협상의 시작은 안건과 우선순위 정하는 것!
협상은 시나리오 있는 연기. 팀원 별 유형 확인해 역할 정해야
'문화' 인지해야 안되던 협상도 체결되게 만들어

15일, 7월 '실력 있는 경영자들의 지식 커뮤니티' 가인지경영자세미나가 열렸다. 협상의 힘 저자, 싱크탱크 아시안스퀘어 김민호 대표가 초청 강연을 통해 '언더백 경영자가 알아야 할 비즈니스 협상의 10가지'를 제시했다. 아래는 초청 강연 내용이다. 

리차드 쉘이 정의한 협상은 "자신이 협상 상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호작용적인 의사소통 과정"이다. 여기서 협상의 단계를 볼 수 있다. 1) 내가 뭘 원하는지 찾는다. 2) 상대가 나에게 뭘 원하는지 찾는다. 이 부분은 리서치를 통해 발견할 수 있다. 3) 커뮤니케이션 즉 상호작용을 해야한다. 이때 활용하는 것이 질문하는 기법, 듣는 기법, 거절하는 법 등이 있다.

노하우 1. 내부 회의를 통해 협상 목표를 설정하라!

내가 뭘 원하는지 찾는 작업이 필요하다. 먼저 안건을 찾는다. 안건을 찾을 수 있을 거라 생각하지만, 모르던 분야, 경험이 약한 분야에서는 안건을 놓치거나 잘못 설정할 수 있다. 

전국을 다니며 판매를 진행한 사례에서 공장과 계약 후 업체를 찾아다니며 5,000개 이상의 물량에 대한 계약을 진행했다. 그러나 공장에서 갑자기 5,000개 이상의 물량 공급이 불가능하다고 이야기한다면 경영자는 업계에서 평판을 잃어 사업 유지에 어려움을 겪게 된다. 벤처였을 때 놓쳤던 부분이 있다. 경영자는 창고를 확인해서 5,000개씩 재고를 쌓을 수 있는지를 확인했어야 한다. 1년 고정 수량으로 10,000개를 초기 계약 조건에 넣었다면 이후 협상은 안정적으로 진행되었을 것이다. 

노하우 2. 안건 제시 순서를 결정하라!

안건을 찾아야 한다. 찾은 안건을 두고 우선순위를 정한다. '꼭 얻어야 하는 것'을 나열한다. 초보 협상가는 '무엇을 얻을까'에만 집중한다. 협상은 주는 것이 있어야 '바꿀 수' 있다. 안건과 우선순위가 정해지면, 협상을 할 때 언제 안건을 던질지를 정하는 게 '협상의 전략'이 될 수 있다. 

트럼프 대통령은 어디로 튈지 모르는 대통령이라는 평판을 얻었었다. 그런 그가 취임 후 처음으로 한국에 제안했던 안건은 '방위비 협상'이었다. 사드 배치 관련 협상을 안건을 먼저 제시했다. 두 번째 제시한 안건은 '한미 FT 재협상'이었다. 두 안건의 순서를 살펴보면, 첫 번째 안건은 성사되지 않았다. 그러나 한미 FA는 재협상되었다. 첫 번째 안건은 페이크로 '미끼협상전략'이 사용된 것이다. 첫 번째를 양보하는 척 진짜 원하던 두 번째 협상을 가져갔다. 협상의 순서가 중요한 것만 생각해도 협상을 잘할 수 있다. 

노하우 3. 묶고 끊고를 잘하라!

트럼프 대통령은 "방위비 분담과 한미 FA재협상에 대해서 묶어서 이야기하자"고 했었다. '돈'으로 다른 분야인 두 안건을 묶었다. 묶은 이유는, 미끼협상전략과 협상을 유리하게 가져가기 위해 묶은 것이다. 개인 사례를 이야기하자면, 여름 시즌이 돼서 아내에게 "코로나로 휴가를 못 가니 장모님과 아내의 가방을 백화점에 가서 구매하면 좋겠다"며 "어머니 것도 같이 사면 좋겠다.고 이야기했다. 협상의 관점에서 본다면, 아내와 장모님을 묶어 그 뒤 진짜 목표인 '어머니 가방'도 사자고 협상한 것이다. 

협상은 무엇을 실수했는지를 기록에 남기지 않으려는 습성이 있다. 협상 전에 안건, 우선순위, ZOPA(협상타결가능 지대로 협상 제안이 들어왔을 때 Yes나 No를 할 수 있는 기준.)과 BATNA(협상타결가능한 대안으로 협상이 잘 안됐을 시에 제시할 대안을 준비해야 한다.)를 표로 작성한다면, 어떻게 협상을 진행했는지 다음 협상을 준비하는 사람에게 도움이 될 수 있다. 이 표는 우리 팀을 위해서뿐만 아니라, 상대방의 협상을 예측해 볼 수 있다. 

노하우 4. 성향으로 팀원의 역할을 정하라!  

자기만의 '협상 캐릭터'가 필요하다. 축구, 농구 등 구기종목은 팀원들과 함께 하는 스포츠다. 협상도 마찬가지다. 축구에서 4-4-2 전략 등을 사용하듯이 협상도 팀원과 함께 가야 전략을 세울 수 있다. 협상 팀원으로는 총 5가지 타입이 있다.

노하우 5. 명함으로 상대의 성향을 파악하라!   

A타입은 Assistant Manager 유형으로 꼼꼼한 도움가형을 가진 사람이다. QC팀, 총무팀, 기술팀, 비서실에 있는 사람들이 대부분 여기에 속한다. B타임은 Bad guy 유형으로 미시적으로 즉 논리적으로 상황에 접근하는 사람이다. 상대 팩트에 파고드는 사람이다. 악역선역 전략을 생각할 때 이 유형이 악역을 맡는다. 악역은 상대가 뭘 잘못했는지 짚어주는 사람이다. 젠틀함과 악역은 다르다. 이 타입은 현장에 반드시 가야한다. 감사팀, 회계팀, 재무팀, 법무팀에 소속된 사람들이 가진 유형이다. C타입은 창조적인 유형이다. 창조적인 안건을 제시해야할 때가 있다. 안건을 제시하는 역할을 한다. 광고/홍보팀, 디자인팀에 소속된 사람들이다. D타입은 결정자다. 짧은 시간 동안 여러 상황을 고려했을 때 단기간에 결정을 낼 수 있는 사람이다. 표를 작성하는 역할이다. 기획팀, 전략팀, 인사팀에 있는 사람들이다. G타입은 영업팀, 사업팀, 고객지원팀에 속한 사람들로, 이 유형은 절때 B타입을 하려고 하면 안된다. 

노하우 6. RACI 기법을 협상에 적용하라!   

캐릭터를 정하고 나면 RACI 기법으로 팀을 구성하면 도움이 된다. R(Responsible)과 A(Accountable)는 현장에 가야하는 팀원이다. C(consulted)는 조언을 해주는 자들이다. I(Informed)는 이메일을 보낼 때 CC를 다는 사람들을 일컫는다. 

A는 한명이다. 협상을 잘 하는 팀에 협상 대표는 1명이다. 협사을 잘 못하는 팀은 모두가 결정한다. 협상가에서는 연기자와 같다. 협상 대표를 제외한 사람들은 시나리오 안에서만 이야기해야한다. 결정은 협상대표만 해야한다. 협상도 코칭이 필요하다. 법적으로 가능한 사람. 경험해본 사람. 

노하우 7. 문화를 협상에 접목하라!   

호프 스태디가 한국 문화를 이렇게 정의했다. 권력지수가 높다. 집단주의 성향이 높다. 한국에는 세 가지 색 차만 있어 검정, 하양, 회색. 우리나라는 여성적인 사회다. 남성적인 사회는 권력지향적이고, 여성적인 사회는 헌신적인 사회다. 장기 지향적인 사회 즉 미래를 보는 사회다. 우리나라가 돈이 많음에도 없다고 느끼는 이유는 미래를 보고 연금 등에만 돈을 모아두기 때문이다.

문화를 이해할 때 안 되던 협상도 가능해진다. 코트라의 사례다. 종이컵을 문화를 모르고 갔을 때 판매하려고 하자 '불확실성'으로 거절당했다. 조사 후 '이 종이는 스타벅스에서 사용하는 종이컵입니다.'라고 이야기하자, 집단주의 성향이 드러나면서 협상에 성공했다.

노하우 8. 비밀 유지 계약서를 작성하라

노하우도 비밀유지가 필요하다. 비밀 유지권을 문서화해 비밀정보에 대한 지재권과 사업 노하우를 지켜야 한다. 지재권에는 발견물, 특허, 아이디어, 방식(공식), 비용, 기계 허용 오차, 절차(공정)방법, 디자인, 청사진, 도면 등이 있다. 협상 당사자는 정보 제공인의 명시적 서면 승인 없이 비밀정보를 제3자에 공개할 수 없다.

노하우 9. 진술과 보증의 방식으로 기록하십시오!

많은 과장과 거짓이 난무하는 곳이 협상이다. 상대가 이야기하는 것을 다 적고, 마지막에 상대가 그 모든 것을 증명할 수 있는 모든 증거를 첨부하도록 해야한다. 

노하우 10. 다양한 전략과 전술을 활용하라!  

협상 전략에 지연전략, 허위권한전략, 악역과 선역 전략 등 다양한 전략이 있다 특히 패키지 전략은 협상이 안된 안건만 뒤로 빼서 모아둔다. 양보할 것과 가져올 것, 나눌 것을 묶어서 건네고 끊어 협상하는 전략을 나타낸다.