급변하는 시대에서 답을 아는 사람은 아무도 없다.
독서모임 트레바리, 포스트 유니버시티를 꿈꾸다!

13일, 가인지컨설팅그룹에서 주최하는 2022 경영 컨퍼런스가 열렸다. 세번째 세션으로 진행된 독서 커뮤니티 트레바리의 윤수영 대표는 ‘뉴노멀시대 트레바리 DT 혁신’을 주제로 강연을 진행했다. 

트레바리는 ‘더 나은 우리’를 위한 독서모임 기반 커뮤니티 서비스를 제공하는 회사다. 오프라인 독서모임 스타트업으로 시작해 회사의 가파른 성장으로 2020년 새해의 손익분기점을 달성했지만, 9월에는 코로나 직접 대비 회원수가 75%가 탈퇴했으며 직원의 30%가 퇴사했다.

하지만 비대면 독서모임 ‘랜선 트레바리’로 위기를 극복하여 현재는 온⋅오프 종합 독서모임으로 거듭났다. 

창업을 하게 된 이유

어렸을 적부터 세상에 큰 기여를 하고 싶었다. 그리고 현시대는 기업이 메인 플레이어라는 사실을 발견했다. 때문에 ‘팔리면 팔릴수록 세상에 도움이 되는 기업’을 꿈꿨다. 이 세상에 의미있는 기여를 해 제3자가 우리의 회사를 봤을 때도 응원해주는 기업이 되었으면 좋겠다는 생각으로 창업을 시작했다. 

기업은 무엇인가

창업을 시작하기 위해선 먼저 기업이 무엇인지를 알아야 한다. 첫째, 기업은 고객의 문제를 대신 해결해주고 그 대가로 돈을 버는 집단이다. 둘째로, 기업은 고객이 ‘하기 싫거나’ ‘하지 못하는’ 것을 할 때 대신 해주는 집단이다. 

이것은 일반적인 생각과 다를 수 있다. 어떤 사람들은 자신이 즐거운 일로 사업의 큰 성공을 거둘 수 있다고 믿는다. 하지만 내가 즐거우면 다른 사람도 즐거울 가능성이 매우 높다. 과연 자신이 했을 때도 즐거운 일에 고객들이 지갑을 열까?

고객이 하기 싫은 일을 대신해 줌으로써 고객들의 지갑을 열게하는 것이 트레바리의 차별성이다. 그래서 트레바리를 운영할 때 어떠한 과정이 너무 재밌기만 할 때, 오히려 불안감을 느낀다. 우리는 고객이 하기 싫은 일을 대신해주는데 어떻게 재미만 있을 수 있을 수 있겠는가. 

어떤 문제를 풀 것인가?

큰 변화를 만들고 싶었다. 큰 변화를 만들기 위해선 실제로 풀 수 있는 문제를 발견하고 해결해야 했다. 

독서모임을 만들어서 운영한 경험이 있었다. 사람들은 독서모임을 시작하는 것은 귀찮아하지만 막상 참여를 하면 만족한다. 수요가 꽤 있는 필드였다.

하지만 그에 비해 독서모임 공급이 원활하지 않았다. 왜 그럴까? 문제는 바로 참여는 재밌지만, 운영이 어렵다는 것이었다. 이 당시만 해도 모임을 ‘아주 사랑하는’ 사람이 독박을 쓰고 모든 운영을 도맡아 해야만 했다. 

참여가 주는 즐거움과 운영이 주는 괴로움. 이 문제를 해결할 수 없을까? 사람들이 돈을 내고 참여의 즐거움만 가져간다면, 그리고 기업이 운영이 주는 괴로움을 대신 해준다면 이 갭이 줄어들 것이라 생각했다. 

내가 이 분야에 과감하게 뛰어든 이유는 세가지이다. 먼저, 독서모임을 운영한 경험 덕분에 이 필드에 대한 이해도가 높았다. 둘째로, 고객의 페인 포인트, 즉, 운영의 괴로움이라는 명확한 문제를 발견하였다. 셋째, 사람들의 성장을 돕고, 교육할 수 있다는 확장성까지 가지고 있었다. 

첫번째 가설, 과연 독서모임이 돈이 될까? 

전에 없던 제품을 만드는 것은 정말 어렵다. ‘Dream Big, Start Small(크게 꿈꾸고, 작게 시작하라)’라는 말이 있듯이, 내가 현재 보고 있는 그림이 꼭 클 필요는 없다. 창업을 시작하기 전에는 독서 모임에 돈을 내는 일은 없었다. 사람들에게 익숙하지 않은 일이었다.

사람들이 영리 독서모임이라는 컨셉을 받아들일 것인가를 증명해야 했다. 그리하여 아는 지인 10명을 모아 독서모임을 꾸렸다. 지인은 독서 모임을 위해 3만원의 회비를 내야 했고, 뒷풀이 비용은 별도로 해결하도록 했다.

영리 목적의 독서 모임이라는 사실을 얘기했음에도 지인들은 매우 만족했으며, 계속하여 참여할 의향을 보였다. 벌써 10명의 고객이 생긴 것이다.

그리고 달마다 10명씩, 3개월간 총 30명으로 독서모임을 진행했다. 리텐션이 100%였다. 모두가 지속적으로 이러한 독서모임을 원했다. 그때 직관적으로 이 사업의 가능성을 발견했고, 2015년 9월, 80명의 고객으로 서비스를 시작했다.   

이후에 실험한 가설들

한번의 가설로 끝내지 않고, 조금씩 가설을 넓혀갔다. 모임 점점 커져가며 압구정 근처에 있는 사무실을 빌려 직접 만든 아지트를 오픈하여 독서모임을 진행할 수 있도록 했다. 공간이 지원될 때 고객들의 만족도가 올라갔다. 

더 이상 혼자 독서모임을 관리하는 것이 힘들어졌을 때 직원을 채용해보았다. 사람을 직원으로 채용한다는 것은, 기업이 어떠한 구조로서 돌아가야 한다는 뜻이다. 점점 트레바리가 구조화되며 만족도가 확보되는 서비스를 공급할 수 있었다.

트레바리 고객 중, 고객과 회사 사이에 있는 고객, 즉 모임의 운영자를 불러 파트너십 제도를 운영해보기도 했다. 그리고 2019년 소프트뱅크벤처스로부터 첫 투자 유치를 하게 되며 회사가 점점 발전할 수 있었다. 

모든 가설이 한번에 세워질 수는 없다. 가설 하나가 증명이 될 때마다 한단계 높은 가설을 세워 증명하라. 

세상을 더 지적으로 사람들을 더 친하게 만들기 위해 독서모임 기반 커뮤니티 서비스를 운영하고 있는 스타트업, 트레바리

회사의 가치는 마치 북극성과 같은것이다. 트레바리의 도구로서 사용되는 수단은 독서모임 커뮤니티이다. 이 수단을 통해 가치를 실현해나가는 것은 굉장히 중요하게 생각한다. 

1. 세상을 더 지적으로

현시대는 갈수록 빠르고 복잡하게 변한다. 좋던 나쁘던 간에 계속해서 스스로를 업데이트 시키지 않으면 개인은 도태되는 시대이다. 

2013년 다음(Daum)에 콘텐츠 기획자로 입사했을 때만 해도 다음이 카카오보다 규모가 더 컸었다. 하지만 합병을 주도한 건 카카오였다. 다음은 PC 기반 사업이었지만, 카카오는 새로운 미래 산업인 모바일이라는 이유 하나로 말이다. 시대 변화에 적응하지 못하면 기업은 도태된다. 개인도 마찬가지이다. 

트레바리 서비스 가입을 하면 책을 읽어야 한다. 이는 냉장고에 좋은 식재료를 가져다놓는 것과 같다. 좋은 책을 읽는다는 것은 좋은 지적 인풋을 넣는 것과 같다. 하지만 좋은 식재료만을 가지고 있는 것은 아무 소용이 없다. 나만의 요리를 만드는 것이 중요하다. 

그래서 트레바리는 독후감을 모임 2일전에 작성해야만 모임 참여가 가능하다. 이것이 배운 지식을 아웃풋하는 과정이다. 이때, 내가 만든 음식을 스스로 먹어볼 수도 있지만, 누군가가 먹어보면 객관적인 평가가 가능해진다.

남들이 먹어봐야지 내가 더 좋은 생각을 할 수 있는 사람으로 성장할 수 있다. 그래서 독서모임에선 독후감의 내용을 토대로 이야기를 하고, 서로의 생각을 나누어보며 스스로를 점검해본다. 

이것을 이터레이션 루프라고 부른다. 책으로 인풋을, 독후감으로 아웃풋을, 그리고 모임으로 피드백을. 이전에는 권위를 가진 누군가가 정답을 알려줬지만 급변하는 시대가 도래하며 누구도 정답을 알지 못한다.

때문에 업데이트만이 답이다. 앱의 업데이트가 무조건 좋지만은 않을 수 있다. 하지만 다음 업데이트에 더 나아지면 된다. 어딘가에서 인풋을 만들어서, 아웃풋을 낸 다음, 피드백을 받고, 또 다시 시도해보는 것. 이것이 트레바리가, 그리고 우리가 세상을 더 지적으로 만드는 방식이라고 믿는다. 

2. 사람들을 더 친하게 

이전에는 학연, 지연을 통해 관계가 연결되었지만 현재는 관계를 맺는 방식이 달라졌다. 분야, 가치관, 취향을 기반으로 한 관계를 맺을 수 있는 플랫폼을 고민했다. 트레바리에서는 기술, 분야, 장르, 문제의식, 나와 같은 관심사를 가진 사람들과 교류할 수 있는 모임을 형성한다.

자신의 공통점과 같은 사람을 만났을 때 사람들은 용기를 얻는다. 내가 속한 공동체에 99명이 콜라를 좋아했을 때, 사이다를 좋아하는 나는 비정상이 된다. 하지만 사이다를 좋아하는 사람을 만나게 됐을 때, 즉 자신과 같은 길을 걸어가는 사람들을 만날 때, 세상을 나답게 살아갈 용기있게 살아갈 수 있다. 

트레바리는 여기서 그치지 않는다. 지속적인 연대와 유대를 원한다. 때문에 나와 비슷한 사람들을 만나며 ‘적당히 익숙하고,’ 새로운 사람들을 만나며 ‘적당히 설레는’ 즉, 흐르는 커뮤니티를 만드는 것이 핵심 밸류 중 하나이다.

이러한 가치를 추구하며 기업을 운영하다 보니 점점 자연스럽게 트레바리의 서비스에 만족하는 사람들이 늘어나고 있다. 물론 서비스에 불만족하는 고객들도 있지만 누군가에게 좋은 피드백을 받는다는 것은 참 좋은 일이다.

대부분의 스타트업은 기존에 있던 큰 무언가를 대체하려고 한다. 우버는 택시를, 에어비앤비는 호텔을, 테슬라는 내연기관 자동차를 대체하려고 했다. 한마디로 큰 레거시 플레이어들에게 도전하는 회사라고 할 수 있겠다. 

현재는 우리가 필요한 대부분의 교양과 지식들 대학에서 습득한다. 대학은 세가지를 제공한다. 전문지식을 말하는 컨텐츠(content), 커뮤니티(community), 졸업장(certification)이 그 세가지다. 만약 트레바리가 이 모두를 충족할 수 있다면 우리를 포스트 유니버시티(POST UNIVERSITY)라고 부를 수 있지 않을까. 

좋은 학교일수록 시대에 필요한 지적역량을 잘 짚어낸다. 트레바리를 소비하는 고객들이 트레바리를 통해 시대를 반발짝, 한발짝 앞서나갔으면 좋겠다. 이것이 우리가 컨텐츠를 제공하는 방식이다.

둘째, 독서모임 자체를 통해 커뮤니티는 자연스럽게 형성된다. 대학이 주는 졸업장 또한 무시할 수 없다. 이전에는 좋은 대학을 나왔다고 얘기했을 때, 소통 비용이 낮아졌다. 즉, 좋은 대학을 나왔다는 사실만으로 좋은 사람이 될 수 있었다.

하지만 좋은 대학의 졸업장은 그 사람을 증명해주기 힘들다. 트레바리는 사람을 설명해주는 새로운 방식이 되리라 믿는다.

이전에는 기술의 부족으로 개별 평가의 어려움이 있었다. 하지만 기술의 발전 이루 개인을 설명할 수 있는 방식이 다양해졌다. 커뮤니티 내에서 트레바리가 사람의 성향, 역량, 관계를 보여줄 수 있었으면 좋겠다.

마지막으로 20대 초반에 힘들게 배워 평생을 사용하는 시대는 지났다. 이제는 평생에 걸쳐 배우는 시대이다. 라이프타임 파트너로서 트레바리가 기능했으면 좋겠다.