모든 것이 달라지는 순간, 비즈니스의 변곡점은 어떻게 위기를 기회로 만드는가?

17일 가인지경영세미나가 열렸다. 가인지컨설팅그룹 김경민 대표가 경영필독서클럽을 통해 ‘변곡점은 어떻게 위기를 기회로 만드는가’에 대한 주제로 강연을 진행했다. 아래는 경영필독서클럽 강연 내용이다.

전략전 변곡점의 타이밍을 잘 봐야 된다

처음에 기획교육을 들을때 처음 들었던 단어가 변곡점이 있었다. 전략적 변곡점. 기업이 발전하거나 소비자들에게 사랑받거나. 10배의 효과가 나는 타이밍이 있는데 이 타이밍을 놓치면 안된다. 직원교육에 있어서도 전략적 변곡점. 이 타이밍을 놓치지 말아야된다. 입사첫날, 승진 후 한달, 새로운 배치 전환 후 3개월이다. 

‘모든 것이 달라지는 순간’은 변곡점에 대한 이야기다. 저자 리타 맥그래스는 비즈니스 전략적 변곡점에 대한 이야기와 타이밍에 대해서 설명하고 있다. 전략적 변곡점을 알고 비즈니스를 하는 거랑 모르고 하는 거랑 다르다. 

뉴노멀 시대에는 디지털 트렌스포메이션, 공급의 양극화, 노령화, 저성장, 글로벌화(지역화)가 중요하다. 이랜드 박성수 회장님이 고객은 반걸음만 앞서야한다고 말한적이 있다. 전략적 변곡점을 잘 발견해서 성장하는 기업.

다비스다이아몬드는 팬데믹 상황 속에서 작년 여름에 다이아민족을 시작했다. 재작년부터 시작해 작년 여름에 론칭을 시작했다. 다른 오프라인 매출이 급강할때 올해 연초에 온라인 전략을 사용했다.

JALLON NATURAL도 마찬가지다. 기존에 쇼핑몰 매출이 떨어지고 공구 매출이 오르는 걸 본 것이다. 인프루언서 플랫폼인 WIND LAB도 만들었다. 그 다음단계로 자체브랜드를 만들어서 수익을 극대화시키는 구조를 가지고 있다.

노슈거는 도매회사이다. 해외에서 원재료를 사서 카페, 식당에 음료를 납품하는 회사다. B TO C 시장이 커진 걸 본것이다. 도매와 소매의 경계가 무너지고 있다. 차라리 직접 브랜드를 만들자해서 이름이 노슈거다. 직접 매출. 소매매출이 증가하고 있다.

전략적 변곡점이 대외적으로 보면 시장의 변화. 우리의 상품. 조직이 일하는 방식에 있어서 반드시 10배의 변화가 생길 것이다. 전략적 변곡점(SIP: Strategic Inflection Point)은 기업의 생존과 번영을 결정짓는 근본적인 변화가 일어나는 시점이다. 변곡점 발생요인 기술 진보 규제 변화 사회적 요인 인구통계적 변화는 10배로 증가하게 될 것이다.

‘모든 것이 달라지는 순간’은 변곡점의 신호를 발견하는 방법에 대해 설명하고 있다. 변곡점 기로에 선 넷플릭스와 블록버스터의 차이는 전략점 변곡점을 알았고 모르고의 차이를 가지고 있다. 1997년, 헤이스팅스는 2002년에 콘텐츠 소비의 50%가 스트리밍 기반으로 이루어질 것으로 장담했지만 2007년에서야 OTT 사업에 진출했고 2011년, 스트리밍 사업에 집중하기로 결정한다.

변곡점의 출현을 알아보는 방법? 빠르면서도 수평적인 정보의 흐름이 중요

변곡점의 출현을 알아보는 방법은 빠른 판단을 기반으로 환경변화에 실시간으로 대응하는 조직을 만들기 위해서는 빠르면서도 수평적인 정보의 흐름이 중요하다.

전략점 변곡점의 타이밍을 잘 봐야된다. 최소한 지금 시작해야 언제 올렸는지 노출이 된다. 가능한 부족하더라도 우선 시작하는게 좋다. 현장에서 내 물건을 사는 사람을 파악해야된다. 변곡점을 가장 빨리 파악하는 사람은 현장에서 실무를 하며 새로운 현상에 가장 자주 노출되는 사람이다.

어도비 킥박스는 킥박스의 제출 시한도 없고 제출하지 않더라도 책임을 묻지 않는다. 신청할 경우 사용법을 알려주는 이틀짜리 교육과정에 참석하라는 권고를 받는다.

킥박스는 6단계로 진행되는데 다음 단계로 넘어가기 위해서는 몇가지 조건을 충족해야 한다. 6단계를 완수해야 최고 경영진에게 아이디어가 전달된다. 1000명이 요청하면 그중 소수만이 자신의 아이디어를 제출했지만, 6단계를 완수할 경우 블루 킥박스 라는 상이 주어진다. 이렇게 제안된 아이디어는 8억짜리 포토리아 인수를 끌어내는 성과로 이어지기도 한다.

솔브넥스트의 브랜드 테이크 오버 (brand takeover drill)도 기업이 인수됐다는 가정을 통해 다른 회사의 입장에서 생각해본다. 회사는 무엇을 새롭게 요구할까? 기존 업무 중 무엇을 중단하라고 요구할까? 우리의 마케팅 예산에 대해 뭐라고 답할까?이 3가지 질문에 답하는 형태로 끊임없이 고민을 한다.

완전히 다른 회사의 입장에서 생각해보며 이전에 보이지 않던 많은 것들이 새롭게 드러나게 되는 경우다. 이 책에서는 기업이 가진 기존 경쟁우위가 소멸되고 있음을 의미하는 초기신호에 대해 애기해주고 있다.

기업의 기존 경쟁우위가 소멸되고 있음을 의미하는 신호에는 여러가지가 있지만 몇가지를 애기하자면. 우리 회사 직원들이 우리 회사 제품이나 서비스를 사지 않는다, 우리 회사의 최고 인재들이 회사를 떠난다, 지난 2년 동안 시장에 혁신적인 제품을 거의 내놓지 못하고 있다, 우리 회사에 대한 나쁜 뉴스들의 의미를 축소 해석하고 있다 등이 있다.

디지털화가 만들어내는 변화에 관심 가져야

디지털화가 만들어내는 변화에도 관심을 가져야 한다. 소비자들의 욕구 변화를 파악하는 방법(넷플릭스, 우버, 캐터필러)은 소비자들이 원하는 바를 얻는 과정에서 겪는 고통이나 번거로움을 없애는 새로운 경쟁자의 출현은 기존 사업자들에게 큰 위협이 되는 변곡점의 발생을 의미할 수도 있다.

클뢰크너 전 CEO 뤼흘은 “우리가 안하면 다른 누군가가 할 것이다”고 말했다. 철강산업의 핵심사업은 재고관리이다. 우리가 재고를 대량으로 유지하는 이유는 어떤 고객이 언제 어떤 주문을 할지 모르기 때문이다.

철강제품의 공급사슬은 너무 복잡하고 매우 비효율적이고 게다가 우리 고객들은 대부분 전화나 팩스로 주문. 10-20년동안 우리 분야에서 이루어진 거의 유일한 혁신은 이메일 주문이 증가하고 있다는 점이다.

산업내에서 강자가 안한다면 다른 산업이 치고 올라온다. 내가 안하면 누군가가 한다. 업계에서 안하면 다른 업계에서 치고 올라온다. 

혁신을 문화로 만든 클뢰크너는 새로운 사람들로 구성된 혁신그룹, 플랫폼을 모회사와 분리, 플랫폼과 모회사의 역향을 연결한다. 

그 안에서 경쟁력을 높이기 위해서 모회사 직원들이 디지털 플랫폼 기반의 새로운 거래방식을 받아들일 수 있도록 3~4개월 파견근무 프로그램을 한다. 기업형 SNS Yammer 직원간 커뮤니케이션을 강화한다. 퍽업 나이트는 스타트업 창업에 실패한 사람을 초청해 이야기를 듣거나 직원들의 혁신 실패 경험에 관해 이야기를 나눈다.

변곡점을 통해 달라지는 것들

변곡점을 통해 달라지는 것들은 자원, 경쟁자, 고객의 행동과 사고방식, 유통채널, 고객이 경험하는 제품·서비스 요소, 조직 역량과 자산 이 6가지를 봐야된다.

변곡점 앞에 선 경영자가 해야 할 일은 조직이 같은 방향을 바라보게 해야된다. 전략적 변곡점시대 속 새로운 변화를 시도할때 계속 실패를 하게 된다. 지속적으로 직원들에게 반드시 이뤄 낼 거라고 이야기해야된다. 다음은 협력과 커뮤니케이션을 강화해야된다. 다이렉트로 커뮤니케이션해야된다. 최소 한달에 한번은 해야된다. 고객기반의 선행지표에 집중해야된다. 

확실성을 뛰어넘는 조직의 리더는 1) 함께 협력적으로 일하는 경영진 구성 2) 피드백을 수용 3) 임직원 간의 커뮤니케이션 4) 선행지표에 집중 5) 변화에 앞서는 사람이다.

변곡점의 초기 신호들을 감지하는 선행지표에는 직원관여도, 경영유효성, 고객사랑이 있다.

2014년 MS CEO 사티아 나델라는 윈도 중심의 수익 추구 전략을 탈피하고 몇가지 중요한 선행지표 중심으로 새로운 경영전략의 틀을 정립했다. 그는 2015년 이루어진 한 언론 인터뷰에서 “우리는 더 이상 매출이나 이익 같은 성공의 후행지표를 이야기하지 않습니다. 그렇다면 성공의 선행지표는 뭘? 우리는 고객사랑이라고 생각합니다” 라고 말했다.

MS는 단순한 매출 기반의 성과평가 방식에서 이용자들의 제품사용시간까지 고려하는 성과평가방식으로 변화했다. 리더를 평가할 때는 팀원들간 협력에 관한 항목을 포함시켰다. 후행지표 뿐 아니라 선행지표까지 평가에 포함시켰다. 

빌드어베어워크숍은 체험형 쇼핑의 개념을 최초로 도입한 기업이다. 토이저러스 같은 대형 유통점을 제외한 많은 장난감 판매점들이 폐업하던 시기에도 성장했으나 2008년 타격을 입었다. 실적개선을 위해 CEO 샤론 프라이스 존은 다섯가지 경영원칙을 제시했다.

자원, 경영자, 고객의 행동과 사고방식, 유통채널, 고객이 경험하는 제품, 서비스 요소, 조직 역량과 자산이 있다.

불확실한 상황에서의 의사결정 할 때 작은 시도와 실험적 태도, 목표를 달성하는 방법 수용, 변화할 수 있는 태도를 가져야된다. 전략적 변곡점에 대한 컨셉과 타이밍을 잘 잡았으면 좋겠다.