역설적 의도(Paradoxical Intention)를 통해 불안심리의 실체를 주시하기
세일즈 현장에서도 고객의 거절에 대처하는 방법으로 유용해

그 누구보다 불안심리(두려움, 공포, 강박 등을 포괄하는 심리적 기제)와  치열하게 싸웠던 오스트리아의 정신과 의사이자 '죽음의 수용소에서'의 저자 빅터 프랭클은 우리에게 불안심리를 극복할 수 있는 하나의 처방전을 제시해 준다. 그는 제2차 세계대전 당시 아우슈비츠에서 수많은 불안을 마주했고 마침내 살아남았으며 이후 많은 사람들의 심리적 치료를 도왔다. 그는 역설적 의도(Paradoxical Intention)를 통해 불안심리의 실체를 적극적으로 또렷이 바라보면 이를 극복할 수 있다고 말한다.

가볍게 우리가 흔히 접하는 수면장애를 예로 들어보자. 내일 회사에서 중요한 발표가 있어 일찍 자야 하는데 도대체 잠이 오질 않는다. 온갖 방법을 다 써봐도 효과가 없다. '이거 큰일이군' 하면서 조바심을 낼수록 의식은 더 또렷해지고 뜬 눈으로 새벽까지 뒤척이게 된다. 이 같은 수면장애는 과잉 의도의 대표적인 사례인데, 자야만 한다는 과도한 바람이 오히려 잠을 이루지 못하게 하는 것이다. 이럴 때는 될 수 있는 대로 오래 깨어 있으려고 애써보는 게 한 가지 방법이 된다.

잠을 자야 한다는 과잉 의도는 잠을 이루지 못할 거라는 예측 불안에서 생겨난 것이므로, 잠들지 않겠다는 역설적 의도로 심리적 기제를 바꿔보는 것이다. 그러면 더 빨리 잠에 빠져들 수도 있다. 역설적 의도는 불안이 불안을 낳으며 과잉 의도는 오히려 바라는 것을 이루지 못하게 한다는 이중적인 사실로부터 출발한다. 이와 관련 프랭클 박사는 어느 젊은 환자의 사례를 들려준다. 이 환자는 땀을 많이 흘릴 것이라고 생각할 때마다 이 예측 불안으로 인해 땀을 지나치게 많이 흘리는 증상이 있었다.

프랭클 박사가 이 환자에게 해준 조언은 아주 단순했다. " '그래, 어디 내가 얼마나 땀을 흘릴 수 있는지 지켜보자. 그리고 이 결과를 세상 사람들에게 보여주자' 이러한 방식으로 불안함의 대상을 적극적으로 마주하고 또렷하게 되뇌세요." 이 환자는 다음과 같이 같이 자신만의 주문을 강화해 4년간에 걸친 땀 공포증으로부터 단, 1주일 만에 벗어날 수 있었다. "그래, 전에는 땀을 1리터밖에 못 흘렸는데, 이번에는 최소 10리터 정도를 흘려보자고" 여기서 우리가 살펴볼 것은 반전된 환자의 태도에 있다. 즉, 땀을 흘리는 것을 두려워하던 태도에서 오히려 땀을 더 흘리겠다는 역설적 의도 상태로 바꿈으로써 그의 불안한 심리도 가라앉은 것이다. (용기는 선택이라는 말이 떠오른다)

참고로 필자는 이러한 방법을 세일즈 세계에 응용하여 효과를 본 경험이 많다. 그중 6개월 동안 1,300개 기업을 대상으로 약 8,500여 통의 콜드콜링을 시도한 경험을 바탕으로 쓴 필자의 저서 [프로미스]에서도 언급한 바가 있는데 가령 이런 식이다. "아예 100번 이상 거절을 당해보는 거야" "내가 아무리 전화를 해도 친절하게 대해 줄 사람은 단 한 명도 없겠지, 안내데스크 직원은 까칠하고 퉁명스럽게만 나를 대할 거야" 이와 같이 불안을 불러일으키는 대상을 다소 과장되게 묘사하고 세일즈 콜을 시도하면 상대에 대한 기대 심리가 낮추어지면서 실제 통화 시엔 그 대상이 오히려 친절하게 느껴지는 효과를 본 것이다. 물론 이와 같은 역설적 의도가 누구에게나 항상 특효를 발휘한다고 볼 수는 없겠지만 어떤 강박관념이나 두려움과 같은 불안심리를 극복하는 데 있어서 하나의 유용한 방법이 될 수는 있다.

*본 기사는  사례뉴스 필진기자  프론티어비즈 박주민 대표가 쓴 칼럼입니다.  프론티어비즈 박주민 대표는 대한민국 기업영업의 전문화를 위해 글을 쓰고 강의하는 기업영업교육전문가입니다.  저서로는 ‘전략적 판매의 고수가 된 박태출 ’  ’B2B '찐'영업으로 승부하라 ’ ‘상위 1% 세일즈 리더들의 특급 노하우 : 프로미스 ’  ‘자영업뎐 ’ 등이 있습니다.