가인지성장클럽, AT센터에서 7월 31일 열려
불황기 가격 전략, 기업 생존법 등 실무 인사이트 제시
컴퍼니더업 정근혜 대표 "가격 전략은 기업의 강력한 무기"

[사례뉴스=김주연 인턴기자] 가인지컨설팅그룹이 주최하는 7월 가인지 성장클럽이 7월 31일 AT센터에서 열렸다. 이번 세션에서 컴퍼니더업 정근혜 대표는 ‘2025년 불황기에서 살아남을 가격전략의 Key’를 주제로, 불확실성 시대 기업이 반드시 갖춰야 할 생존 전략을 공유했다.

가격 전략은 기업 생존의 무기

정근혜 대표는 26년간 리테일 업계에서 상품 기획과 유통을 담당한 경험을 바탕으로 가격 전략의 중요성을 강조했다. “아무리 좋은 상품과 브랜드도 ‘얼마에, 누구에게, 어떻게 파느냐’가 매출을 결정합니다. 가격은 단순한 숫자가 아니라 기업의 생존과 직결되는 무기입니다.

정 대표는 불황기일수록 가격 전략을 소극적으로 가져가면 안 된다고 말했다. “고객이 떠날까 두려워 가격 인상을 미루는 경우가 많지만, 가격을 전략적으로 조정하지 않으면 기업의 체력은 급속히 악화됩니다.”

우리 회사의 성격부터 파악하라

정 대표는 기업을 운영하는 창업자의 성향과 비용 구조가 가격 전략에 큰 영향을 미친다고 설명했다. “고정비를 많이 쓰는 오퍼레이터형 기업과 변동비 중심의 앵커형 기업은 가격 전략 자체가 달라집니다. 우리 회사의 성격을 정확히 이해하지 못하면 첫 단추부터 어긋날 수 있습니다.”

컴퍼니더업이 제시한 Moat Model™은 기업을 메이커, 앵커형, 오퍼레이터형, 테이커 네 가지 성격으로 구분한다. 메이커는 일단 만들어서 파는 초기 단계이며, 앵커형은 전문성과 브랜딩을 중심으로 성장하는 유형이다. 오퍼레이터형은 자본과 고정비를 투입해 규모의 경제를 만드는 방식으로 성장하며, 테이커는 경제적 해자를 확보해 시장에서 안정적으로 수익을 회수하는 최종 목표 단계다. 정 대표는 “모든 기업은 메이커에서 출발해 앵커형 또는 오퍼레이터형으로 성장하며, 최종적으로는 테이커가 되는 것을 목표로 해야 합니다”라고 강조했다.

실무에 바로 적용 가능한 가격 전략

정 대표는 기업들이 바로 활용할 수 있는 가격 전략 아이디어도 소개했다. “할인이나 세트 판매 같은 전통적 방식은 더 이상 통하지 않습니다. 쪼개서 파는 전략이나 시간대별 가격 차등처럼 고객의 구매 부담을 낮추는 방법을 고민해야 합니다.”

대표 사례로 그는 스타벅스의 시간대별 할인 프로그램 ‘버디 패스’, 논픽션의 소분화 전략, 넷플릭스의 프리미엄 요금제를 들었다. 소분화는 고객이 쉽게 구매할 수 있게 만들면서도 영업이익률을 높이는 전략이라는 것이다. 또 특정 시간대에 집중되는 수요를 분산하는 방식은 고정비 부담을 줄이고 운영 효율을 높일 수 있다고 전했다.

가격 전략의 목적을 명확히 하라

정 대표는 가격 전략의 목적을 분명히 설정할 것을 강조했다. “매출을 올릴 것인지, 영업이익을 개선할 것인지, 운영 효율을 높일 것인지, 브랜딩을 강화할 것인지 네 가지 중 하나는 반드시 선택해야 합니다. 모든 것을 한 번에 해결하려다 보면 가격 전략이 흐트러지고 성과를 내기 어렵습니다.”

이어 가격 인상에 대한 두려움도 버려야 한다고 덧붙였다. “원가 대비 마진율만 보고 가격을 정하거나 경쟁사보다 10% 낮게 설정하는 방식은 실패로 가는 지름길입니다. 고객은 가격 자체가 아니라 그 가격에서 얻는 가치와 욕망에 반응합니다. 기업은 고객의 욕망을 파는 존재여야 합니다.”

정 대표는 “기업이 할 수 있는 유일한 게 가격을 컨트롤하는 것”이라며 판매량·비용처럼 외부 변수의 영향이 큰 영역보다 가격 전략을 능동적으로 설계할 것을 제안했다. 불황기에 이 접근이 영업이익 방어와 생존 기반 강화로 이어질 수 있다고 언급하며 강연을 마쳤다.

*본 기사는 2025년 7월 가인지컨설팅그룹 주최 '가인지 성장클럽' 강의 내용을 바탕으로 작성되었습니다.