWOT 에이스를 프로젝트에 투입하면 다른 부분이 약해지고 있다는 것을 인지하고 인정하셔야 합니다. ‘한 손에는 숫자를 들고 한 손에는 직관을 들고 있어야 합니다.'
팀을 구성해야 합니다. 하고자 하는 사람을 버스에 태워야 합니다. 일에 대한 관심과 사랑이 있는 사람은 150%의 역량을 발휘를 합니다. 그렇지 않은 사람은 50%의 역량도 나오지 않습니다. 그러나 사람은 존중하고 사랑해야 할 존재이지 의지해야 하는 존재는 아닙니다. 핵심인재(Key man)와 영향력이 있는 사람을 장악해야 합니다. 반면에 에너지를 빼앗는 사람들은 최대한 빨리 제외시켜야 한다.
소통을 효과적으로 하기 위해서는 사실은 단순하지만 전후 맥락을 자세하고 확실하게 전달할 필요가 있습니다. 예를 들어 경영설명회를 통해 회사의 정보를 함께 나눌 수도 있고 함께 독서를 하며, 지식을 나눌 수 있습니다.
두 개의 심장을 갖고 있어야 합니다. 한 쪽 심장은 비즈니스의 심장이고 , 다른 심장은 목자의 심장입니다.