김경민 가인지캠퍼스 대표

이익 모델이란, 한마디로 ‘이런 방식으로 하면 돈을 벌 수 있다!’는 제안 입니다. 수익구조틀은 ‘그 옷을 입는 방식’에 관한 내용입니다. 지금 여러분이 이익을 내는 구조가 무엇입니까. 다양한 유형의 모델들을 함께 알아보도록 하겠습니다.

[배가증식 모델]-‘디즈니’의 이익구조

배가증식모델은 ‘하나로 여러 가지를 한다’는 의미 입니다. 디즈니는 컨텐츠(캐릭터)를 가지고 영화도 만들고, 출판도 하고, 테마파크도 만들고 음반도 만듭니다. 배가증식 모델은 이처럼 ‘컨텐츠 비즈니스’에 적합한 모델 입니다. 사실 겨울왕국은 영화 자체로는 돈을 많이 벌지 못했습니다. 오히려 로열티 판권으로 다양한 상품으로 확장해 수익을 냈습니다.

배가증식모델은 캐릭터, 콘텐츠, 기술 등을 반복해서 사용하여 다른 형태의 상품을 개발합니다. 그리고 기존에 가지고 있는 기술을 이용하여 진입이 가능한 시장이나 산업에 진출합니다.기존의 소스를 기반으로 상품을 확장 시키므로 비용이 적게 들게 됩니다. 또 필요에 따라 ‘파트너십’을 형성하기도 합니다.

일례로 포드가 일본에 OEM을 주었습니다. 자동차 완제품을 사와서 분해하고 조립하면서 기술을 개발했습니다. 혼다는 원래 엔진을 공급하는 업체 였습니다. 하지만 혼다는 엔진 기술을 이용해 잔디깍기를 개발했습니다. 이 제품은 소비자들에게 좋은 제품으로 인정 받았습니다. 혼다는 차츰 농기구, 오토바이, 자동차, 비행기까지 만들고 있습니다. ‘원 소스,멀티 유즈’가 된 것이죠.

저희가 하고 있는 ‘가인지 경영 방법론’이라는 ‘원소스’가 있습니다. 책으로 출판하면 ‘가인지경영 도서’입니다. 유튜브 채널로 제공합니다. 컨설턴트를 통해 컨설팅, 교육으로 풀어내기도 합니다. 다양한 형태로 상품화 해 나갑니다.

삼성 전자의 스마트폰 기술도 여기에 해당됩니다. 라이언킹 등 디즈니 캐릭터 상품과 토르 망치, 아이언맨 상품 등등도 이에 해당 합니다. 결국 이 이익모델에서 경영자들이 해야 할 고민은 ‘우리 기업이 가진 강력한 ‘원 소스’가 무엇인가? 다른 무엇과 결합되어야 강력한 상품이 될 수 있을까?‘가 될 것입니다. 배가증식모델은 작은 기업이 시도해 볼 수 있는 좋은 방식이다.

[피라미드 이익모델]-커피 산업군

피라미드 바닥에 방화벽 역할을 하는 ‘방어용 제품’을 깔고, 꼭대기에는 높은 이익을 창출하는 고이익 제품을 개발해 포진시키는 방식 입니다. 대부분의 기업들이 고이익을 내는 1등 시장만을 보고 있지만, 밑으로 들어오는 것도 전략입니다.

경쟁사가 가격을 낮추어 잠식하지 못하도록 가격을 저렴하게 매긴 상품을 효율적으로 판매하는 것이죠. 그와 동시에 큰 돈을 쓸 수 있는 고객층을 위한 상품을 개별하고 피라미드 상층부의 상품을 판매합니다. 서로 다른 집단에게 서로 다른 제품을 판매하는 방식입니다.

스타벅스가 3,500원짜리 커피를 판매하는 중가제품과 더불어 15,000원짜리 커피를 판매하는 고가 제품 시장에 진입하는 것이 좋은 예입니다. 우리나라에서는 현대 자동차가 피라미드형 이익모델을 구사하고 있습니다. 소나타 고객은 왜 그랜저를 타고 싶어할까요. 피라미드형 이익모델의 핵심은 고객층을 명확하게 구분하는 것입니다.

10달러짜리 바비 인형을 산 사람은 200달러짜리 인형을 사고 싶어합니다. 명품 기업들이 짝퉁 제품을 판매하는 경우도 있습니다. 짝퉁을 입다 보면 진품을 사고 싶어하는 효과를 노리는 것이죠. 단, 고급 제품 고객과 저가 제품 고객이 구분이 되지 않으면 저가 제품에 몰리게 되어 있습니다.그래서 등급을 반드시 나누어야 합니다. 자동차는 등급을 나누고 차별화 하기가 용이 합니다.

[다중요소 이익모델]

핵심이 되는 상품을 판매경로나 대상, 장소에 따라 각기 다른 가격과 판매방식으로 판매하는 방식입니다. 일례로 코카콜라는 매장에 ‘벌크’로 제공합니다. 디스펜서에 넣고 탄산, 얼음, 물을 섞어 제공합니다. 원가는 한 잔에 120원 입니다. 호텔, 급식소, 마트, PET병 등 계약 방식에 따라 다르게 판매 합니다.

다중요소 이익모델을 ‘타임세일’이라는 표현으로 쓰기도 한다. 비행기 티켓, 호텔 티켓 등의 경우 타임 세일로 판매합니다. 단, 채널이 섞이면 안 됩니다. 비밀 유지가 중요합니다. 기본 캐쉬카우를 깔고 들어가는 것입니다. 예측 가능하도록 만들어 주는 것입니다.

[스위치보드 이익모델]

시장의 필요와 고객이 원하는 것에 대한 ‘토탈 서비스’를 제공하고 통행료를 받는 방식입니다. 고객의 기회비용(시간, 비용, 에너지)을 절감시켜줄 수 있는 산업상의 체인을 발견한 후, 고객이 원하는 자원이나 서비스를 패키지로 제공하는 것입니다. 시장에서 자원의 우위를 선점하고 유지하는 것이죠.

스위치보드 이익모델은 쉽게 말하면 ‘플랫폼 모델’입니다. 내가 서울역으로 가면 많은 기차를 이용할 수가 있는 것이죠. 쇼핑몰이 대표적인 플랫폼 입니다. 브랜드 입장에서는 쇼핑몰에 입점하면 쇼핑몰이 사람을 불러 모읍니다. 플랫폼은 통행료인 것이죠. 수수료를 받습니다. 공급자가 충분한 시장에서 소비자 입장에서는 ‘정보 과잉’이 있는 ‘시장’에 들어가야 성공한다는 인식이 있습니다.

[설치기반 이익모델]

지속적 필요가 발생하는 기구나 장비를 고객이 구매하면 그것을 통해 지속적인 수요를 창출하는 방식입니다. 가격이 비싼 제품을 효율적으로 고객이 구매하도록 할 수 있습니다. 단, 제품에 사용되는 소비재에 경쟁사의 제품이 사용되지 않도록 해야 합니다. 설치기반 이익모델은 지속적인 수요를 창출할 수 있습니다.

일례로 ‘웅진코웨이’는 정수기 하나 집어넣고 안방에 들어갈 수 있는 자격을 얻습니다. 이를 토대로 연수기, 비데, 공기 청정기 등을 프로모션으로 판매합니다. ‘업셀링’, ‘크로스셀링’으로 판매합니다. 프린터 카트리지, 네스프레소 기계, 홈페이지제작 업체 등도 여기에 해당됩니다. 초기 비용을 낮추고 계속해서 이익을 얻는 것이죠. 프랜차이즈 방식은 대부분 설치기반 이익모델이라 볼 수 있습니다.

[가치사슬 포지션 이익모델]

제품이나 산업에서 대체할 수 없는 통제점을 차지하고 선점하는 방식입니다. 산업의 가치사슬에서 반드시 거쳐가야 하는 통제 포인트를 만들어 내야 합니다. 통제 포인트가 되는 지점은 10배 이상의 가치를 지니는 지점입니다. 통제점을 지키면서 속도를 조절하고 방어해야 합니다. 표준이 바뀌지 않도록 개발하는 것이 중요합니다.

일례로 ‘설빙’ 등 팥빙수 사업이 잘 될 수록 빙삭기 판매업체가 돈을 벌게 됩니다. 건설산업의 경우 3곳의 레미콘 회사가 현재 건설 단가를 결정하고 있습니다. 인텔, 마이크로소프트, 나이키는 기술이나 상표권, 산업 표준으로 시장을 장악하고 있습니다. 나이키는 로열티 수입이 판매 수입보다 높을 정도입니다.

[고객솔루션 이익모델]

고객을 알기 위해 시간과 에너지를 투자해 얻은 지식과 정보로 고객을 위한 해결 솔루션을 만들고 제시하여 주도적 판매를 실현하는 방식입니다. 먼저 제공을 위한 고객을 선정하고, 그 회사(혹은 산업군)에 맞는 상품을 개발하는 것이죠. 투자 후 회수 가능성이 매력적인 시장에 진입한는 것이 포인트입니다. 이는 초기에는 돈을 잃지만 장기적으로는 큰 수익이 보장됩니다.

[시간선점 이익모델]

신기술 또는 신제품을 만들어 일정시간 동안 선점 이익을 거두어 들이는 방식입니다. 지적 재산이나 방화벽이 효과적이지 않은 산업의 경우, 빠른 시장창출 이후 경쟁자의 시장 진입시 빨리 새로운 시장으로 이동해야 합니다. 단기에 이익을 취하고 이동해야 합니다.

[지역확장 이익모델]

경쟁사 대비 더 많은 매장을 소유함으로써 교섭력과 비용을 절감하는 방식 입니다. 지역과 공간을 중심으로 확산해 나갑니다. 운영비용을 충분히 커버할 정도의 수준으로 확장을 거듭해 나가는 것입니다. 규모의 경제에서 우위를 선점하는 것이죠.

[브랜드 이익모델]

브랜드의 파워에 따라 가격을 다르게 책정하고 브랜드의 신뢰를 구축하는 방식입니다. 보통 브랜드의 명성을 먼저 구축하고 높은 가격을 유지합니다. 꾸준한 브랜드 관리를 통해 신뢰를 얻게 되는 것이죠. 보통 차별성 없는 범용제품의 경우 누적광고 비용이 시장점유율을 좌우하게 됩니다. 이럴 때 ‘남들이 어떻든 나는 나의 길을 가겠다. 나를 따라 오라.’라고 외치며 나가는 것이죠. 고객은 광고 이미지 값으로 비싼 값을 지불하고 상품을 사게 됩니다.

[거래규모 이익모델]

거래의 규모가 클수록 이익이 커지는 현상을 활용한 모델입니다. 이럴때 단위당 비용은 단위당 매출보다 천천히 증가하는 것을 활용합니다. 이를 위해서 경영자는 먼저 어떤 거래가 큰 이익을 가져다 주는지 선택해야 합니다. 이를 위해서는 관계나 오랜 투자를 통해서 큰 거래가 가능한 고객에 집중해야 합니다. 기회가 주어질 때 과감하게 집중하여 뛰어들어야 합니다. 그러기 위해서는 먼저 좋은 평판을 먼저 쌓아 가야 합니다.

[신제품 이익모델]

제품의 이익 성장율이 제로에 이르기 전에 새로운 이익곡선을 만들어내는 방법입니다. 판매량은 S자 곡선의 매출 곡선을 보이게 되어 있습니다. 시장의 모든 참여자에 의해 만들어진 총 이익은 상승하다가 최고점에 도달한 후 하락하게 됩니다. 골드러시 구간에서는 홍보, 판촉, 생산 시스템에 집중해야 합니다. 성장률, 가격변화율, 고객지수 등이 최고치에 도달하는지 확인하고, 과잉투자를 막고, 최고점이 되기 전 새로운 이익곡선으로 옮겨야 합니다.

*이 글은 김경민 가인지캠퍼스 대표가 8차 가인지MBA 프로그램에서 진행한 내용을 컬럼화 한 것입니다*
 

김경민 가인지캠퍼스 대표 / 사례뉴스 대표
(사)바른경영실천연합 이사장
 

전) CBMC 중앙회 사무국 / 지도교수
전) 이랜드 그룹 경영자 연합회 사무국장
전) 이랜드 그룹 지식 경영 관리자
 

저서
가인지경영 <2018, 가인지북스>
성공의 숨겨진 비밀, 피드백 <2012, 뷰티풀휴먼>