"진정성 있는 '이타적 컨설팅'에 광고주들이 따라와…고민 들어주되 '현실성 있는' 조언 한다”

“수익을 위해서가 아니라 진짜 그 회사를 위해서 제안할 수 있는 광고를 제안하기 시작했어요. 그러자 광고주들이 저를 신뢰 하더라구요. 근데 사실 저는 광고주들의 입맛이 아니라 고객의 입맞을 맞춰주는 사람입니다. 이 제품이 왜 좋은지, 어떻게 좋은지 광고를 하더보니 그게 보이더라구요. 그래서 단순 광고 영업이 아닌 ‘컨설팅’이 됐습니다.”

온오프라인 광고기획&컨설팅 기업인 ‘위드위너스’의 김수빈 대표는 처음 광고회사에서 가치 전달을 하지 못하는 광고영업만 하면서 실적도 좋지 않은 상황에 마딱 뜨리면서 고민하다가 ‘터닝 포인트’가 된 계기를 이렇게 설명했다. 그는 “컨설팅을 하다보니 기업 실무진급들과 함게 고민을 하게 됐다”며 “업종간 경영자들의 고민과 특성에 대해서도 이해하게 됐다”고 소회를 털어놨다.

군 제대후 리조트 회사에 취업해 한달만에 회원권 영업 사내 1위를 기록하며 팀장을 달았던 김수빈 대표는 본사에서 급여를 주지 않는 등 회사의 횡포를 못 버티고 나와 치킨집 알바 투잡을 뛰는 등 사회생활의 쓴 맛을 봤다. 의류공장 생산일을 하시는 아버지의 권유로 의류 쇼핑물도 1년정도 운영해 봤지만 영 적성에 맞지 않았다. 그러다 우연히 광고업에 종사하는 친한 형의 권유로 광고업체에서 일하게 됐다.

“본부장님이 하라는 영업 스타일 대로 하다보니 저의 가치를 전달을 못했어요. 저의 진정성을 전달 못했어요. 회사에서 정해준 내용에 약간의 플러스 마이너스만 있을 뿐이었죠. 나이 스물일곱에 기본급 60만원 받고 다니니 생활도 어려웠죠. 그러다 ‘이런식으로 광고주와 커뮤니케이션 하면 안 되겠다. 업종별로 광고도 다 다른데, 이건 아니다. 내 스타일 대로 해야겠다’ 그렇게 생각해서 그때부터 혼자 다니기 시작했습니다”

그때부터 김 대표는 진성성과 신뢰를 고객들에게 차근차근 쌓으면서 그만의 ‘클라이언트’를 만들어 나갔다. 그는 “단순히 팔기 위한 영업·마케팅으로 접근한게 아니라 진정성을 가지고 접근했다”며 “그걸 믿는 광고주들은 저를 따라오게 됐다”고 말했다. 그렇게 김 대표는 광고회사에서 탁월한 실적을 내며 정말 탄탄함 팀을 만들어갔다. 여러 가지 새로운 제안도 많이 했다. 하지만 회사 안에서는 반영이 안되는 부분과 한계가 보이기 시작했고, 무엇보다 앞으로 비전이 보이지 않았다. 결국 김대표는 회사를 나와 ‘위드위너스’를 창업했다.

‘영업을 하지 않는다’는 위드위너스의 ‘가치적’ 기업이념…“기업이 광고 통해 잘 되면 더 큰 보람 느껴요”

창업 후 처음에는 광고가 들어오지 않아 힘들었다. 이전 회사에서 클라이언트를 모두 내려놓고 왔기 때문에 새로운 ‘히스토리’를 차근차근 시작했다. 김 대표는 “위드위너스의 가치이념은 ‘영업을 하지 않는다’이다”며 “대부분 소개 건으로 진행되는데, 이전 클라이언트들이 만족하기 때문에 소개를 해 준 것이다”고 설명했다. 실제로 김 대표는 처음 클라이언트를 만나러 갈 때 광고를 팔기 위해서가 아니라 컨설팅을 해 주기 위해서 간다. 처음 2명에서 시작한 ‘위드위너스’는 이제 4년차 기업으로 6명의 기업이 함께하고 있다.

“광고주의 고민을 들어 주지만 안 되는 건 안 된다고 분명히 말씀 드립니다. 현실성 있게 말씀 드립니다. 냉정하게 말씀드리고, 정말 아니라고 생각하는 건 저희는 안 합니다. 뻔히 ‘밑빠진 독에 물붓기’처럼 비용만 드는 걸 아는데, 회사에 대한 분석, 시장에 대한 분석도 없이 무작정 광고주의 요구대로만 해서는 결국 광고효과도 없다는 걸 알기 때문입니다”

위드위너스 직원들은 광고주들을 만날 때 컨설팅·기획 준비를 많이 해서 간다. 막상 가서 광고를 따오려고 하기보다 컨설팅을 먼저 해 주려고 하기 때문이다. 현실적으로 광고주들이 알지 못하는 부분을 먼저 알려준다. 김수빈 대표는 “한 업종에서 잘 된 형태의 광고라고 해서 다른 업종에서 잘 되는 것은 아니다”며 “현재 시장의 흐름·여론·소비자 패턴·사람들의 인식에 민감하게 반응해 더 현실적으로 컨설팅이 들어가야 한다. 기획적인 부분과 함께 가치를 얼마나 전달하느냐에 달려있다”고 설명했다.

김 대표는 그러면서 ‘위드위너스’에 광고를 의뢰한 유산균 제조업체인 ‘듀오락’의 예를 들었다. 그는 “이 업체는 이 분야에서 매출 탑이고, 자체적인 마케팅 팀이 있는데도 우리한테 맡긴 것은 ‘가치’를 짚었기 때문입니다. 고객 입장에서 ‘이걸 꼭 왜 먹어야 돼’ 라고 물었을 때 우리는 ‘듀오락은 전용 공장을 통해 직접 연구하고, 미국인들과 우리나라 사람들의 다른 스타일과 함께 우리 나라만의 다른 김치유산균도 반영했다. 먹는 것 자체가 다르니 한국인에 맞게 연구한다’는 장점을 ‘WHY’라는 가치로 구현해 낸 것이죠”

이렇게 ‘가치 컨설팅’을 하다보니 위드위너스는 클라이언트들의 한건 한건이 시간이 많이 든다. 그럼에도 클라이언트 기업 한곳 한곳이 잘 되는 것을 중시하고, 그 기업이 광고를 통해 잘 되면 보람을 더 느끼는 진정한 ‘가치경영’을 하고 있는 것으로 분석된다. 김 대표는 “최근에 컨설팅 한 기업엔 홈페이지를 더 잘 꾸며주고 싶어서 웹툰과 영상도 직접 저희 비용을 들여서 만들어 주기도 했습니다”고 웃음을 지어 보였다.

기업 존재목적은 ‘고객가치 창조하는 것’, 이윤은 ‘고객이 돌려주는 결과’…“지극한 ‘이타성’ 추구했을 때 이윤도 충족된다”

‘가치경영’을 하는 광고회사, 위드위너스가 생각하는 좋은 광고는 결국 ‘(그 회사의)고객이 봤을 때 좋은 광고’다. 포털 광고들처럼 단순히 제품력과 디자인 비교를 하는 형태가 아니라 그냥 따라가게 되는 1인 미디어 ‘라이프 스타일’처럼 ‘팬덤’을 만들고, 신뢰를 줄 수 있는 ‘퍼스널 마케팅’을 할 수 있는 광고다. 김 대표는 고객과 광고로 접근하기보다 먼저 소통하려 하고, 찍어내기가 아닌 진정성을 가진 ‘가치광고’를 하려고 하는 것이다.

예를 들어 병원에 광고 컨설팅을 하더라도 김 대표는 병원 서비스를 먼저 본다. 고객가치 입장에서 봤을 때, 병원에 들어왔을 때 기분이 좋아야 한다. 환하게 웃어주고, 아픈데 있는지 먼저 알아주고 해야 하는데, 그런 것들이 준비 안 된 상태에서 아무리 광고 마케팅을 해도 도움이 안 된다는 것이다. 김 대표는 “광고주만 만족하는 광고를 하고 싶지 않다”며 “구매자들에 대한 가치를 한 단계 더 보여 주고 싶다. 여기는 진짜 좋은 브랜드다. 좋은 서비스다. 이런 것들을 전달하는 ‘가치 관점’의 광고를 하고 싶다”고 전했다.

위드위너스 사례와 같은 ‘가치경영’에 대해 이야기할 때, 우리는 ‘기업의 존재목적은 이윤추구가 아닌 고객가치를 창조하는 것이며, 이윤이란 고객가치를 창조한 것에 대해 고객이 돌려주는 결과'라고 설명한다. 여기서 중요한 것은 목적과 결과가 뒤바뀌면 안 된다는 것이다. 위드위너스도 당장의 수익이나 광고판매를 통한 ‘이윤추구’라는 결과에 치중했다면, 지금처럼 ‘고객을 만족시키는 광고를 만든다’는 목적을 달성할 수 없었을 것이다.

언더백(U-100, 100인 이하의 중소기업) 기업컨설팅 전문가 김경민 바른경영실천연합 대표는“기업이 고객 가치를 위해 충실히 한다면 이윤이 남는 것”이라며 “이윤을 남겨서 다음번 고객만족을 위해서 사용하는 이 선순환을 ‘가치경영’이라 말한다. 지극한 ‘이타성’을 추구했을 때 이윤도 충족되는 것이다.”라고 주장한다. 현대 경영학의 아버지 피터 드러커도 그의 책에서 “영리법인보다 비영리기업이 회사의 ‘가치’를 보다 더 강조하고 집중하기 때문 직원이 행복, 공헌감, 몰입도가 더 높다”며 가치경영의 효과를 우회적으로 설명하고 있다.

김경민 바른경영실천연합 대표는 “사회에 무언가 기여하기 위해 기업을 경영하는 사람들의 목적은 영리추구보다 가치추구”라며 “결국 직원의 에너지를 증가시키고, 가치를 높이기 위해서는 기업들이 초월적 ‘가치경영’을 강화해 가는 것이 중요하다”고 전했다.