사례, 책을 만나다: 블루오션 시프트
블루오션 전략을 추진하는 출발점에는 항상 이런 질문이 나옵니다. "어디서부터 시작해야 하는가?" 다양한 제품이나 서비스를 제공하는 조직의 경우, '적절한 범위'를 선택하는 것이 결코 간단하지 않습니다.
블루오션시프트에는 블루오션 전략의 추진 범위를 정하는 데 도움이 되는 'PMS 지도'라는 강력한 도구가 등장합니다. PMS 지도란 개척자-이주자-안주자 지도로 하나의 단순한 그림이지만, 현재 사업 혹은 제품/서비스의 포트폴리오를 평가하고, 현재의 성과 그 너머를 바라보게 도와줍니다.
포트폴리오의 강점은 '가치'와 '혁신' 두 가지 지표에 있습니다. 구매자들에게 얼마나 혁신적인 가치를 제공하는가를 기준으로 제품/서비스를 평가하며 포트폴리오가 전략적으로 고객에게 훨씬 더 많은 가치를 제공할 수 있습니다.
'개척자'란 가치 혁신에 해당하는 사업/제품/서비스를 말합니다. 이들에게는 고객이 아니라 팬이 있습니다. 이들은 새로운 가치/비용의 관점을 구축합니다. 이들의 전략은 경쟁에서 벗어나는 것입니다. 개척자는 결실이 있으면서도 수익성이 좋은 성장을 위한 태세를 갖추고 있습니다.
'안주자'는 개척자와는 반대편 극단에 있습니다. 가치 모방을 하는 사업/제품/서비스를 말합니다. 제품/서비스 혹은 가격에서 점진적인 변화를 추구하는 식으로 경쟁합니다. 전략은 한 가지로, 업계의 나머지 참여자들이 구사하는 전략에 따르는 것입니다.
'이주자'는 개척자와 안주자 사이에 있습니다. 이들은 경쟁하면서 가치를 증진하고, 심지어는 업계에서 최고의 위치에 있기도 합니다. 그러나 이들은 혁신적인 가치를 제공하지는 않습니다.
사업 포트폴리오를 '가치 혁신의 정도'라는 관점에서 이해하는 것이 중요합니다. 현재 실적을 나타내는 숫자를 뛰어넘어 생각하도록 해줍니다. 구매자를 구매로 이끄는 '가치와 혁신'이라는 지표에 근거하여 포트폴리오를 본다면 새로운 과제를 자세히 살펴볼 준비를 갖춘 것입니다.
그렇다면, PMS 지도를 그리는 방법을 알아봅시다. 먼저, 포트폴리오에서 주요 사업이나 제품/서비스를 정의합니다. 주요 사업, 제품/서비스를 정의하고 블루오션 시프트 추진 과정에 참여할 사람을 선발하는 것에서 시작합니다. 이 그룹에는 최소한 각 사업부의 부서장이 포함되어야 합니다.
두번째, 각 사업이나 제품/서비스가 개척자, 이주자, 안주자인지 확인합니다. 개념을 소개하고, 목표는 시장점유율이나 산업매력도라는 관점이 아니라 가치와 핵심이라는 관점으로 위치를 읽어내야 합니다. 다시 말해, '구매자들은 당신이 제공하는 제품/서비스를 어떻게 판단하는가?'에 대답할 수 있어야 하는 것입니다.
세번째, 당신의 포트폴리오를 그립니다. 목표는 이 지도에서 각 사업이나 제품/서비스의 현재 위치를 포착하는 것입니다. 직접적인 발견과 공정한 절차는 블루오션 시프트 추진 과정에서 중요한 요소입니다. 한 사람만 표시하면 왜곡될 수 있으니, 다양한 사업부의 관리자들을 모두 포함하여 이 작업에 동참시켜야 합니다. 만약 의견이 분분하다면, '가치'와 '혁신'의 관점에서 질문하면 '갭'을 줄이는 데 도움이 됩니다.
세가지 질문에 답해 봅시다.
1. 우리가 제공하는 '엄청난 가치'는 무엇인가?
2. 그것은 시장에서 목표한 계층의 큰 부분을 제대로 공략하는가?
3. (이 제품/서비스에 대해 사람들이 너무 낮게 표시되어 있다고 생각한다면...) 정말 안주자인가?
사람들이 자기 사업부의 제품/서비스에 과장된 견해를 가진 것은 아닌지, 너무 낮게 표시한 것이 아닌 확인해야 합니다. 끊임없이 문제를 제기하고 토론을 계속 하십시오. 그래야 지금의 사업 포트폴리오가 공정하고 확고한 평가를 내릴 수 있습니다.
PMS 지도 작업으로 현재 개척자, 이주자, 안주자의 건전한 균형을 이루고 있다는 것을 확인했다면, 오늘을 장악하면서도 내일을 건설하기 위한 견실한 길을 가고 있다는 안정감을 가질 수 있습니다.
급변하는 시장의 상황에서 우리의 제품/서비스는 견실하고도 수익성 좋은 성장을 기대할 수 있습니까? 우리 기업은 어디에서 시작해야 합니까? PMS 지도를 그리는 것으로 시작해 보시기 바랍니다.
경쟁 없는 새로운 시작으로 이동, "블루오션 시프트"와 함께 해 보실 것을 추천합니다.