사례, 기업을 만나다 : 국내 유일한 중장비 어플리케이션(응용 작업 장치) 업체, ㈜썬앤쉴드

㈜썬앤쉴드는 중장비 장치 부분의 설계 전문가인 류영석 대표가 2001년에 설립한 굴삭기 장비 전문 기업이다. 지금까지 다양한 굴삭기용/휠로더용 Bucket류와 attachment류의 제품을 개발하여 세계 시장에 공급하고 있으며, material handling, demolition, forest 작업 등 굴삭기를 응용한 특수 application 장치를 개발하고 있다. 주요 거래는 국내 중장비 3대 기업인 두산인프라코어, 볼보건설기계, 현대건설기계이며, 미국, 러시아, 사우디아라비야, 베트남, 아르헨티나, 남아공아프리카공화국, 이집트 등 해외 50여 개국 기업들과 거래를 하고 있다.

류영석 대표는 회사 이름의 의미를 설명했다. “썬앤쉴드는 ‘하나님이 우리의 해와 방패이시다’라는 뜻입니다. 동시에 거래 업체와의 관계에서 우리가 해와 방패가 되자는 의미를 담았습니다. 우리와 발주처, 우리와 거래처가 서로 도움이 되는 관계가 되도록 노력하고 있습니다.”

“유럽 파견 근무할 때 시장의 가능성을 보았습니다.”

류 대표는 대우중공업 건설기계 분야에서 10년간 경력과 전문성을 쌓았다. 직장 생활하면서 자연스럽게 비즈니스에 눈을 뜬 류 대표는 2000년 12월 31일 퇴사하고 다음 해 창업했다.

“대우중공업에서 근무할 당시에 있었던 일입니다. 유럽에서 파견 근무할 때, 굴삭기와 휠로더에 사용되는 버킷류, 어태치류 등 어플리케이션 산업의 가능성을 보았습니다. 당시 상사에게 이 사업을 하자고 보고했는데 대기업에서 하는 일이 아니라고 거부당했습니다. 그래서 제가 이 사업을 해보자고 마음먹었습니다.”

“자본금 1억 원으로 설계 사무소를 시작을 했습니다. 사업적으로 많이 힘들었습니다. 자본금으로 1년 버텼지만 심리적으로 엄청 힘들었습니다. 1년이 지난 2002년 봄, 극적으로 중동 쪽에서 오더가 들어오기 시작했습니다. 자본금이 떨어진 상황에서 3-4개월만 더 지났으면 회사 문을 닫았을 것입니다. 그동안 직원들 월급은 밀리지 않았지만 대표 월급은 받아가지 못했습니다. 폐업에 대한 갈등과 고민이 깊어졌습니다. 저는 사업 시작할 때 하나님의 기업으로 시작했으니, 하나님께서 길을 열어 주실 것이라고 믿고 매달렸습니다. 다행히 폐업 직전에 발주를 받기 시작하여 폐업은 면하게 되었습니다.”

썬앤쉴드는 창업이래 꾸준하고 점진적으로 성장을 했다. 첫해 매출은 5천 만원이었다. 이후 해가 거듭될 수록 2억5천 만원, 7억5천 만원, 14억 원, 18억 등 2008년 리먼 브라더스 사태 때를 제외하고는 지속적으로 성장해 왔다. 2006년도에 화성에 1300평 규모의 제1 공장을 지었고, 이후 1500평 규모의 제2 공장을 추가로 확장하였다. 2018년에는 132억원의 매출을 기록하였다. 썬앤쉴드는 현재 국내 유일, 세계 4위 수준의 전문성과 희소성을 가진 특수 옵션 설계 기업으로 성장하였다.

직원과 Win-Win, 고객사와 Win-Win

썬앤쉴드가 추구하는 가치는 ‘윈윈 정신’이다. “하나님이 우리에게 해와 방패가 되어 주셨으니, 우리도 고객사, 직원, 협력사, 지역사회에 해와 방패가 되자는 마음으로 일합니다. 협력 업체와는 적정 마진을 유지하면서 윈윈하고 있습니다. 협력 업체가 개발한 고품질의 부품이 있다면 일반적인 판매 가격보다 15 - 20%더 지불하고 구입합니다. 협력 업체는 이윤이 높아서 좋고, 우리는 좋은 품질의 부품을 구입할 수 있어 좋습니다.”

“직원과는 ‘직원의 성장이 회사의 성장’이라는 기조를 유지하고 있습니다. 직원이 입사하고 일하면서 생활이 안정됩니다. 근속 연수가 올라갈수록 전문성을 갖도록 교육하고, 직책과 연봉을 높여 줍니다. 직원은 일을 재미있게 하면서 자기 생계를 유지하고 보람을 찾을 수 있습니다. 회사는 직원 덕분에 성장합니다. 직원을 홀대하면서 기업이 성장할 수는 없습니다.”

“특수 시장에서 비즈니스를 하기 때문에 고객사가 어쩔 수 없이 우리 제품을 사야 하는 경우도 있습니다. 특수 상황을 이용하여 제품 가격을 높게 책정할 수도 있습니다. 하지만 고객사도 우리 제품을 사서 이익을 남겨야 합니다. 해외 딜러들도 마진을 남겨야 합니다. 건설 업체, 자원개발 업체도 우리 장비를 사용하여 건설하고 채굴해서 이익을 남겨야 합니다. 그래야 그들이 다시 우리 제품을 구입할 수 있습니다. 이런 맥락에서 모두가 이익을 내도록 적절한 가격대를 책정합니다.”

“성실한 직원이 책임감도 큽니다.”

류 대표는 채용할 때 성실함과 책임감을 중요하게 평가한다고 밝혔다. “채용에서 가장 중요한 점은 성실성입니다. 전문기술이 필요한 연구개발, 성실함이 필요한 생산, 대인관계가 중요한 영업 등 어떤 일이든 성실함이 가장 중요하더군요. 성실하고 자기 동기부여가 된 사람들은 배우면서 일할 수 있습니다. 여기에 재능이나 전공이 뒷받침해주면 훌륭한 인재로 성장할 수 있습니다. 경험상 성실한 직원들이 자기 업무에 대한 책임감도 컸습니다.”

이렇게 뽑은 직원들이 지속적으로 성장할 수 있도록 직원들에게 월요모임, 독서모임, 신입사원 소양교육, 설계팀과 영업팀 직원들에게 직무기술교육 등의 사내, 사외 교육을 제공하고 있다. 직원들은 교육과 성장을 강조하는 문화에 매우 만족하고 있다. 외부 교육이 필요한 경우에는 경비 지원도하고 있다. 연말 송년회에는 직원의 가족들을 초청하는 전통이 있다. 가족들이 와서 어떤 일을 하는 회사인지, 함께 일하는 직원들은 어떤 사람들인지 보고 경험할 수 있도록 기회를 제공하고 있다.

직원들은 썬앤쉴드가 중소기업이지만 대기업이랑 맞짱 뜨는 회사라는 자부심을 가지고 있다. 대기업과 비즈니스를 하면서도 대등한 위치에서 거래를 하는 모습을 좋아한다. 썬앤쉴드 직원들은 기술적 자부심뿐만 아니라, 술접대를 하지 않고, 리베이트를 거부하는 등 건강한 비즈니스에 대한 자긍심까지 갖추고 있다.

“지식의 공유, 교육의 일상화가 성과의 핵심입니다.”

류 대표는 지식 경영의 핵심은 정보의 공유라고 강조했다. 류 대표와 부대표는 이 분야에서 지식과 경험을 갖춘 최고의 전문가들이다. 지식의 공유를 통해 직원들이 성장하고, 성장한 직원들이 성과를 내고 있다. “보안이 무서워서 공유하지 못한다면 성장에 장애가 됩니다. 각 팀 서버들이 자유롭게 접근할 수 있도록 했습니다. 단, 가격 정보나 고객 정보는 철저한 보안을 유지하고 있습니다.”

지속적으로 전문성을 높이기 위해 류 대표는 일상적으로 직원 교육을 하고 있다. 지속적인 교육이 성과를 만들어 낼 수 있다. 류 대표가 직접 진행하는 기초기술교육은 토론식 교육을 하고 있다. 도면을 하나 띄워 놓고 서로 질문하고 답하는 방식으로 진행한다.

필드에서 일어나는 클레임, 생산 과정에서 생기는 문제점은 100% 공유하고 있다. 필드 상황을 이메일로 보내고 공유하고 확인한다. 부품 하나가 크랙이 났다면 원인을 분석한다. 용접을 잘 못했는지, 재료가 적절했는지, 사양이 잘못되었는지 원인을 분석하고 재발 방지책을 전사적으로 연구한다.

썬앤쉴드의 세 가지 경쟁력

썬앤쉴드는 첫째, 납기 경쟁력을 갖추고 있다. 굴삭기용/휠로더용 어플리케이션 장비는 업체의 요구를 따라 커스터마이징하는 맞춤형 장비이므로 미리 만들어 둘 수가 없다. 주문에서 선적까지 타 기업에서는 3-5개월, 길게는 6개월까지 걸린다. 썬앤쉴드는 이 모든 과정을 2개월안에 끝낸다.

둘째, 가격 경쟁력을 갖추고 있다. 어플리케이션 장비는 맞춤형 제품으로 하나도 동일한 제품이 없다. 썬앤쉴드는 전문성과 속도를 기반으로 미국, 유럽 제품과 비교해서 20% 이상 저렴하게 판매하고 있다.

셋째, 품질 경쟁력을 갖추고 있다. 한국에는 세계적인 중장비 메이커가 있다. 중장비 협력 업체들의 기술과 부품이 세계적인 수준이다. 어플리케이션 개발에 필요한 볼트의 강성과 다양성, 클램프 도금 상태, 진동방지 러버 탄력성 등 각 부품의 품질이 매우 높다. 고품질의 기초 부품에 썬앤쉴드의 탁월한 설계 능력과 제작 기술이 결합하여 품질 경쟁력을 갖추게 되었다. 다른 나라에서 생산하는 제품의 경우 외형은 비슷하게 나올 수는 있어도 내구성, 디테일한 완성도에서는 따라올 수 없다.

이러한 경쟁력을 바탕으로 썬앤쉴드는 국내 유일한 중장비 어플리케이션(응용 작업 장치) 업체로자리매김하였다. 썬앤쉴드는 어태치, 그라플 집게, 클람쉘, 버켓, 스페셜 어태치먼트, 휠로더 퀵커플러 등 10여 종류의 어태치를 자체 개발하고 있다. 그중 휠로더 퀵커플러는 국내 유일이며, 최초인 제품이다. 중장비 운전실 개조 기술 역시 국내 유일이다.

“대기업에 종속되지 않고 강소기업으로 주도적인 비즈니스를 하고 싶습니다.”

류 대표는 앞으로의 ‘다품종 소량 생산이 가능한 시설을 확보하고 비즈니스 주도성’을 높일 계획이라고 밝혔다. “지속적으로 거래선이 넓어지고 매출이 늘고 있어, 공장 확충이 시급합니다. 제1 공장 1300평, 제2 공장 1500평이지만 아직도 부족합니다. 최근에 제2 공장 옆에 900평 부지를 구입하여 제3 공장을 짓고 있습니다. 이를 통해 중장비 대기업 메이커들과 다품종 소량 생산이 가능한 시스템을 구축해 가고 있습니다.”

“동시에 장비 메이커 업체에 종속되지 않고 강소기업으로 주도적인 비즈니스를 하고 싶습니다. 국내 3대 중장비 메이커와 거래를 하면서도 독자적인 영업능력과 고객관리능력을 잃어버리지 않도록 다양한 해외 채널을 유지하고 있습니다.”

비즈니스 현장에서 일하는 경영자들을 위해 조언을 요청하자 류 대표는 “남들이 안 하는 것을 하시라”고 답했다. “저는 시흥 CBMC라는 모임에서 경영 포럼 발제를 담당하고 있습니다. 매주 주제를 하나 정해서 그룹별로 토론하고 발표하도록 진행합니다. 그 모임에서 저는 항상 남들이 안 하는 것을 하라고 강조합니다. 남들이 안 하는 걸 하면 서로 좋습니다. 너무나도 필요한데 구입을 못하는 고객에게 상품을 공급할 수 있어서 좋습니다. 그 분야에서 상품의 품질을 높이고 문제를 개선하는 일을 하면서 유일한 기업으로 성장할 수 있습니다. 식당을 가든, 옷장사를 하든 남들이 안 하는 특화된 부분을 찾으세요. 사람들은 중장비 분야에서 이런 시장이 있다는 것을 생각하지 못하더군요. 저는 중장비 분야에서 남들이 안 하는 바로 그것을 찾았습니다.”