전문가 칼럼 : 맹명관 전 포스코 전략대학 전임교수

국가든 기업이든 협상의 중요성이 강조되는 시대에 살고 있다. 특히 4차산업혁명의 네트워크에서 협상은 상대방과 소통하고 대화하는 통로로 자리 잡아가고 있다. 이를 위해 전문지식을 갗추고 상대가 신뢰할 수 있는 효율적인 정보를 구비함은 물론, 과정중에 인내해야 하는 시간적인 측면이 있다.

소위 말하는 협상의 3요소는 '힘, 시간, 정보'다. 그러나 현실 협상에는 이런 협상의 3요소가 별로 힘을 발휘하지 못할 때가 있다. 이럴 경우 협상의 고수는 새롭고 창의적인 속칭 ’외곽을 때리는 노화한 기술‘을 제시하곤 한다.

일례로 다이소의 협상팀은 단가가 1000원 안팎이므로 거래를 팍팍하게 할 수밖에 없는데, 이들은 협상의 시나리오에 없는 창의적인 대안을 제시한다. 예를들어 상대가 받아 들일 수 없는 단가를 먼저 제시하고 부정적인 반응이 돌아올때, 단계별로 가능하게 인식하도록 현실적인 딜을 해 나가는 것이다.

그들은 먼저 가동율을 높여주겠다고 한다. 경영자의 입장에서 가동율을 높인다는 것은 그렇게 불리한 조건이 아니다. 여기에 다시 생산을 최적화해 1차단가를 낯추고, 곧 이어 예상치 못했던 결제의 방법을 제시한다. 중소기업에게 취약한 현금결제나 선입금을 획기적인 방법으로 제공하며 제품 품질에 큰 영향을 미치지 않는 기능이나 장식을 제외하여 서로의 부담을 줄이는 것이다. 일반적으로 이런 방식이 단가에만 매달리는 협상에 비해 성공률이 높은 것은 당연한 일이다.

400억 미국 풋볼 슈퍼스타를 출전하게 만든 '관계중심의 협상'의 비결, 제3자인 히든메이커를 찾다

또 하나로 외곽을 때리는 기술을 향상하기 위해서는 관계중심의 협상을 하는 것이다. 미국 풋볼리그 올스타전에 슈퍼스타 출전을 독려해야 하는 담당자에게 이 협상은 해결이 어려운 난제였다. 시즌이 끝나 피로에 쩔어 있는 그들에게 성적과 관계없는 게임에 나가라고 하는 것은 시작부터가 난관이었고, 휴식없이 게임에 나섰다가 부상이라도 당하면 큰일이므로 선수들의 입장에서는 동의할 수 없는 사안이었다.

그렇다고 400억을 받는 슈퍼스타에게 출전료를 제시하는 것도 그렇고 거액의 보상을 보장하는 보험상품도 그들을 설득하기에 역부족이었다. 그런데 여기에서 ’외곽을 때리는 노회한 기술‘이 다시 발휘되었다. 그들에게 최고의 낭만과 쉼이 있는 휴가를 제시하였는데, 총각이 대부분이었던 슈퍼스타에게 '히든메이커(Hidden Maker)'가 등장했다. 바로 그의 애인과 예비장모였다. 에비사위의 입장에서 애인뿐만 아니라 예비장모에게 점수를 확실히 딸수 있는 기회를 제공한 것이다.

이렇게 좀처럼 풀리지 않는 협상일 경우 상대방의 의사결정에 영향을 미치는 제3자인 ‘히든메이커’를 찾으면 된다. 협상이란 상대방의 행동과 인식 그리고 감정을 변화시켜 가치를 키우는 의사소통방법이라는 신개념을 곱씹는 이유가 여기에 있다.

이제 외곽을 때리는 창조적인 대안과 관계구조의 히든메이커를 찾는 협상의 항해를 시작하라!  고지가 보인다.

필진 : 맹명관 전 포스코 전략대학 전임교수 
'마케팅 스폐셜리스트' ,'맹사부'로 불리는 맹명관 교수는 20여년 경력의 카피라이터 출신이자 IT융합공학박사로, 마케팅인사이트의 구루로 알려져있다. 또한 50여권의 저서를 가지고 있는 '현직 마케터'다. 

주요 경력
현 중소기업혁신전략연구원 전임교수
삼성멀티캠퍼스 전임교수 /JTBC 스타트업빅뱅심사워원
전 포스코전략대교수 / 전 현대카드자문위원

주요 저서
중국을 팔고 세상을 얻다
결핍이 에너지다
스타벅스 100호점의 숨겨진 비밀 외 50여권
*네이버 블로그  '맹사부 마케팅 신병법'