성과 나는 이기는 영업조직 구축을 위한 인재 확보 방법
소형 세일즈 인재의 유형 VS 대형 세일즈 인재의 유형
핵심 내재 역량은 공감(empathy)과 자기확신(ego drive)유무에 달려있어
부서 배치의 미스 매치만이라도 해결하는 것부터 시작해야
영업에 최적화된 인재의 유형이 있을까?
우리는 보통 영업하면 성격이 밝고 친화력이 좋은 적극적인 유형의 사람이 성과도 좋고 영업직종에 잘 어울릴 거라 생각한다. 결론부터 말하면 일부는 맞고 일부는 틀리다.
먼저 이런 유형의 사람이 잘 맞는 영업직종이 있다. 상대적으로 거래의 규모가 작고 기술 관여도가 크지 않은 영역으로 주로 개인을 대상으로 하는 소형 세일즈가 이에 해당된다. 이와 같은 소형 세일즈에서는 거래의 성공과 실패가 비교적 단시간에 결정되기 때문에 고객과의 분위기를 최대한 밝고 긍정적으로 연출하는 라포 능력이 무엇보다 중요하다.
당연히 성격이 밝고 친화력이 좋은 영업 직원에게 유리함은 두말할 나위가 없다. 여기에 효과적인 압박 기술이 가미된 설득 스피치가 어우러지면 금상첨화.
반면, 이러한 유형의 성격이 딱 들어맞지 않는 영역이 있다. 거래 규모가 크고 거래 기간이 긴 기업 간 대형 세일즈다. 이와 관련해서는 그간 많은 연구들이 있어 왔는데 B2B 세일즈에서 성과가 좋은 사람들은 너무 외향적이지도, 너무 내성적이지도 않은 양향적 성격의 소유자가 가장 성과가 좋은 것으로 나타났다.
오히려 몇몇 연구에서는 너무 외향적인 성격이 영업 성과에 부정적이라는 의견도 적지 않았다. 지나친 적극성이 고객들에게 부담을 주어 신뢰도를 떨어뜨렸기 때문이라는 것. 참고로 이 영역에서는 분석 능력과 제안 능력이 매우 중요하다.
반면, 내성적인 성격이 영업 성과에 긍정적으로 작용하는 경우도 있는데 주로 기술 관여도가 큰 업종에 해당된다. 실제 필자는 언급한 양극단의 세일즈들을 두루 경험해 본 바 이러한 연구들이 상당히 신빙성이 있음을 알 수 있었다.
다음은 기업이 채용 단계에서 영업 직원을 뽑을 때 고려해야 하는 영업 직원의 특성이 되겠다. 미국의 저명한 인사/마케팅 조사 전문가들인 허버트 M 그린버그(Herbert M. Greenberg)와 데이빗 메이어(David Mayer)가 연구한 '무엇이 좋은 영업 직원을 만드는가? 어떤 사람을 영업직에 투입해야 할까?'에서 밝혀진 내용으로 영업인력들에게 필수적으로 요구되는 두 가지 특성은 각각 공감(empathy)과 자기확신(ego drive)이었다.
먼저 공감은 물건을 팔 수 있는 가장 핵심적인 능력으로 고객의 숨은 의도를 파악해 내는 민감도와 세밀함을 의미하고, 자기 확신은 판매에 대한 자신감이나 열정, 실패를 딛고 발전하고자 하는 강한 신념이나 의지를 의미한다. 연구에서는 따로 언급하진 않았지만 이는 소형 세일즈에서나 대형 세일즈에서나 모두 해당되는 공통 특성으로 봐도 무방하다.
그런데 이 연구에서 매우 흥미로웠던 부분은 한 회사가 직원들을 상대로 판매 성적 부진, 직원 간 불화, 해고 등에 대해 면밀한 조사를 실시했는데 그 결과 1/3 정도의 직원이 자신과 적합하지 못한 부서에서 일하고 있다는 사실이 밝혀졌다는 점이다.
즉, 뛰어난 판매역량을 보유하고 있는 사원이 회계부서나 생산라인 등에서 관리 업무를 보고 있거나 반대로 관리 역량이 뛰어난 사원이 영업 현장에서 일하며 저조한 실적을 보이는 경우도 있었다는 것. 이와 같은 사실로 미루어 볼 때 생각보다 적지 않은 기업에서 직원들의 역량과 부서 배치의 미스 매치가 일어나고 있음을 추측해 볼 수 있다.
개인적으로는 기업들이 모든 역량을 두루 갖춘 영업 직원을 채용하고자 고집하기보다는 공감과 자기 확신의 특성을 지닌 신입인력이나 내부 인력을 선발 및 발굴하여 체계적인 영업역량 강화 프로그램을 통해 영업 전사로 육성해 볼 것을 제언해 본다.
*본 기사는 사례뉴스 필진기자 프론티어비즈 박주민 대표가 쓴 컬럼입니다. 프론티어비즈 박주민 대표는 기업영업교육전문가이자 국내 1호 콜드콜링전문가입니다. 영업에서 가장 어렵지만 중요하다고 인정받는 프로스펙팅(prospecting) 분야에서 대한민국 영업인 출신으로는 국내 최초로 콜드콜링(Cold Calling) 서적 ’프로미스’를 저술했습니다.