영업인력 채용을 효과적으로 하는 실전 팁
후보자의 프로 근성, 책임의식을 파악하는 질문 세 가지
완벽한 후보자보다는 잠재력이 있는 인재를 뽑아 전문가로 육성하기

전편에서는 영업직에 어울리는 인재의 특성과 유형을 다루었다. 이번에는 영업인력 채용 시 활용할 수 있는 실전 팁을 공유해 보고자 한다. 참고로 이 팁들은 필자가 고안한 방식들이기 때문에 기존 채용 시장에서는 잘 볼 수 없는 것들일 것이다.

첫째, 글쓰기 능력을 확인하라. 모든 소통의 기본은 사실 말하기가 아니라 글쓰기다. 글쓰기가 잘되면 논리가 잘 서게 되고 이를 메시지화하여 상대를 설득하기가 훨씬 수월해진다.

특히, 기업 대상 영업직군에서는 말을 청산유수처럼 잘 할 필요가 없다. 다소 말이 어눌해도 진솔하게 논리 전개만 잘 펼치면 고객으로부터 충분히 신뢰를 얻을 수 있다.

방법론적으로는 일정한 주제를 주고 즉흥 작문 테스트를 한다. 추천한다면 이메일로 비즈니스 레터 작성을 시켜 본다. 시간은 5분에서 10분 정도면 충분하다. 능숙할 수는 없어도 전달하고자 하는 메시지를 어떻게 요약정리하는지만 봐도 어느 정도의 소양을 파악할 수 있다.

글은 말보다 더 체계화된 지적 능력과 진실성을 요하기 때문이다. 둘째, 콜드콜링 테스트를 하라. 즉, 전화를 걸어 낯선 가망고객과 약속을 잡는 능력을 시험해 보는 것이다.

콜드콜링 역량은 실전만큼이나 면접 테스트에서도 매우 유용하다. 전화상의 소통 역량과 목소리는 글쓰기만큼이나 후보자의 진실함과 근성, 순발력 등을 파악하는 데 좋기 때문이다.

이때 주의할 점은 후보자들이 아직 영업 경험들이 부족함으로 테크닉적인 측면에 중점을 두지 말고 고객의 관점에서 어떻게 논리를 펼쳐가는지를 잘 살펴보라.

대체적으로 콜드콜링을 잘 하는 영업대표들은 웬만한 오프라인 영업활동에서도 발군의 실력을 보이지만 그 반대는 항상 성립하지 않는다. 그래서 영업대표들은 기존 인력이라 할지라도 수시로 콜드콜링 훈련을 통해 자신의 영업역량을 점검할 필요가 있다.

그럼에도 테크닉적인 방법을 좀 더 알고 싶다면 필자의 콜드콜링 서적 [프로미스]나 휴넷에 개설되어 있는 [콜드콜링 승리의 기술]편을 활용할 것을 추천한다.

셋째, 핸디캡을 감추지 않고 성의를 보이려는 후보자를 주목하라. 영업은 가장 중요한 게 승부사 정신이다. 승부사 정신은 자신의 약점에 아랑곳하지 않고 당당하고 성의 있게 준비하려는 전략적 태도에서 드러난다.

어떤 면에서 보면 이가 아닐 때 잇몸으로라도 부딪혀보려는 집념의 마인드이기도 하다. 영업은 팩트가 아닌 인식의 싸움 영역이다. 설사 자사 상품의 가격과 제품 경쟁력이 경쟁사에 밀린다 할지라도 궁리하면 반드시 방법을 찾아낼 수 있다.

그러려면 영업대표의 집념과 창의적인 노력이 반드시 필요하다. 다음과 같은 과제를 주고 5분 후 즉석 브리핑을 시켜보라.

'자신의 삶에 있어 핸디캡을 극복하고 자신감을 회복했던 경험을 말해주세요' '당신이 취급하는 제품의 가격과 제품 경쟁력이 경쟁사에 비해 열세일 때 당신은 어떻게 고객을 설득시키겠습니까?' 등이 되겠다.

완벽할 수는 없어도 이러한 질문들이 주어진 일을 끝까지 완수하려는 후보자의 프로 근성, 책임의식 등을 파악하는 데 적지 않은 도움을 줄 수 있울 것이다.

아.살아있는 눈빛까지! 바라건대 잠재력이 큰 좋은 인재들을 잘 뽑아서 최고의 전문가 영업인력으로 키워낼 수 있기를 바란다.

*본 기사는 사례뉴스 필진기자 프론티어비즈 박주민 대표가 쓴 컬럼입니다. 프론티어비즈 박주민 대표는 기업영업교육전문가이자 국내 1호 콜드콜링전문가입니다. 영업에서 가장 어렵지만 중요하다고 인정받는 프로스펙팅(prospecting) 분야에서 대한민국 영업인 출신으로는 국내 최초로 콜드콜링(Cold Calling) 서적 ’프로미스’를 저술했습니다.