나와 상대와 세상을 바꾸는 기술, 넛지(Nudge)
책, [넛지 사용법]을 통해 보는 7가지 유형의 넛지 전략
최고의 리더는 세상을 바꾸는 부드러운 힘, 넛지(Nudge)를 사용할 줄 아는 리더
지난 기사에서는 넛지(Nudge)의 개념과 사례들을 살펴보았다.
또한 책 <넛지 사용법>을 바탕으로 다양한 상황 속에서 어떤 넛지 전략이 활용 가능한지 넛지의 유형 7가지 중 3가지를 먼저 알아보았다.
이번 기사에서는 넛지의 7가지 유형 중 아직 알아보지 못한 네 번째, 다섯 번째 유형인 긍정성과 비교성을 살펴보고자 한다.
긍정성과 비교성이 어떤 상황에서 유용하게 쓰일 수 있고, 리더는 이를 어떻게 적용해야 할지 알아보고자 한다.
네 번째 넛지 유형은 긍정성이다. 모든 사람의 마음은 긍정적인 쪽으로 더 이끌리는기에 상황의 긍정적인 면을 부각해야 한다는 것이다.
대표적인 사례는 '사망률이 10%인 어떤 수술'과 '99% 무지방 고기'가 있다.
사망률이 10%인 수술에 대해 사망률을 밝혔을 때와 그 반대인 살 확률 90%을 밝혔을 때 환자들의 선호도는 달랐다.
똑같은 수술이지만 환자에게 사망률이 10%라고 전달할 때보다 살 확률이 90%라고 했을 때, 환자들은 수술을 더 선호하는 경향을 보였다.
또한 99%가 무지방인 고기와 1% 지방으로 이뤄진 고기 중 어느 것을 선호하느냐는 질문에 대부분의 소비자는 99% 무지방 고기를 택했다.
두 고기는 지방과 무지방의 비율이 같은데도 이 같은 결과가 발생했다.
그렇다면 이를 리더의 모습에 적용해본다면 어떨까? 리더는 한 기업과 팀의 리더로서 긍정성을 적극 활용할 수 있어야 한다.
예를 들어 자신이 원하는 프로젝트의 방향이 있을 경우, 그 방향의 긍정적인 면을 부각하여 팀원과 직원을 설득할 수 있어야 한다.
또한 리더는 긍정적인 화법을 사용하여 긍정의 넛지 전략을 활용할 수 있다. "~를 부탁하면 안 될까요?/어려울까요?" 보다 "~를 부탁해도 될까요?/괜찮을까요?" 등으로 바꾸어 말하는 것이다.
이는 무언가를 부탁하거나 지시할 때, 긍정적인 어투로 발화를 마무리함으로써 긍정적인 느낌을 주어 긍정의 답변을 이끌어내기도 쉽다.
다섯 번째 넛지 유형은 비교성이다. 사회심리학자 레온 페스팅거(Leon Festinger)의 사회비교이론에 따르면, 인간은 자기 자신을 정의하고자 끊임없이 타인과 자신을 비교하는 경향이 있다.
하지만 인간이 모든 사람들과의 비교를 통해 자신을 정의하는것은 아니다. 사람은 자신과 비슷한 상황, 유사한 특성을 가진 사람들과의 비교를 통해 얻어진 결과만을 더 신뢰한다.
대표적인 사례로는 옷을 살 때, 어떤 체형을 가진 사람의 후기를 더 많이 참고하는지를 들 수 있다. 대부분의 사람은 자신의 체형과 비슷한 사람이 남긴 후기를 더 선호하고 참고한다는 것이다.
이를 리더가 가져할 태도에 적용한다면 다음과 같다. 리더는 자신과 생각이 비슷하거나 유사한 기업, 또는 다른 팀의 리더가 어떤 리더십을 발휘하는지 수시로 살펴야 한다. 이후 그들의 리더십이 뛰어난 결과로 이어졌다면 그것을 마땅히 수용할 수 있어야 한다.
즉, 다시 말해 주변의 변화에 민감하게 반응하고 귀 기울일 줄 알아야 한다는 것이다.
또한 자신과 생각이 유사하다고 해서 무조건적으로 수용하는 것이 아니라 주변의 이점은 취하고 안 좋은 점은 과감히 버릴 수 있는 취사선택을 잘 할 수 있어야 참된 리더가 될 수 있다.
지금까지 책 <넛지사용법> 속에 제시된 넛지의 7가지 유형 중 다른 2가지, 긍정성과 비교성를 살펴보았다.
또한 각각의 전략들이 어떤 구체적인 사례를 통해 드러나고, 어떤 상황에서 유용하게 쓰일 수 있는지 리더의 입장에서 살펴보았다.
다음 기사에서는 미처 살펴보지 못한 넛지의 나머지 유형들인 일관성과 타성을 살펴본 후 소통의 넛지와 함께 참된 리더가 갖추어야 할 부분에 대해 다시 한 번 논의해보는 시간을 가져보겠다.