다양한 분야에서 상대를 온전히 '이성적으로' 만들어 두어야 협상이 되고, 협력이 가능하다!

[코칭경영] : 이동운 본코칭연구소 대표

협상은 감정이다. 다른 사람들과 협상을 하기 위해서는 감정적으로 편안한 상태를 만들거나, 의도적으로 감정을 흔들어 놓기도 한다. 그러면 감정과 협상은 어떤 연관이 있는 것일까?

인간의 뇌를 크게 3부분으로 나누어서 설명하는데, 그것은 다음과 같다.

- 파충류의 뇌: 생명 유지 기능 (숨쉬기, 맥박조절, 체온유지..)
- 포유류의 뇌: 감정, 성욕, 식욕 (기쁨, 슬픔, 분노, 짜증..)
- 영장류의 뇌: 이성적 (의사결정, 기획, 충동과 감정조절, 배움...)

인간은 이성적으로 결정을 내리기 전에 '도파민'이라는 물질이 먼저 나온다고 한다. 이것은 신경전달 물질로서 뇌에 흥분이나 감정적인 것을 전달한다. 그래서 아무리 '담배'가 해롭다는 이성적인 판단보다는 감정적인 것으로 행동을 이끄는 것이다. 그래서 인간은 이성적이 되려는 감정적인 동물인 것이다.

2년 전에 있었던 있었던 일에 대해서 다른 사람들과 대화를 나누는 시간이 있었다. 그러면서 그때 소송과 관련하여 두 달가량 힘들었던 경험을 했었는데, 그때 옆에 있던 한 사람이 다음과 같은 질문을 하는 것이다.

"만약 2년 전으로 다시 되돌아 간다면 무엇을 달리해 보겠습니까?"

그래서, 2년 전으로 돌아간다면 상대가 어떤 마음을 가졌는지, 그리고 서로의 감정이 상하지 않도록 하겠다는 나름 새로운 생각을 가지고 이야기를 했다. 몇 가지 대안에 대해서 생각하고 그것을 적용해 보겠다고 이야기했는데, 모임 중에 한 분이 다음과 같이 말하는 것이었다.

"아무리 2년 전으로 돌아간다고 해서, 감정적(포유류의 뇌)으로 힘들게 되면 이성적인 판단이 되지 않는다. 그래서 결국 똑같을 것입니다."

이 이야기를 듣는 순간, 그때 그 상황에 가더라도 감정적으로 평온을 유지할 수 없기 때문에 그 굴레에서 벗어날 수 없겠다는 생각이 들었다. 이성적으로 판단을 하기 위해서는 감정을 평온한 상태로 만들어 놓아야 상대와 이성적인 협상이 가능한 것이다. 상대를 감정적으로 힘들게 몰아붙인다고 한다면, 상대에게 원하는 결과를 얻기는 힘들다는 것을 새롭게 깨달았다.

일반적으로 2월이 되면 기업은 연봉협상을 마무리하고, 그에 해당하는 월급을 지급하는 시간이기도 하다. 연봉 협상을 위해 많은 기업들이 시행하고 있는것이 바로 '성과 면담'이다. 한 해 성과에 대한 결과를 알리고 거기에 맞추어 연봉을 협상하는 것이다. 여기서 성과 면담은 사실 '협상'과 같다. 상대와 면담과정을 통해 기분 나쁘지 않은 상황을 만들어야 하고, 면담을 마치고 업무로 다시 복귀했을 때 최선을 다해 업무를 하도록 만들어야 한다.

그러기 위해서는 상대를 '감정적인 상태'가 아니라, '이성적인 상태'가 되어야 한다. 그래서 상대가 성과를 위해 무엇을 고쳐야 하고, 어떤 부분에 더 집중해야 하는지 알게 되기 때문이다. 그렇기 때문에 편안한 분위기와 그에 맞게 소통하는 것은 굉장히 중요하다. 그러지 않으면 성과 면담이 서로의 얼굴을 붉히고 마음을 떠나 버리게 만드는 요인이 되어 버리기 때문이다.

우리가 진행하는 프로젝트, 업무, 회의, 보고.. 등 다양한 분야에서 상대를 온전히 이성적으로 만들어 두어야 협상이 되고, 협력이 가능하다. 구글의 아리스토텔레스 프로젝트에서도 이야기하는 것처럼 '심리적 안정감'이 중요한 이유도 바로 여기에 있는 것이다.

필진 : 이동운 본코칭연구소 대표