박주민 대표 신간 ‘전략적 판매의 고수가 된 박태출’ 출판 인터뷰
46세에 실패를 딛고 Zero to Hero!
국내 최초 B2B세일즈 콜드콜링 전문가
영업 주도 조직 경영은 CEO로 부터 전사적으로
세일즈의 본질은 고객의 만족을 먼저 충족시켜주는 것!

지난 10월 26일, 기업영업교육전문가이자 국내1호 콜드콜링전문가 프론티어비즈 박주민 대표와 인터뷰를 진행했다.

박주민 대표는 커피앤제이 대표, (주)나인후르츠미디어 전략 2본부 수석부장, (주)포렌직하우스코리아 영업본부장, (주)삼성전자 국내영업사업본부 IT 영업팀 영업대표 등의 경력을 가진 콜드콜링 대한민국 최고의 전문가다. 

그와의 인터뷰를 통해 프론티어비즈 창업 과정, 영업 주도 조직 경영, 콜드콜링전문가 등 여러 다양한 이야기들을 나눌 수 있었다.

아래는 박주민 대표와의 인터뷰 내용이다. 

Q. 프론티어비즈와 대표님에 대한 소개 부탁드립니다.

 저는 1인 기업가로서 대한민국 기업들의 B2B 세일즈 역량 전문화를 위해 글을 쓰고 강의하는 기업영업교육전문가로 활동하고 있습니다.

프론티어비즈는 이러한 저의 정체성을 담은 기업대상 영업교육 전문회사로서 확고한 사업적 비전과 신념, 사훈을 가지고 있고 개척자 정신을 바탕으로 기업고객의 B2B 세일즈 역량 전문화를 강화하는데 최선을 다한다는 의미를 담고 있습니다.

Q. 대표님께선 평소 기업 CEO분들에게 영업 주도 조직 경영을 강조하고 계신 걸로 알고 있습니다. 영업 주도 조직 경영이란 구체적으로 무엇을 뜻합니까?

한마디로 말씀드리자면 "고객접점에서 고객의 니즈를 만족시키는 일선의 영업 기능이 최우선시되고, 기업의 전략이 고객 중심 전략으로 운영되는 경영"을 말합니다.

이것은 곧 리더십, 전략, 인력 선발과 교육, 동기 부여, 성과 관리 등의 여러 요소들이 "고객가치를 지향하는 전사 영업 마인드의 내재화"라는 목표 아래 하나의 프로세스로서 기업내에 정착되어야 함을 의미합니다.

결론적으로 영업 주도 조직 경영은 영업 조직 한 곳만의 혁신만으로는 한계가 있기 때문에 CEO를 중심으로 한 전사적인 문화로 자리잡을 수 있도록 해야 합니다.

Q. 대표님께서 굉장히 많은 경력과 다양한 경험을 가지고 계신데 향후 도전하고 싶은 분야가 있으십니까?

지난 5년간 프론티어비즈는 1인 기업 체제로 운영되어 왔습니다. SaaS(서비스형 소프트웨어) 비즈니스와 같은 협력적 비즈니스도 실제로 하고 있습니다. 그리고 나름의 목표들도 성공적으로 달성해왔구요.

하지만 이미 밝혔듯이 '기업내 영업 주도 조직 구축을 통해 지속가능한 성장과 성공을 돕는 대체불가 기업교육 전문가(기관)'라는 비전이 좀 더 피부에 와닿을 수 있도록 하기 위해선 다양한 전문가 그룹(기업, 개인)과의 협력이 필요하다는 생각입니다. 

앞으로는 이러한 협력들을 통해 기하급수적인 성장 커브를 만들어 보고 싶습니다. 또 하나는 지극히 개인적인 목표입니다. 다소 무모하게 들리시겠지만 죽기전에 100만부 베스트셀러를 써보고 싶습니다.

Q. 커피앤제이를 운영하셨을때 사업능력의 한계에 부딪혀 꿈을 이루지 못했다고 전에 인터뷰에서 말씀을 해주셨는데 구체적으로 어떤 한계에 부딪혔는지 궁금하고 그것을 어떻게 극복하셨는지도 궁금합니다.

세상에는 비즈니스 모델만 탁월하다고 성공하는 것은 아니잖아요? 많은 리소스가 필요한데 거기에는 인적 구성능력도 필요하고 가장 중요한 건 자본도 필요하죠. 그래서 제가 국내외를 돌아다니면서 투자를 유치하러 다녔습니다. 전국에 웬만한 커피의 대가들은 제가 다 인터뷰를 갖고 그 과정에서 어떤 노하우나 협력에 대한 제안을 드렸죠.

그런데 커피하시는 분들은 대체적으로 협력보다는 자신의 노하우가 바깥에 공개되는 것을 굉장히 꺼려하시더라고요. 그래서 제가 호주와 일본도 가서 커피의 장인을 만나고 새로운 문화권 속에 있는 사람들과 많은 제휴를 맺으려고 했어요.

또 투자자들도 만나기도 했고 약속도 받았지만 실제로 돈이 나가는 시점에 투자가 자꾸 미뤄지니 제대로 되지 않았죠. 모든 일에는 타이밍이 있는데 그때 아이디어는 너무 앞서 나갔던 것 같아요.

그래서 46세에 그것을 전부 접고 큰 빚도 지게 되고 가장 힘들었던 것은 제 사랑하는 관계들이 다 깨져서 혼자가 된 것이었어요. 보통 ‘왜 이런 일이 나에게 생기지?’ 그런 생각들을 하는데 그 정도 수준이 아니라 진짜 가슴이 아프면 물리적으로 호흡이 안돼요. 그런 쓰라림이 있어요. 그런데 죽을 수는 없잖아요.

그래서 제가 머리를 밀고 지리산으로 들어갔습니다. 그냥 아무도 없는 곳으로 어디론가 들어가고 싶었어요. 거기에 있는 과학명상센터에서 거의 6개월 동안 밥 먹고 화장실 가는 것 빼놓고 그냥 책을 썼어요. 신기한게 글을 쓰는 동안 자연 치유 같은 힐링을 받았어요. 그래서 나온 첫 책이 저의 커피 창업부터 폐업까지 전 과정을 담은 ‘자영업뎐’입니다.

Q. 그 후 어떻게 프론티어 비즈를 창업하게 되었는지 그 과정이 궁금합니다.

일단 처절한 스토리들이 너무 많아서 짧게 이야기해야 할 것 같아요. 그때 ‘미라클 모닝’이라는 책을 막연히 집었던 것 같아요. 그 책에서 매일 아침부터 저녁 때까지 나의 하루를 시간 별로 계획을 잡고 달성하는 방학숙제 같은 그림표가 있어요. 그래서 해야 할 항목을 다 적고 해야지 하는데 잘 실행이 안되더라고요.

그래서 나의 정신력을 보강해야 되겠다 생각해서 나름대로 사업적인 테스트를 하려고 명함을 1만장을 찍었어요. 그리고 5시반에 무작정 강남역 출구 앞에서 명함을 돌렸어요. 매일 아침 거의 500장 1천장 돌리면 손이 다 얼어요. 그렇게 힘들게 다 돌렸는데 연락이 안 와요.

그때 딱 현실 인식이 오는 거죠. 이렇게 하면 안되구나라는 것을 깨닫고 고민하던 중에 우연히 기업교육 강사를 알게 돼요.

내 분야의 전문성에 대한 정의가 필요했어요. 그것은 삼성전자에서부터 직장 생활을 처음시작을 해서 중소기업 그 다음에 개인 사업 그 다음에 프리랜서에 이르기까지 인생 자체가 맨땅에 헤딩하기로 기업에 노크를 했던 일이었어요.

콜드 콜링이라고 혹시 들어 보셨는지 모르겠는데 전화를 걸어서 고객과 약속을 잡는 거죠. 그거를 6개월동안 8500통을 합니다. 이게 물리적으로 불가능한 일인데 사즉생의 마음으로 하니까 되더라고요. 어느 순간 내가 이렇게 얘기하면 고객이 나를 만나주는 어떤 패턴이 형성이 되기 시작해요.

그것만으로는 안되니까 제가 구글에 한번 검색해봤어요. 이런 것을 콜드콜링이라고 한다는 것을 그때 처음 알았습니다. 아마존에 관련 책을 검색해보니까 수백권이 나와요 교보문고에도 쳐봤죠. 단 한 권도 없었습니다.

아마존과 구글에서 책을 수입해다가 번역기를 돌렸어요. 제 직장생활 26년간 세일즈 비즈니스 경험과 8500통을 하면서 얻은 인사이트 그리고 학문적으로 체계화된 로직을 분석해서 국내 실정에 맞게 만든 거죠. 그리고 그 콘텐츠가 오늘날 저를 있게 해준 촉매 중 하나가 됐습니다.

이 콘텐츠를 퍼뜨리기 위해서 제가 유튜브 영상을 한 200개 찍었어요. 그리고 블로그에 관련 글들을 매일 쓰기 시작해서 1200개의 글을 올렸더니 세간에 입소문이 나기 시작하면서 스타트업이나 중소기업의 영업대표를 타겟으로 했는데 2년차를 넘어가면서 삼성,LG,HP 같은 다국적 기업들을 포함해 국내 내로라하는 모든 기업의 강의를 하게 됐어요. 결국은 이 콘텐츠가 세일즈의 본질을 다루기 때문에 모두에게 다 통용되는 콘텐츠라는 것을 알게 됐죠.

사람들은 모두 우아하게 살고 싶습니다. 근데 전화를 해서 거절당하면 너무 상처가 되잖아요. 그런데 제가 8500통을 하면서 상처 안 받는 법을 깨달은 거죠. 면대면 영업에서 아무리 말을 잘해도 전화를 붙들면 어버버하게 됩니다.

왜냐하면 이것은 전문적인 분야라 철저히 훈련하고 배워야 되기 때문이에요. 그런데 이 문제를 해결해주고 제가 B2B세일즈 분야의 아주 작은 기법인 콜드콜링이라는 것을 통해 저의 브랜드를 만들고 경영 컨설턴트의 단계로 계속 끊임없이 확장을 해온거죠.

B2B 비즈니스를 잘해서 돈을 잘버는 방법은 있습니다. 이미 오랜 세월 동안 정통 미국의 세일즈 아카데미 기관에서 많은 전문가들이 이미 체계화했고 한국에도 70~80년대에 삼성을 통해 들어왔었습니다. 하지만 좋은 노하우, 인재 다 확보해도 국내에선 사장되었습니다.

왜냐하면 국내 고객과 시장이 선진국에 비해 성숙하지 못했고 관계영업을 잘하면 그 대가로 수주를 밀어주는 문화가 강했기 때문에 국내에 적용했을 때 한계가 있었어요. 하지만 시간이 지나면서 2015년이 되고 2020년이 되니까 더 합리적인 잣대를 가져오게 되고 MZ세대들은 베네핏을 느끼면 거기에 관계라는 것을 덤으로 줍니다. 즉 문화가 바뀌고 제 콘텐츠들이 주목받기 시작했어요.

Q. 콜드콜링 전문가시잖아요. 아무래도 처음에 강력한 인상을 주지 못하면 바로 끊어버릴 것 같 같아요, 대표님만의 성공률을 높일 수 있는 팁이 있으면 알려주세요.

콜드콜링의 핵심은 그들의 관심사를 먼저 이야기하셔야 돼요. 만약 저는 가인지 컨설팅 그룹에서 어떤 일을 하고 있는 누구이며 저희가 최근에 추진하고 있는 프로젝트에 귀하를 모시고자 전화드렸습니다.

만일 본인의 관심사가 딱 매칭이 마침 공교롭게도 잘 돼 가지고 내가 지금 기대하고 있었던 콘텐츠가 바로 그것인데 어서 저희 회사로 와서 브리핑해 주세요 하는 사람은 100만 명 중에 한 명이 있을까요?

그런데 거꾸로 이렇게 접근을 해봅시다. 주요 고객사가 예를 들어서 삼성전자라고 한다면 “안녕하세요. 저는 가인지 컨설팅의 누구입니다. 제가 최근 삼성전자에 저희 가인지 컨설팅 관련된 브리핑을 했더니 삼성전자 관계자께서 무척 만족해 하셨습니다. 관련해서 이 콘텐츠를 우리 LG전자 담당자인 아무개님에게도 제가 브리핑을 해드린다면 적지 않은 도움을 받으실 수 있을 것 같아서 전화를 드렸습니다.

전화 끊을 수 있을까요? 못 끊습니다. 왜? 삼성전자는 LG전자의 머릿속에 항상 박혀 있는 문제예요.

즉, 나한테 가장 거슬리거나 신경이 쓰이는 존재가 저 콘텐츠를 향하고 있는데 나만 배제된다고? 이런 것을 가지고 배제의 고통이라고 하죠. 고객은 어떤 효용을 얻었을 때의 기쁨보다 내가 그것으로부터 제외됐을 때의 상실감이 훨씬 큰 존재에요.

Q. 사실 영업인이라고 하면 이렇게 당연히 활달한 성격을 가져야 되는 게 상식적인데 그런 약간 내성적인 영업인들은 이런 걸 극복할 수 있는 방안이 뭐가 있을까요?

대표적인 연구로 아담 그랜트 교수님이 성격 유형에 관한 세일즈 성격 유형에 따른 실적의 상관관계라고 하는 논문을 발표하셨고 결론부터 말씀드리면 양형적인 성격의 사람이 제일 성과가 높았어요.

세일즈가 초반에 일어나는 시점에는 조금은 진취적인 외향적 성향이 필요해요. 그러나 실제 고객과 마주했을 때는 너무 방방 뜨는 사람보다는 굉장히 경청을 잘하는 사람에게 더 신뢰를 갖는다라고 해요.

결국은 우리가 보험을 팔거나 무슨 자동차를 파는 행위하고 달리 조선 철강 큰 중대형 기업 고객을 상대로 할 때는 보통 거래가 시작되어 마무리되는 시점까지 최소 6개월에서 1년 더 길게는 3년도 걸리기도 합니다. 그런 기나긴 기간 동안에 단순한 기법이나 말주변가지고 수주가 될까요?

저 사람 말을 너무 기가 막히게 한다해서 5500톤짜리 유조선수주를 줄 수는 없잖아요. 첫 번째는 실력이 있어야 되는 거고 두 번째는 진정성 마지막으로는 꾸준함이라고 하는 신뢰가 필요해요. 요즘 이걸 갖다가 신뢰 자본이라고 표현합니다.

기업 단위에서 제일 중요한 건 해당 담당자는 항상 윗사람한테 보고를 해야합니다. 보고를 잘하려면은 백업을 잘해줘야죠. 다양한 근거 증빙이라든지 통계 조사라든지 이런 거는 성격이 방방 떠서는 절대 안 돼요. 오히려 꼼꼼하고 말수가 적고 그러면서도 자기 일을 묵묵히 하는 스타일의 사람들이 훨씬 더 B2B영업에 적합하다 볼 수 있죠.

Q. 대표님께서는 회사원으로도 계셨고 카페를 통해서 B2C사업을 경험하셨고 지금은 B2B 사업을 하고 계신데 이런 다양한 경험을 통해서 대표님이 생각하시는 영업의 본질이 무엇인가 궁금합니다.

세일즈는 특정한 영업 조직에서만 하는 문제가 아니라 우리가 살아가는 모든 인간과 사회 조직에서 소통을 원활하게 하는 모든 본질적인 해법이 사실은 세일즈에 다 녹여져 있어요.

제가 삼성전자에서는 12년 또 중소기업 개인 사업 12년 최근에 개인 프리랜서 1인 기업까지 하고 있으니까 도합 한 27년 정도 항상 업종을 전환을 하든 이직을 하든 항상 고객은 있었던 것 같아요. 영업의 본질을 사실은 너무 단순해요.

제일 중요한 거는 일단 고객이 당장 아픈 부분을 해결해 줘야 돼요. 예를 들어서 우리가 병원에 가서 내가 다리가 부러지면 의사한테 환부를 다 드러내잖아요. 왜 드러냅니까? 친해서요? 아니잖아요. 그가 일단 내 고통을 해결해 주잖아요. 그러니까 영업의 본질은 첫 번째는 고객의 고통을 즉시성 원칙에 의거해서 먼저 해결해 줘야 됩니다.

두 번째는 지속 가능함이 요즘의 가장 큰 키워드 아닐까요? 한 번에 끝나고 말 것 같으면 저는 필요 없어요. 그냥 뭐 현란한 말주변이나 어떤 좋은 아이템만 가지고 가서 팔면 돼요. 그런데 이제 신뢰 사회로 접어들었거든요. 과거에는 고객 가치 그러면 뭔가 뜬구름잡는 구호 같았지만 지금은 지속 가능하게 고객에게 내가 그 고객에게 혜택을 줄 수 있는 사람이라는 것을 끊임없이 보여줘야 됩니다.

고객의 즉각적인 문제를 해결해 주고 고객이 생각하지 못하는 열망을 헤아려서 그 고객에게 가치 제안을 할 수 있어야 돼요. 왜냐면 고객은 본인이 진짜 원하는 것도 잘 모르는 경우가 많거든요.

화장품을 사러 갔는데도 실제 내가 파운데이션을 사러 갔는데 실제 진단을 해보니까 이 사람은 파운데이션 이전에 피부과를 먼저 가야 할 수도 있어요. “선생님께서는 이 물건 사시기 전에 먼저 병원을 좀 먼저 가보셔야 될 것 같아요. 피부 트러블이 너무 심할 가능성이 높습니다”라고 말하면 그 고객은 어떻게 생각을 할까요. 감동을 받죠. 이 사람은 나한테 단순히 화장품 업자가 아니라 그 순간 전문가가 되고 나를 정말로 위해주는 사람이 되는 거죠.

이런 관계가 지속 가능하게 되는 것을 앵커링 법칙이라고합니다. 나의 영역에서 벗어날 수가 없는 겁니다. 특히 B2B비즈니스는 웬만해서는 한 번에 바꾸기 어려워요. 호환성의 문제도 있고 그동안 직원들이 사용해왔던 패턴들이 있기 때문에 거꾸로 얘기하면 그걸 우리 제품으로 전환하는 걸 윈백이라고 하는데 만약에 윈백을 할 수만 있다면 엄청난 이익이 되는 거예요. B2B 비즈니스는 1년 내내 손가락을 빨다가 한 번에 잭팟을 터뜨릴 수도 있는 거예요.

그래서 세일즈의 본질은 같을 수 있죠 고객의 만족을 추구한다. B2B에서는 주로 고객 가치를 실현한다 이렇게 표현을 하죠. 그러나 그 세일즈를 펼쳐가는 프로세스는 굉장히 체계적이고 전문적입니다. 이러한 체계화된 전문성을 가지고 교육받는 우리나라의 기업들이 아직 많이 부족하고요 그래서 앞으로 저 같은 사람이 많은 기업에 도움이 될 수 있지 않을까 생각합니다.

Q. 좋은 말씀 감사합니다. 이번 신간이 나왔다고 들었습니다. 신간에 대한 소개 부탁드립니다. ‘전략적 판매의 고수가 된 박태출’은 어떤 책입니까?

본 도서 『전략적 판매의 고수가 된 박태출』은 소설 속 주인공 박태출을 통해 전통적인 H/W 세일즈에서 최신 클라우드 기반의 SaaS 세일즈까지 경험해가며 역량 강화 분투기를 다룬 국내 최초의 기업 비즈니스 에듀픽션물입니다.

참고로 에듀픽션(edufiction)이란 교육(education)과 소설(fiction)의 합성어로 교육의 효과를 높이기 위해 소설적 재미를 활용한 장르를 말합니다. 이와 같은 시도를 한 이유는 중대형 기업고객을 대상으로 전략적 판매를 필요로 하시는 기업과 개인들에게 재미와 배움, 도전을 동시에 드리기 위함입니다.

Q. 이번 4번째 신간이 대표님께서 쓰신 책 중에서 가장 재밌게 썼지만 우여곡절도 많았다고 이야기 하셨어요. 그 이유가 있다면 무엇입니까?

일단 손수건을 좀 준비하세요.(웃음) 사실은 저는 올 여름에 죽었어요. 급성 심근경색이라고 아세요? 그 자리에서 죽을 확률이 35%고요 또 병원에 조금 늦게 당도했다거나 수술을 잘못하면 평생 혈관 질환을 앓으면서 정상적인 삶이 어려울 수 있었어요. 여기 심장 안에 스탠트를 박아놨거든요.

이제는 감쪽같이 다 나았는데 그때가 한창 책을 탈고를 하고 출판사 측과 협의해야 시점이었어요. 그런데 병원에 이제 어머니하고 아버지가 내원을 하시면서 코로나에 걸리시는 일이 있었습니다.

컨디션이 안 좋아서 고열과 오한이 반복이 됐어요. 다음날 몇 백 명에 달하는 임직원들을 대상으로 특강을 하기로 돼 있는데 그 약속을 어기고 싶지 않더라고요. 내일 강의니까 계속해서 얼음으로 몸을 비비고 오한이 오면 족욕을 하면서 컨디션 조절을 합니다. 강의를 하는데 중간중간에 위기가 오더라고요.

내성이 떨어져 있는 상태에서 강의를 하려니까 얼마나 힘들겠어요. 감사하게도 무사히 잘 마치고 회사 로비를 나오는데 거기서 또 쓰러지죠. 그래도 너무 감사했어요. 왜냐하면 강의를 무사히 마치고 고객과의 약속을 지켰잖아요.

그 모든 것들을 다 극복하고 부모님도 다 건강해지시고 이제 이 책을 최종적으로 작업을 해가면서 책이 나왔을 때 산고의 고통 이런 것이구나하고 느꼈습니다. 책을 쓴 자체는 재밌있고 제가 여태까지 썼던 책 중에서 가장 탈고가 빨랐지만 책이 나오는 과정은 너무너무 힘들었어요.

Q. ‘전략적 판매의 고수가 된 박태출’ 책을 출간하게 된 배경은 무엇입니까?

본 도서 『전략적 판매의 고수가 된 박태출』은 전작인 『B2B, '찐'영업으로 승부하라!』의 후속작의 성격을 띠고 있는데요, 전작은 '전문가 영업'을 이번 신간은 '전략적 판매'를 주요 테마로 다루고 있다고 보시면 되겠습니다.

각각에 대해 핵심적인 사항만 간단히 설명드리면 먼저 전문가 영업은 고객을 중심으로 시장과 경쟁사 등을 포괄해 계약 전후에 발생되는 모든 고객가치 활동을 말하며, (수평적인 세일즈 활동으로서 회사 차원의 성과 요소를 주로 다룸 : horizontal selling activity) 전략적 판매는 전문가 영업 활동 중 고객사 내부에 존재하는 모든 기능별 구매 영향력자들을 개별적으로 접촉해 그들의 개인적 욕구를 지속적으로 파악해 내는 활동에 주력하는 것을  말합니다. (수직적인 세일즈 활동으로서 개인적인 성취 요소를 주로 다룸 : vertical selling activity) 그리고 이 모두를 일컬어 복합판매(Complex Sale)라고 부르는데요, 사실 국내에서는 이 복합판매에 관한 전문적인 교육이 미비한 실정입니다.

그래서 저는 일단 읽기 쉬운 소설형식의 책을 통해 가급적 많은 독자분들과 소통 및 협력을 하고 싶어 출간하게 되었습니다.

개인적으로는 많은 기업들과 이 책을 교재로 독서토론을 진행해 보고 싶습니다. 국내 기업들의 현실을 비추어 볼 때 특히, 언더 100을 포함한 많은 중소기업들의 경우

영업조직의 특성상 LMS (Learning Management System) 기반이 많이 취약하다고 볼 수 있습니다. 그렇게 된 데에는 여러 이유가 있겠지만 우선적으로는 고객을 상대하는 영업조직의 특성상 HR 영역에서 체계적인 교육 프로그램을 수립하지 못한데에도 그 원인이 있다고 생각합니다. 그러한 관점에서 이번 도서는 기업내 영업인력들과 이야기 해보고 싶은 많은 화두 거리들을 제공하고 있습니다.

Q. 이 책을 누구에게 추천합니까?

기본적으로는 기업에 있는 리더들 영업 조직 인력들 더 나아가서는 전사 모든 사람들이 좀 읽는게 좋다고 생각해요. 정통 B2B 영업을 다루고 있는데 일반 단행본처럼 쓰면 안될 것 같아서 소설 형식으로 쓴 거예요.

그래서 지금까지 이제 읽으신 분들은 아주 극찬을 해주고 있어요. 이제 교육의 방향도 조금 더 발전할 필요가 있어요. 우리나라 기업의 영업 조직은 일반적인 인사나 재무, R&D, 생산에 비해서 그 혁신이 굉장히 더디게 진행돼 온 조직 중 하나예요.

그 이유가 뭘 까요? 영업 조직의 특성 때문이에요. 영업 조직을 제외한 모든 조직들은 다 회사 내부에 있잖아요. 관리 포인트가 CEO를 중심으로 한 조직 안에서 다 소통이 되는 구조인데 영업은 공교롭게도 고객이라고 하는 우리 조직 밖에 있는 대상이 있어요.

그러다 보니까 영업 조직은 각개 전투로 고객과 조우하면서 문제를 해결해야 되고 CEO입장에서는 이게 골치가 아픈 겁니다. 자기가 여기에 얼마만큼 개입을 해야 할지도 가늠이 안됩니다. 이들에게 1강 영업의 이해 2강 영업의 본질 영업의 전략 전술 이런 식으로 교육하면 백이면 백 그들은 “영업하기도 바빠 죽겠는데 무슨 교육입니까.”라고 얘기를 할 가능성이 높아요.

가장 좋은 방식은 제가 최근에 SK텔레콤에서 했던 기업 조직 내에 소위 레인 메이커라 불리는 해당 회사에서 최고의 실적을 낸 고수들과 외부 전문가가 같이 모여서 세미나를 열었습니다.

이것을 온라인 라이브로 북토크 형태로 해서 질문하고 답변하는 세션을 가졌습니다. 너무 보람이 됐고 교육생들의 반응도 좋았거든요.

이 책이 왜 좋냐하면 그냥 앉아서 1시간 2시간이면 읽지만 내용은 굉장히 심오한 내용들이 많이 있어요. 이걸 최대한 쉽게 제가 정리를 하려고 강의의 형태를 가지고 정리를 했어요. 그래서 여기에는 재미 배움 도전이 있습니다.

Q. 마지막으로 비즈니스와 일터에서 일하는 경영자와 리더들을 위해 격려나 조언을 부탁드립니다.

저는 진심으로 이 땅의 많은 경영자분들을 존경합니다. 이분들이야말로 세상을 변화시키는 실질적인 주인공들이기 때문입니다. 하지만 안타깝게도 우리나라만큼 기업 경영을 하기가 어려운 나라도 드물다는 생각입니다.

법과 제도는 물론 치열한 경쟁의 강도와 인력 운영의 어려움 등 이루 말할 수 없는 고민 거리들이 늘 경영자분들을 괴롭히고 있다는 사실을 저는 잘 알고 있습니다.  

그러나 이런 때 일수록 큰 기업이든 작은 기업이든 경영의 본질과 자신이 일구어 가는 사업의 목적을 되새기면서 나아가는 것만큼 중요한 게 없다는 생각입니다. 늘 그렇게 잘 헤쳐 오셨던 것처럼 앞으로도 더 잘 해내실 것을 믿습니다. 감사합니다.