1월 가인지성장클럽, 1월 16일 목요일 양재 AT센터에서 진행
고객 설득 위해서는 비유와 감정 공략 필요

‘실력있는 경영자들의 지식 커뮤니티’ 가인지 성장클럽(이하 ‘가성클’)이 1월 16일(목) 오전 8시 30분 부터 11시까지 오프라인으로 진행됐다.

2025년 가인지 성장클럽은 실력있는 경영자들이 모여 함께 성장하기 위한 전문 콘텐츠와 네트워크 기회를 제공하는 연간 프리미엄 프로그램으로 매월 셋째주 목요일에 진행된다.

1월 가인지 성장클럽에서는 150여 명의 경영자들이 참석해 다음 한 달을 위한 지식을 얻고 공유하는 시간을 가졌다. 가인지 성장클럽에서는 경영전문가와 함께 하는 월간 경영세미나와 성장하는 경영자들의 커뮤니티 분과모임이 동시에 진행된다.

이번 1월 가성클에서는 A부 ’리더의 자격, 설득의 품격’이라는 주제로 셀랩 황현진 대표 초청강연과 B부 ‘새로운 시작에는 새로운 비전이 필요하다’라는 주제로 가인지컨설팅그룹 김경민 대표의 경영적용특강 강의가 진행됐다. 아래는 초청강연 내용이다.

고객을 설득하기 위해선 고객의 언어를 써야 한다. '설득의 품격'에는 두 가지 공식이 있다. 첫 번째는 '아는 걸로 일깨웁니다.'로 고객 설득에서 비유가 중요하다. 

비유는 아는 것으로 모르는 것을 연결하는 것이다. 하고자 하는 말을 바로 하지 말고 비유의 표현을 떠올려 고객에게 전해야 한다.

비유를 잘하기 위해서는 보이는 것과 사소한 것을 보조관념으로 활용해야 한다. 희생은 눈에 보이지 않으므로 '사랑은 희생이다'라는 비유는 적절하지 않다. 대신 사용할 수 있는 비유로는 '사랑은 재채기이다. 숨길 수 없기 때문이다.'와 '사랑은 하품 같다. 눈물이 나기 때문이다.'가 있다.

보조관념이 거창한 것이 아니라 사소한 것에서 발견해야 비유의 힘이 드러난다. 사랑을 오로라에 빗대어 표현하는 것보다 '사랑은 핸드폰 같다. 끊임없이 충전해 줘야 하기 때문이다.'라고 표현하는 것이 와닿는다.

비유가 없으면 설득이 아니라 자기 생각을 주입하려고 시도하는 것에서 그치게 된다.

'사소한 차이에서도 전혀 다른 결과가 발생할 수 있다'라고 말하기만 하는 것은 듣는 이를 설득할 수 없다. '똑같은 버스 정류장이어도 버스 번호 하나만 달라져도 도착지가 달라진다'는 비유를 통해서 효과적인 설득이 가능하다. 

두 번째는 '쓰윽하며 얻어냅니다'로 설득 커뮤니케이션은 이성의 가면을 쓴 감정을 공략해야 한다. 설득할 때 논리는 필요하지만 중요하지 않을 때가 있다.

고객의 감정은 좋은 사람이 권하는 좋아 보이는 것을 선택한다. 경영자의 비즈니스가 가야 하는 두 가지 방향은 '좋은 사람과 기업이 되는 것'과 '좋은 상품을 좋아 보이게 하는 것'이다. 

좋은 사람이 되기 위해서는 고객과 상호작용이 중요하다. 고객에게 미소 지으며 인사하고, 일관성을 유지하며, 공감할 수 있도록 노력해야 한다. 고객에게 예상치 못한, 아주 사소한, 고객을 알아주는 '언익스펙티드 뮤즈먼트'를 제공해야 한다. 

헤어 디자이너는 입대를 앞둔 고객에게 노래 '이등병의 편지'를 틀어줄 수 있다. 은행에 초등학생 자녀와 함께 온 고객이 있다면 자녀에게 ATM을 직접 사용하는 경험을 제공할 수 있다. 

고객이 상품을 구매할 때 그의 삶이 개선될지와 세상이 더 나은 곳이 될지 스스로 질문할 필요가 있다. 두 가지 질문에 확신이 있다면 강력한 설득이 가능하다.

*본 기사는 1월 16일 진행된 가인지컨설팅그룹 1월 가인지 성장 클럽 강의 내용으로 작성됐습니다.