구매부터 판매까지 코품테이블로 가치기반 비용혁신하기
제품과 비즈니스에서 표준화가 가능한 이상적인 부분을 찾아라…그곳이 모듈화 전략 탐색의 시작점!
공급업체나 유통판매 협력업체와 함께 모듈화 지원 가능성을 모색해라
고객에게 제공하는 제품과 서비스의 하위 요소를 목록으로 만들어 다음 두 항목으로 분류!
서비스의 핵심이 되는 요소들과 대부분의 고객들이 사용하는 요소들. 남는 것은 무엇인가?
고객 중 극히 일부만 혜택을 보는 요소를 번들에서 풀어낼 방법을 생각하라

‘실력있는 경영자들의 지식 커뮤니티’ 가인지경영세미나(이하 ‘가경세’)가 15일 열렸다. 52회를 맞이한 ‘가경세’에는 350여 명의 경영자들이 온/오프라인으로 참석해 다음 한 달을 위한 지식을 얻고 공유하는 시간을 가졌다.

오프라인 세미나는 가인지 회원 40명을 선착순으로 현장 티켓을 오픈했으며 판매가 마감됐다. 가인지 벙커에서 오프라인으로 진행된 이번 9월 경영세미나에서는 총 50여명의 경영자가 함께했다. 

현장 티켓을 구매하지 못한 분들은 9월 15일 오전 8시 가인지캠퍼스 라이브 생중계를 통해 가인지경영세미나를 함께했다.

가인지경영세미나는 지난 6월부터 기존 북토크 방식에서 경영 테이블 방식으로 새롭게 개편됐으며 가인지컨설팅그룹 김경민 대표가 경영자들과 함께 고민을 나누고 솔루션을 제시하는 옴니버스 형태로 구성된다.

이번 9월 경영세미나는 사회적 가치라는 대주제로 A부 IFK임팩트금융 이종수 대표의 초청강연과 B부 가인지컨설팅그룹 김경민 대표의 경영테이블 순서로 진행됐다.

가인지컨설팅그룹 김경민 대표는 ‘비용을 줄이면서 고객가치를 만드는 기회’라는 제목으로 경영테이블을 진행했다. 아래는 경영테이블 내용이다.

관리 방법과 측정방법을 세팅한 후 들어가면 이미 누군가가 다 먹은 상태다. 아직 기준이 마련되어 있지 않고 측정가능한 상태가 아닐 때 지금은 아직 모호하고 애매할 때 또는 사회적 기업인지 소셜벤처인지 등 여러가지 규책이 측정되어 있지 않았을때가 기회다.

사업모델 아래 단계가 PM이다. 맨 아래 단계가 서비스 단계다. 만약 스타트업이거나 창업을 준비하고 있는 단계라면 고민할 단계가 맞다. 하지만 이미 사업을 하고 있는 분들은 이런 고민은 없어야 한다.

고객과 소통하는 단계에서는 사회적 가치를 고려할 수 있다. 사회적 노동의 약자라고 생각하는 사람들과 함께 할 수 있다. 박수 쳐줄 만한 어떤 것을 찾아야 한다. 

이미 상품도 정해져있고 사무실도 다 있는 상태지만 사회적으로 그리고 커뮤니티. 이 사회 커뮤니티 구성원으로서 박수받을 만한 어떤 한 요소를 만들어 내는 것이다.

비용을 줄이면서 고객가치를 만드는 기회를 만들어야 한다.  첫번째는 공급 사이드의 비용 가치혁신이다. 두번째 가공하는 단계에서 박수쳐줄 만한 것 찾는 것. 생산 프로세스의 비용 가치혁신이다. 마지막으로는 판매하는 단계에서 판매 채널의 비용 가치혁신이다.

첫번째 공급 사이드에서 박수칠만한 요소다. ‘맛남의 광장’과 백종원, 그리고 정용진 부회장이 힘을 합쳐 못난이 감자를 마트에 선보였다. 한 집에서 버려진 감자만 해도 어마어마했다. 

일명 ‘못생긴 감자’로 불리는 감자들은 일반 감자와 맛은 같지만 혹부리가 달리거나 아령 모양, 길쭉한 모양 동그랗고 매끈하지 않아 못생긴 감자로 분류됐다. 

뿐만 아니라 크기가 작아도 못생긴 감자로 분류됐다. 애매한 크기의 감자는 감자조림 용으로도 쓰이지 못한다. 이에 백종원은 신세계 정용진 부회장에게 전화로 SOS를 요청했다.

이마트에서는 6일간 강원도 농가를 돕기 위해 못난이 감자 판매를 시작했다. 못난이 감자 30톤을 매입한 이마트는 전국 오프라인 매장에서 900g당 780원에 못난이 감자를 판매하였다. 다른 곳보다 더욱 싼 가격으로 판매한 것이다. 평소 SNS를 통해 대중들과 소통하는 것으로 유명했던 정용진 부회장의 이미지는 ‘맛남의 광장’을 통해 더욱 상승됐다. ‘맛남의 광장’ 제작진, 강원도 감자 농가, 이마트, 백종원, 정용진 부회장 모두에게 윈윈인 셈이다.

두번째는 회사 사례다. 캘리포니아 시더 프로덕트 컴퍼니는 폐기되는 삼나무 대팻밥과 톱밥으로 여러 실험 끝에 세계 최초의 인조 장작 듀라플레임이 탄생하였다.

고객들은 불 붙이기 쉽고 깔끔하게 연소되는 새로운 장작을 환영했고, 오늘날 듀라플레임의 연간 매출은 2억 5000만 달러가 넘는 가치혁신을 만들었다.

한쪽의 쓰레기가 다른 쪽에는 보물이다. 듀라플레임은 난방이나 요리용이 아닌, 보기 좋게 타는 장작일 뿐이다. 원료를 조달하면서 돈도 받는 비즈니스 모델을 만들었다.

1960년대부터 칼시더는 삼나무 다루는 기술로 할 수 있는 다른 기회를 찾기 시작했다. 최신 기술에 투자하는 대신 칼시더는 있는 재료에 우선 주목했데 폐기되는 삼나무 대팻밥과 톱밥이 잔뜩이었다. 

이를 여러 파라핀 혼합물과 섞어보는 실험 끝에 세계 최초의 인조 장작 듀라플레임(Duraflame)이 탄생했다. 고객들은 불붙이기 쉽고 깔끔하게 연소되는 새로운 장작을 환영했고 오늘날 칼시더가 듀라플레임으로 올리는 연간 매출은 2억 5000만 달러가 넘는다.

다음 사례는 국내기업 ㈜밸리스 이야기다. (주)밸리스는 반려동물 식품을 개발하고 판매하는 밸리스는 생태계 교란 외래어종이자 버려지는 자원인 배스를 연구해 반려동물 타우린 파우더를 개발했다.

민물 배스를 비롯, 못난이 과일 등 상품성이 떨어지는 농수산 식품을 분말형 팻 푸드로 만들며 수익 창출과 더불어 사회적 가치까지 창출했다.

서정남 대표는 배스의 영양성분이 무엇인지를 찾기 위해 국립수산과학원의 보고서, 각 지자체의 보고서, 어류관련 전문가를 찾아서 묻고 조사한 결과 배스에는 풍부한 타우린 성분은 물론 비타민E와 오메가3가 풍부하다는 것을 알게 되었고, 반려 동물에게 딱 필요한 영양성분이라는 확신을 갖게 된다.

민물 배스를 비롯, 못난이 과일 등 상품성이 떨어지는 농수산 식품을 분말형 팻 푸드로 만들어 수익 창출과 더불어 사회적 가치까지 창출하게 됐다.

시티즌M 호텔은 호텔을 신축할 때마다 공장에서 표준화 된 객실을 만드는 방법을 사용했다. 공장에서 모듈식으로 제작한 객식들을 호텔 신축 부지로 배송, 그 곳에서 조립했다. 이러한 혁신으로 가장 큰 비용을 차지하는 요소인 호텔 객실 건설비를 4성급 호텔의 평균 건설비 대비 35% 절감했다.

이러한 혁신으로 시티즌 M 호텔은 객실 건설비를 4성급 호텔의 건설비 평균 대비 35%나 절감하는 효과를 거두었을 뿐만 아니라 총 건설 기간을 35%에서 50%감소시키는 성과를 거두었다. 또 전 세계 어디를 가든지 공통된 품질의 객실을 제공한다.

이 비슷한 사례로 독일에 있는 스마트카 회사다. 스마트카는 조립 라인을 최대한 빠르고 가볍게 만드는 데 집중해 모듈 조립 시스템으로 제조한다. 각 부품의 공급업체가 직접 조립하며 조립 인원 1800명 중 1100명이 공급업체이며 원가에 인건비를 포함해 공급과 제조가 한번에 이뤄질 수 있도록 해 공급 사이드 관점에서 비용 혁신을 이뤄냈다.   

스마트카는 혼자서 차를 만들어낼 필요가 없다. 조립 라인을 최대한 빠르고 가볍게 만드는 데 집중했다. 자동차는 단순한 기본형이다.

세계는 저렴한 가격과 작은 크기에 감탄했지만, 최대 혁신은 모듈 조립 시스템이라는 제조 방식에 있다. 당신의 제품과 비즈니스에서 표준화가 가능한 이상적인 부분을 찾아보라. 그곳이 모듈화 전략 탐색의 시작점이다. 공급업체나 유통판매 협력업체와 함께 모듈화 지원 가능성을 모색해야 한다.

두번째 테마는 생산 프로세스의 비용 가치혁신이다.

국내 대표 화장품 OEM업체 코스맥스는 손 소독제 수요가 급증하자 생산라인을 라인 생산에서 셀 생산으로 빠르게 전환, 다품종 소량생산이 가능하도록 최소주문수량(MOQ)을 낮춰 생산 유연성을 높여 온라인 신생 브랜드가 빠른 시일 내에 손 소독제를 만들어 국내외 시장에 판매할 수 있도록 조치했다.

생산 라인 변경 이후 신규 고객사가 2019년 1분기 대비 50%이상 증가하는 비용 혁신을 만들어냈다.

두번째 나누고 싶은 이야기는 ‘양념 소 넣기’ 자동화 공정에 대한 이야기다. 풍미식품, 농가식품, 고향식품 등 5개의 김치 생산 업체는 ‘양념 소 넣기’ 자동화 공정을 도입해 100% 수작업에 의존하던 과거에 비해 생산량을 4배로 늘렸다.

1시간에 포기김치를 100kg 생산하던 전과 달리 400kg 생산이 가능해졌고, 인력을 3~4명으로 단축시키게 되어 비용 혁신을 이뤄냈다.

세 번째 사례는 버진 트레인을 운영하는 버진 그룹이다. 버진 그룹은 기차역의 휑한 공간을 활용하여 사업자들의 사업을 홍보하거나 지역 소식을 알리는 팝업스토어를 설치해 통근자들이 역을 지나는 것 자체로 지역경제 활성화 효과를 냈다.

2014년 첫 팝업스토어를 시작으로 지금까지 200개 이상의 지역 사업체들이 지원, 중소기업의 경우 매출 33% 증가 효과가 있었다.

ESG나 사회적가치는 구성원들까지 공유한다. 직원들의 공유가치를 이야기하는 것이다. 지역상권이 활성화되고 농산물들이 팔게 된다. 직원들 스스로 만들어 내는 형태로 회사를 만들어 내는 것이다.

한만두식품의 콘치즈만두는 직원들끼리 진행한 경영대회에서 만들어낸 만두 작품이다. 직원들이 만들어낸 어떤 것을 고객의 상품으로 만들려고 하는 노력을 고려해봐야 한다.

그 다음으로 이야기하고 싶은 것은 7개의 기속사만이 존재하는 미네르바스쿨이다. 미네르바스쿨은 캠퍼스가 없는 100% 온라인으로 수업을 진행한다. 

교육과 무관한 요소들을 제거해 등록금은 약 3만 달러다. 캠퍼스는 없고 기숙사만 7개의 동이 있다. 학생들은 서울, 하이데라바드, 베를린, 부에노스아이레스, 런던, 타이베이, 샌프란시스코에 있는 7개의 기숙사를 돌아다니며 생활하게 하며 합리적 가격으로 폭넓은 국제 경험을 제공하는 데 집중한다.

고등교육은 체육 활동부터 와이파이, 3a학점 강좌 40개까지 번들로 판매해야만 하는 것이 아니다. 합리적 가격으로 폭넓은 국제 경험을 제공하는 데 집중했다. 이는 디지털 강의실 그리고 기존 혜택을 축소함으로써 가능했다. 대학의 외적 모습과 기능에 대한 경계를 파괴했다.

고객에게 제공하는 제품과 서비스의 하위 요소를 목록으로 만들어 다음 두 항목으로 분류하라. 서비스의 핵심이 되는 요소들과 대부분의 고객들이 사용하는 요소들. 남는 것은 무엇인가? 고객 중 극히 일부만 혜택을 보는 요소를 번들에서 풀어낼 방법을 생각하라.

마지막으로 판매 채널의 비용 가치혁신에 대한 이야기다.

독일의 기부 단체인 미제레오르는 시민들의 기부를 권유하기 위해 상호참여형 광고를 만들었다. 밧줄에 묶여 있는 손, 빵이 놓여져 있는 모니터 사이에 카드를 긁으면 손을 묶고 있던 밧줄이 풀리고 빵은 썰려 식량이 되는 기부의 효익을 바로 보여줌으로써  기부자에게 뿌듯함을 주고 기부를 독려한다.

미국의 대형 할인점 업체 코스트코는 이전까지 기업 고객들만 누릴 수 있는 특권이었던 대량 구매에 따른 할인을 연간회비 납부 의사가 있는 누구든 가능하게 해 판매채널에서의 혁신을 이루어냈다. 더불어 비즈니스 지속성을 위해 선택의 폭도 줄여 재고관리와 상품 조달을 단순화 하였다.

판매를 할때 누구나 오는 것이 아닌 한번 거래하고 끝나는 게 아닌 장기적으로 거래를 하는 거다. 이게 구독화의 상호합의다. 판매방식에 있어서 박수 받을 방식이다. 

온라인 맞춤 남성복 스토어 인도치노는 맞춤 양복을 50% 할인된 가격으로 판매한다. 매장이나 창고의 부담을 없애 종일 매장을 지키며 손님이 찾아오기를 기다리는 직원 대신, 주요 도시에 출장 재단사를 파견해 치수를 재거나 온라인을 통해 직접 치수를 잴 수 있게 했다. 정교한 치수 조정은 못하게 되었지만, 엄청난 비용을 절약할 수 있었다.

이태리가 본사고 전 유럽지에서 활동하고 있는 기업이다. 유럽 같은 경우 체형이 다양하기에 맞춤형 정장이 있다. 인도치노는 맞춤형 브랜드의 플랫폼이다. 고객입장에서는 온라인으로 들어가서 편리하게 이용하면 된다.

앞선 세 가지 영역과 달리 판매과정은 고객과 대면해 일어나는 행동이다. 이는 고객의 전체 경험에서 핵심을 이루는 부분이다. 새로운 결제방식, 가격결정 모델의 혁신,고객이 브랜드와 상호작용 하는 새로운 방식을 아우른다.

남성전용 미용실 블루클럽은 전 지점 메뉴와 비용을 통일하여 판매채널을 통한 비용혁신을 이뤄냈다. 패스트푸드 프랜차이즈 맥도날드는 주력 메뉴와 가격을 전 세계적으로 통일해 어디에 가든지 동일한 메뉴를 동일한 가격에 구매할 수 있도록 하는 판매 채널을 통한 혁신을 이뤄냈다.

구매부터 판매까지 코품테이블로 가치기반 비용을 혁신해야 한다. 

조직과 재료 차원에서 박수 받을 만한 것이 무엇인지 생산하는 요소에서 박수받을 요소가 무엇인지 3가지를 크게 묶어서 했다. 실제로 7개 메뉴다. 가치가슬 속에서 기회 발견하기 COPPOOM 테이블을 가인지캠퍼스 사이트에 양식이 있다. 이걸 통해 실천해봤으면 좋겠다.

*본 기사는 9월 15일 진행된 가인지컨설팅그룹 9월 경영세미나 경영테이블 내용으로 작성됐습니다.