책 사례를 만나다: 리오 메구루의 "잘 팔리는 공식", 비즈니스북스, 2015

동네에 있는 맛집을 소개시켜달라는 요청을 받을 때면 주저하지 않고 추천하는 식당이 있다. 바로 ‘해바라기 정육식당’이라는 고기집이다. 식사시간이면 낮이고 밤이고 어김없이 식당 앞에 길게 줄지어 서있는 손님의 모습이 볼만하다. 근처 다른 고기집들과는 상당한 대조를 이룬다.

근처 고기집들은 나름대로 해바라기 정육식당과 동일한 양에 고기의 가격을 더 싸게 했는데도 불구하고 장사가 잘 되지 않는다. 식사시간에 사람이 많으면 기다리다 지칠 법도 한데 해바라기 정육식당의 손님들은 기어코 기다렸다가 식사를 한다. 이 식당은 다른 식당과 무엇이 어떻게 다르기에 이렇게 손님의 발길이 끊임이 없을까?

첫 번째, 파는 상품이 가격대비 맛이 참 좋다. 프렌차이즈로 운영이 되기 때문에 국내산 품질 좋은 돼지고기와 소고기를 대량으로 구입하여 고객에게 부담이 없는 가격과 푸짐한 양으로 제공한다.

두 번째, 고기를 좋아하는 사람들이 고기를 잘 먹을 수 있도록 배려한 섬세한 자체적 도구들을 식당 안 곳곳에 배치한다.

세 번째, 직원들의 친절하고 편안한 서비스이다. 직원들은 고객이 손을 들기 전에 무엇이 부족한지 사전에 파악하여 손들어 말하지 않아도 와서 필요를 채워준다.

지금 돌이켜보면 이 식당은 마케팅을 잘했다고 볼 수 있다. 마케팅이란 무엇인가? 마케팅의 정의는 무수히 많다. 특별히 저자는 마케팅을 이렇게 정의한다. “마케팅이란 저절로 잘 팔리는 구조를 만드는 것이다.” 이 말은 곧 직접적인 활동을 할 필요가 없다는 것을 뜻한다.

저자는 물건이 ‘잘 팔리는 구조’를 만들기 위해서는 무엇을/누구에게/어떻게 이 세가지 요소만 기억하면 된다고 말한다. 실제로 모든 기업이 이 세가지를 중심으로 마케팅 활동을 펼치고 있다.

첫째 마케팅을 하기 위해서는 가장 먼저 무엇을 할 것인지 고민해야 한다. 고객에게 가치 있는 상품, 고객이 좋아할 만한 상품을 만들어야 하는데, 이를 제품(상품)전략이라고 한다.

둘째 이 상품을 좋아하고 구입할 만한 고객층이 누구인지 구체적으로 조사하고 생각해야 한다. 이를 타킷전략이라고 한다.

셋째 상품을 어떻게 팔 것 인지를 검토하는데, 이를 프로모션 전략이라고 한다. 이 세 가지 전략을 단순화 시키면 1) 무엇을, 2) 누구에게, 3) 어떻게 이다. 따라서 마케팅을 할 때에는 이 세가지를 번호순서대로 생각해가는 과정이 중요하고 도움이 된다.

다시 말해 가장 먼저 ‘무엇을 팔 것인지’ 고민하고, 그 다음에 ‘누구에게’ 팔 것인지 검토한 다음, 가장 마지막 ‘어떻게’ 팔 것인가를 결정해야 한다. ‘무엇을 누구에게’ 팔 것인지 확실히 정하지 않은 채 ‘어떻게’ 팔 것인가를 고민해 봐야 소용이 없다. 팔고자 하는 상품의 특성, 이 상품을 구매하는 고객의 특성을 제대로 이해해야만 가장 적합한 접근 방법을 찾아 낼 수 있다.

‘무엇을’에서 핵심적인 부분은 바로 고객에게 제공할 수 있는 가치이다. 당신이 고객에게 제공하고 싶은 것은 무엇인가? 어떤 것을 제공해야 이 세상에 가치를 부여할 수 있는가? 그리고 그 가치를 극대화하려면 어떻게 해야 하는가? 이런 질문을 항상 염두하고 우리 조직의 전략을 짜야 한다. 

휴렛패커드의 공동 창업자 데이브 패커드는 “마케팅은 마케팅부에서만 맡기에는 너무나 중요하다.”고 말했다. 그만큼 생산부, 영업부, 인사부, 경리부 모두가 하나 되어 고객에게 상품의 가치를 전달하고 판매를 이끌어야 한다. 그래야만 불황의 시대에서도 살아남아 성공과 성장을 기약할 수 있다. 마케팅이란 잘 팔리게 만들기 위해 반드시 알아야 하는 기본이기에 사람들이 지갑을 닫는 요즘 같은 시기일수록 그 중요성이 더욱 커진다. 이 책을 통해 마케팅의 기본을 이해하고 활용할 수 있도록 노력한다면, 당신의 내일이 달라질 것이다. 

새해가 밝아오고 경영계획시즌이 다가오고 있다. 이제 각 기업에서 위 세가지 요소에 대한 고민을 시작하자!