경영전략수립의 5가지 포인트 (김경민 센터장)

지금 우리에게 가장 필요한 것이 무엇입니까? '내년에 어디로 가야 할까?' 에 관한 이슈일 것입니다.

2017년에 어떠한 방향으로 전략을 수립해야 하겠습니까? 12가지 이익모델을 보면서 전략을 점검하시길 바랍니다. 

사업이 영위되고 운영되는 것은 두가지 흐름입니다. 첫번째는 고객이나 시장을 가지고 있거나 두번째는 상품을 가지고 있는 것입니다. 단기모델은 아이이디어가 있는 것입니다. 장기모델은 자본이 있는 경우입니다 - 시장중심형 장기전략 / 상품중심형 장기전략 / 시장중심형 단기전략 / 상품중심형 단기전략
 

마음 속에는 우리 사업을 할 때 시장 중심형 장/단기 전략이 무엇일까, 이미 내가 모시고 있는 고객들에게 장/단기적으로 해줄 수 있는 것이 무엇일까, 상품중심형은 내가 갖고 있는 상품으로 이익을 날 수 있는 것이 무엇일까 하는 것입니다.

첫번째로 고객솔루션 이익모델입니다. ERP와 같은 솔루션을 제공하는 이익모델입니다. 두손 C&I 같은 경우는 ‘패션전문’ ERP를 특화시켜 제공하고 있습니다. 두번째는 피라미드 이익모델입니다. 이 모델은 경쟁자가 같은 시장에 들어오지 못하게 하는 전략입니다. 마텔의 ‘바비’는 10달러 인형으로 저가 ‘바비’ 시장을 방어하는 한편 200달러 인형으로 고수익을 거두고 있습니다. 세번째는, 다중요소 이익모델입니다. 하나의 제품을 다양한 유통채널을 통해 판매하는 경우입니다. 코카콜라는 편의점, 식당, 호텔, 배달음식 등 다양한 판매처에 공급되고 있습니다.

네번째는 스위치보드 이익모델입니다. “고객에게 패키지로 제공한다.”는 것이 이 모델의 키포인트입니다. 여행사는 항공만 대신 예약해 주는 것이 아닙니다. 항공, 호텔, 식당 등을 묶어서 패키지로 제공합니다. 다섯번째는 시간선점 이익모델입니다. 신기술 또는 신제품을 만들어 일정시간 동안 선점이익을 거두어 들이는 방식입니다. 이 경우, 빠르게 시장을 창출하고 경쟁자가 진입할 경우 새로운 시장으로 이동해야 합니다. 여섯번째는 배가증식모델입니다. 혼다는 ‘엔진이 좋다’는 한가지 소스를 가지고 자동차, 오토바이, 전기스쿠터 등 여러 상품을 만들어내고 있습니다. 디즈니의 캐릭터 상품도 배가증식모델입니다. 

일곱번째는 설치기반 이익모델입니다. 황금알을 낳는 거위를 고객의 안방에 넣는 모델입니다. 맨 처음에 이익을 회수하려 하기보다 고객과의 계속적인 관계 속에 돈을 버는 것입니다. 여덟번째는 지역확장 이익모델입니다. 대형마트, 편의점 같이 전국적으로 상권을 확보하는 것입니다. 프랜차이즈 형태의 비즈니스에서 이 모델을 볼 수 있습니다. 아홉번째는 가치사슬 포지션 이익모델입니다. 나이키가 1년에 등록하는 특허가 100개가 넘는다고 합니다. 통제점을 갖기 위함입니다.

열번째는 브랜드 이익모델입니다. 그야말로 ‘군계일학’ 전략입니다. 여성분들이 명품백을 들고 다니시면서 “이건 방수가 잘 되는 가방이야.”라고 하지 않습니다. 명성 때문에 가지고 다니는 것입니다. 열한번째는 거래규모 이익모델입니다. 규모가 큰 회사와 거래를 하게 되면, 단가를 낮춰주더라도 이익을 남길 수 있습니다. 마지막으로 열두번째는 신제품 이익모델입니다. 시장이 포화상태가 되기 전, 새로운 제품을 만들어서 다른 파도를 먼저 타는 것입니다. 아모레퍼시픽, LG생활건강 같은 곳은 한 달에 화장품을 6개 까지도 출시합니다.

기업을 큰 나무에 비유하는 경우, 줄기와 큰 가지는 핵심이 되는 제품이고, 작은 가지는 사업단위, 잎,꽃,열매는 최종 제품입니다. 성장이나 생명 유지에 필요한 양분을 공급하고 안정을 가져다주는 뿌리 부분이 핵심역량이라고 할 수 있습니다. 그리고 이러한 핵심 역량은 타사가 모방 복제 대체하기 힘든 그 기업 특유의 자원이나 능력을 의미합니다. 경쟁의 기본이 되는 것은 눈에 보이는 나무의 과실에 해당하는 최종제품이 아니라 눈에 보이지 않는 능력이며, 기업이 얼마나 확실한 능력이라는 뿌리를 가지고 있는가로 경쟁우위가 결정되는 것입니다.

프로젝트는 디바이커로 점령해야 합니다. 디바이커는 Divide + Conquer 의 줄임말로 나눠서 정복하다는 의밉니다. 고래고기는 커서 못 먹지만 쪼개면 먹을 수 있습니다. 프로젝트도 고래와 같습니다. 하지만 대부분의 기업이 일, 사람, 시간까지만 나누고 진도를 나가지 않습니다.실행과 피드백을 통해 진도를 나가야 합니다. 프로젝트는 경영자가 직접 관리하고 1주 단위로 미팅을 가져야 진도가 나갑니다. 경영자는 그리고 직원은 무엇을 보고 운전해야 합니까? 계기판입니다. KPI라는 말이 주는 ‘평가 관점’이라는 선입견이 있기 때문에 가급적 계기판이라는 말을 사용하시길 권해 드립니다.

핵심습관이 직원들이 열심히 해야 하는 것이라고 한다면, 시스톰은 회사에서 열매를 준비하고 미리 보여주는 것입니다.

다양한 시스톰이 있지만, 성과급도 하나의 예가 될 것입니다. 성과급에는 크게 세가지 방식이 있습니다은혜적 방식의 성과급, 집단성과급, 그리고 개인성과급 방식입니다. 아이디어를 찾는 how와 운영하는 how를 함께 다루었습니다. 경영계획을 작성하실 때, 두 가지 관점을 균형 있게 다루시고, 2017년은 그 어느 때보다 달성율이 높은 한 해로 만드시길 바랍니다.