강력한 천둥타격 전략

『카테고리 킹』저자는 라이트닝 스트라이크라는 용어를 사용합니다. 조금 더 한국식 표현으로 바꾸자면 천둥타격이라고 부를 수 있을 것 같습니다. 

천둥타격은 쉽게 말해서 기업의 POV를 짧고, 강력하게 고객의 뇌리에 박히도록 하는 하니의 이벤트적인 현상을 의미합니다.

예를 들자면, 애플의 스티브 잡스가 천둥타격을 잘 활용했던 사람이었습니다. 타겟 또는 연결고리라고 느끼는 고객과 어떤 방법으로 만나고 있습니까? 

이 책의 저자는 현 시장에서는 기업의 카테고리를 새롭게 정의하고 POV가 설정되고 나면 힘을 응축해서 비축해 놓았다가 특정 시점에 고객이 깜짝 놀랄만한 천둥타격을 하는 것이 굉장히 중요하다고 주장합니다. 

이는 현 시장에서는 바이럴마케팅이 주를 이루고 있고 고객이 고객에게 소식을 전달하는 방법이 정착되어 있기 때문입니다. 그리고 자연스럽게 천둥타격 같은 충격이 없이는 고객에서 고객으로 전해질만큼의 임팩트를 남길 수 없다는 뜻입니다.

한국에서는 작은 기업이 자체적인 이벤트나 컨퍼런스를 개최하기가 어렵습니다. 언론사 또는 기자 간담회를 갖는 것 조차 쉽지 않습니다. 그렇기 때문에 개최가 어렵다면, 참여하시기를 추천합니다. 참여하여 새로운 카테고리를 생성하는 것입니다. 

예를 들어, 유학박람회에 참여한다면, 유학은 ‘가족의 이동이다’라는 새로운 카테고리를 형성해서 ‘가족 유학’을 적극 어필하는 것입니다. 실제로 이러한 카테고리를 형성하고 시장을 넒혀가고 있는 기업이 이미 존재합니다. 또는 ‘실버 유학’의 시장을 만들어서 고령에도 학습과 성장의 끈을 이어가고자 하는 고객의 니즈를 채울 수도 있습니다. 

그렇기 때문에 작은 기업이 사용할 수 있는 천둥 타격, 즉 라이트닝 스트라이크 전략은 전시회나 컨퍼런스에 참여할 때 서브(SUB) 카테고리를 설정하는 것입니다. 시장 내에 세부 카테고리의 장을 열고 장악하는 것. 이 것이 가장 효과적인 전략이 될 수 있습니다.

이 책의 저자는 천둥타격을 카테고리 내의 POV 설정 3개월에서 6개월 이후에 하는 것이 좋다고 이야기 합니다. 그 이유는 사내 의사소통을 한 후, 제품, 조직, 그리고 인재의 정렬이 6개월 정도 걸리기 때문입니다. 

다시 말해, 지금으로부터 6개월 이후에 전시회나 컨퍼런스에 참석한다는 목표를 잡고 차근차근 준비한다면 새로운 카테고리를 제시하고 생성할 수 있는 기회와 확률이 늘어난다는 것입니다.

카테고리 킹이 된다는 것은 기존 산업과 선을 긋는 것이기 때문에 두려움이 있을 수 있습니다. 한 무리의 고객을 포기하고, 새로운 고객을 유치할 수 있을까? 새로운 깃발에 고객이 동조할 수 있을까? 이와 같은 질문이 떠오를 수 있습니다. 카테고리 킹의 저자는 이러한 질문과 두려움을 극복하기 위한 방법도 제시하고 있습니다.

미국 자동차 회사 크라이슬러는 자동차 산업에서 입지를 잃어가던 중, 1983년에 미니밴 라인을 출시합니다. 당시만 해도 미니밴이라는 컨셉은 이해조차 하기 어려웠습니다. ‘밴’이라는 자동차 카테고리는 ‘다인용의 수납이 용이한 큰 차량’이라는 인식밖에는 없었기 때문입니다. 

그렇기 때문에 미니밴이라는 카테고리는 말이 안되는 것이었습니다. 하지만 크라이슬러는 사람들의 생각을 바꾸는 작업을 했습니다. 지속해서 ‘밴’과 ‘미니밴’의 차이를 심어주어, 이제는 미니밴이 하나의 카테고리로써 통용되는 단어가 된 것입니다. 이를 통해 30년 가까이 독점에 가까운 점유율로 카테고리 킹의 자리를 지킬 수 있었습니다.

유튜브의 사례도 있습니다. 유튜브는 다양한 서비스를 제공하는 인터넷 사이트가 범람하는 가운데 동영상의 강자가 되겠다는 선언과 함께 지금의 자리까지 올 수 있었습니다. 한국에서도 비슷한 사례를 찾아볼 수 있습니다. 한국에는 여러 온라인 매체가 있습니다. 그 중에서도 티타임즈 (T Times)라는 매체는 오직 카드뉴스에만 집중하고 있습니다. 

그렇기 때문에 카드 뉴스가 궁금하면 티타임즈로 발걸음을 돌리게 되는 것입니다. 지금 이 글이 실리고 있는 사례뉴스도 같습니다. 많은 소식을 전달하는 것에 집중하기 보다는 비즈니스 관점에서 경영자와 직원에게 도움을 줄 수 있는 사례만 실어놓은 뉴스입니다. 수많은 비즈니스의 성공 사례와 지식 사례만이 담겨 있는 매체입니다.

이처럼 카테고리의 강자가 된다는 것은 새로운 카테고리의 형성이 되어야합니다. 그리고 초기에 두려움과 ‘과연 사람들이 이 카테고리를 따를까?’라는 의문을 해결하고 준비해야합니다. 

여러분은 6개월 후에 천둥타격, 라이트닝 스트라이크를 고객에게 던져야 한다면, 지금 무엇을 준비하시겠습니까?

글. 김경민 (가인지캠퍼스 대표)