MJ소비자연구소 장문정 소장, 매출 극대화 시키는 '상품언어' 강조
1월 경영세미나 경영필독서 케이윳 첸 '게임의 법칙을 설계하라'
상품언어, 판매시스템에 해당…행동설계전략은 돈과 사람의 매커니즘인 게임의 법칙으로 연결

2022년 1월 4일자에 진행된 MJ 소비자 연구소 장문정 소장의 인터뷰

지난 1월 4일, 가인지 스튜디오에서 MJ 소비자 연구소 장문정 소장의 인터뷰가 진행됐다. 장문정 소장은 상품 마케팅 전문가로써 LG,미국 윌마트 등 국내외 대기업에서 세일즈 및 마케팅 전문가로 활약했다.

장문정 소장은 ‘생활밀착형 상품’과 ‘생활밀착형 고객언어’를 기준으로 트렌드를 감별할 수 있다고 말했다.

그리고 2022년 새해를 맞이하는 경영자들에게 ‘긍정의 시각’과, 세상을 다른 관점으로 바라볼 수 있는 ‘발견의 시각’, 새롭게 시작하는 ‘변화의 시각’을 갖는 해를 맞이했으면 하는 격려도 전했다.

2022년 1월 20일에 진행될 가인지 경영세미나

상품 기획/언어 개발과 판매 전략 구축까지 마케팅의 전반적인 시장을 이끌어 가는 장문정 소장은 오는 1월 20일 ‘당장 돈 되는 상품언어에 주목하라’라는 주제로 초청강연을 진행할 예정이다.

장문정 소장은 다가오는 경영세미나 강연을 통해 ‘상품언어’를 ‘실재적인 현장 언어’로 바꿀 수 있는 터닝 포인트를 얻을 수 있다고도 언급했다.

경영세미나에서는 장문정 소장의 초청 강연뿐만 아니라 가인지컨설팅그룹 김경민 대표의 ‘경영필독서 특강’이 진행된다.

1월 경영필독서로는 경제심리학 ‘머니랩’의 저자 ‘케이윳 첸’의 신작 ‘게임의 법칙을 설계하라’가 선정됐다.

필독서 강의에서는 이 책을 바탕으로 ‘고객의 지갑을 여는 행동설계전략’을 주제로 삼아 진행될 예정이다. 경영필독서 특강 전 ‘게임의 법칙을 설계하라’ 책이 어떤 작품인지 미리 살펴보자.

케이윳 첸, 그는 누구인가?

케이윳 첸은 HP(Hewlett-Packard)연구소 소장으로서 1994년에 세계 최초이자 포춘 500대 기업 최초로 휴렛팩커드에 사내 실험경제학 연구소를 개설한 주인공이다. 그는 감춰져 있던 경제학의 첨단 연구 결과를 기업과 시장에 적용하였으며 비즈니스 경영과 공급망 관리, 가격/정책 결정과 판매 예측 등 다양한 분야에서 실질적인 비즈니스 안목을 구현해냈다.

그동안 케이윳 첸은 〈뉴스위크〉, 〈월스트리트저널〉, 〈파이낸셜 타임스〉 등 수많은 매체에 실용적이면서도 다양한 기사를 연재해오고 있다.

비즈니스에서의 게임의 법칙은 ‘실험경제학’으로 결정난다

이 책은 휴렛팩거드의 HP연구소 경제실험실 ‘머니랩’에서 ‘한 사람과 돈이 움직이는 방식’을 다룬 실험경제학의 연구 결과를 총정리한 책이다. 실험경제학은 사람들이 의사결정을 하는 심리와 과정, 돈을 둘러싼 그들의 거래와 계약, 협상 등의 상황에서 이들이 실제로 어떻게 움직이는지 파악하기 위해 현실과 거의 유사한 실험 환경에서 연구하는 학문이다.

이처럼 실험경제학은 규칙이나 운용 시스템을 만들어야 하는 기업들에게 모두 필요한 학문이기 때문에 현재 가장 주목받는 학문 중 하나라고 말할 수 있다.

머니랩에서는 한 경제 실험 결과를 통해 인간 예측이 가능하다면 곧바로 게임의 법칙을 설계할 수 있다고 강조한다.

즉, 삶과 비즈니스 환경에서도 게임의 법칙을 설계할 수 있도록 사람들의 심리, 행동, 철학 그 이면에 숨어 있는 것들을 찾아내 사업과 거래와 협상의 전략적 방법론을 제시해준다는 것이다.

이처럼 ‘게임의 법칙을 설계하라’는 ‘머니랩’ 책에서 도출된 결과인 직관과 경험, 실험을 통해 ‘사람과 돈을 움직이는 매커니즘-실험경제학’을 좀 더 구체적이고 사실적으로 묘사하고 있다. 더불어 도출된 실험결과들을 통해 경영자들을 비즈니스 예측과 설계에 대한 전략적 지능을 높여주는 길로 안내하고 있다.

노벨경제학상 수상자인 조지 애컬로프는는 이 책을 ‘기본적인 경제학을 스토리로 쉽게 풀어나간 진실된 서적’이라고 칭했으며 ‘상식 밖의 경제학’ 저자인 댄 앨리얼리는 ‘집단과 인간의 이해관계를 꿰뚫고 있어 돈을 벌 수 있는 방법을 터득할 수 있게 해주는 서적’이라고 언급했다.

‘게임의 법칙을 설계하라’ 목차

이 책은 총 3부로 구성되어 있다. 1부에서는 ‘돈 앞에서의 인간의 판단과 선택-욕망’에 관해서 이야기하고 있고 2부에서는 ‘인간의 이해할 수 없는 의사결정과 행동-심리’에 관해 서술하고 있으며 마지막 3부에서는 ‘경쟁 구도를 유리하게 만들어주는 인간의 뇌-행동 예측’에 대해 말하고 있다.

1부의 첫 번째 섹션에서는 공정성의 의문에 대해서 이야기하고 있다. 사람들은 공정한 제안과 제도에도 왜 각기 다른 반응을 보이는지, 사람의 생각에 따라서 공정성은 서로 다르게 받아들일 수 있다는 점을 강조하고 있다.

아울러 공정성에 대한 사람들의 인식 차이를 문화적 배경과 커뮤니케이션 방식, 어린이들의 방식으로 나눠 다양한 배경과 방식들 차원에서 설명해주고 있다.

1부의 두 번째 섹션에서는 집단관계에서의 상호주의를 주제로 다루고 있다.

집단관계를 맺고 살아가는 현실 속 상호주의에서 나타나는 직원 보너스, 사회적 거리, 충돌, 호의 등 다양한 관점에서 상호주의의 이면을 담고 있다.

1부 세 번째 섹션에서는 불확실성에서 비롯되는 리스크의 불안감에 대해 서술하고 있다. 사람들은 보통 누군가와의 편차를 불편하게 여기면서 살아가기 때문에 ‘리스크’의 걱정을 항상 안고 살아가고 있다.

하지만 저자는 리스크는 피하는 것이 아니라 관리하는 것이라고 말하며 리스크 걱정을 줄이기 위해서는 비즈니스 환경 설정을 제대로 해야 한다고 말하고 있다.

이어서 2부 첫 번째 섹션에서는 합리적인 의사결정에서 우리가 잘 모르고 있는 '합리성의 함정'을 서술하고 있다.

저자는 알게 모르게 이뤄지는 불합리한 의사결정을 시스템으로 극복하라고 말하고 있다. 그리고 이러한 잘못된 의사결정에는 상대의 경향과 스스로 오류를 범하는 실수가 기인한다고 강조하고 있다.

2부 두 번째 섹션에서는 평판대로 흘러가지 않는 시장의 흐름을 이야기하고 있다. 평판은 시장에서 가장 우선시되는 사항은 맞지만 그저 눈에만 보이는 평판을 믿고 나아간다면 그것을 교묘히 활용하는 함정에 빠질 수 있다는 사실을 알려주고 있다.

이에 더해 저자는 평판을 ‘양날의 검’이라고 칭하며 평판을 잘 관리하기 위해서는 리스크의 부담과 게임의 환경을 다시 세팅해야 한다고 강조하고 있다.

2부 세 번째 섹션에서는 거래/계약에서 필수적으로 형성해야 하는 ‘신뢰’를 바탕으로 스토리를 이어나가고 있다.

이 섹션에서는 신뢰의 중요성과 기업 간 충성도를 높이는 방법, 사람과 맥락의 중심에 놓여있는 신뢰를 어떻게 받아들이고 향상시켜야 하는지에 대해 구체적으로 설명하고 있다.

이어서 3부 첫 번째 섹션에서는 시장 내 협상에서 드러날 수 있는 악용의 문제점을 파악하고 정확한 타이밍을 활용해 비즈니스에서 성공을 거두는 방법에 대해 얘기하고 있다.

저자는 우리가 먼저 시스템을 유리하게 구축하고 상대가 악용하지 못하도록 조언하고 있으며 이를 저지하기 위한 시스템(게임)의 법칙이 무엇인지 설명하고 있다.

마지막으로 3부 두 번째 섹션에서는 신상품의 수요를 예측하는 방법을 ‘대수의 법칙, 인센티브, 가격의 측정 단위’ 관점에서 이야기하고 있다.

더불어 예측의 중요성과 이 예측이 기업의 의사결정, 매출/유통의 통제와 제어 같은 다양한 분야에도 활용될 수 있다고 서술하고 있다.

저자는 좀 더 사실적으로 수요를 예측할 수 있는 방법들을 머니랩과 브레인 시스템을 예시로 들었다.

상품언어는 판매 시스템이다

1월 초청강연에서 장문정 소장은 고객들을 끌어들이는 상품 언어와 매출의 관계에 대해서 강의를 진행할 예정이다. 돈이 되는 마케팅에서 가장 중요한 요소들 중 하나는 바로 ‘고객의 이목을 끌 수 있는 문구’이다.

소비자들이 직접적으로 써보지 않더라도 그들을 집중시킬 ‘문구 마케팅'이 제대로 이뤄진다면 매출의 극대화를 이룰 수 있다.

소비의 판도가 계속해서 변화하는 요즘, 상품은 카드뉴스, SNS, 홈페이지의 상세페이지 같은 ‘글의 매체’을 통해 다양하게 퍼져나가고 있다. 이에 뻔한 문구가 아닌 소비자들의 관심과 기대를 단번에 사로잡을 만한 ‘특별한 문구’가 광고에서 중요한 포인트이다.

똑같은 말이라도 특별하게 보이는 법. 이 방법도 결국 판매 시스템의 일종이다.

이렇듯 돈과 사람의 매커니즘과 시스템을 다루고 있는 책 ‘게임의 법칙을 설계하라’와 장문정 소장의 ‘상품의 언어와 매출의 상관관계’ 강의는 단단한 연관성이 있다.

행동설계전략의 바탕이 되는 ‘게임의 법칙’

'게임의 법칙을 설계하라’에서는 집단구성원들의 판단과 선택, 심리에 의한 의사결정, 행동 예측을 통해 경쟁 구도를 유리하게 만들어주는 인간의 뇌에 대해 실험한 연구결과들을 비즈니스와 연관 지어 총망라하고 있다.

정리하자면 겉으로 보여지는 인간의 심리, 행동, 철학에 숨겨져 있던 것들을 토대로 협상과 거래에서의 판도를 뒤바꿀 수 있는 핵심이 들어있다는 것이다.

이렇듯 이 책의 핵심 메시지는 ‘고객의 지갑을 여는 행동설계전략’으로도 이어진다. 단순히 마케팅적인 의미뿐만 아니라 인간의 특성과 연결해 전략적인 시스템을 구축하는 방법이 바로 ‘행동설계전략’이기 때문이다.

이에 김경민 대표의 ‘고객의 지갑을 여는 행동설계전략’강의와 ‘게임의 법칙을 설계하라’ 경영필독서는 비즈니스 시장의 거래와 협상에서 생각의 확장을 이루고 싶어하는 경영인들에게 큰 도움이 될 것이다.

한편, 1월 경영세미나에 대한 더 자세한 내용을 알고 싶다면 https://bit.ly/3ymhw7z에서 확인하면 된다.