처음이 중요하다...'마케팅 삼위일체 법칙'
타깃을 명확하게 하는 것이 중요하다
가격을 낮추는 마케팅 전략? 사람들은 신뢰감을 더 추구한다
가격이 아닌 고객 차별화된 가치로 경쟁을 유도해야 한다

처음이 중요하다...'마케팅 삼위일체 법칙'

마케트릭스코리아 양승재 대표는 마케팅을 하면서 가장 중요하게 생각하는 부분에 대해  첫 단추를 잘 끼는 것이라 말했다.

이에 대한 설명으로 그는 " 내가 누군가에게 어떠한 서비스를 하겠다는 정의는 잘 한다. 그러나 거기에 맞는 브랜딩을 실패한다."며 "나와 고객이 원하는 서비스와 그 사람들이 잘 기억할 수 있게끔 브랜딩을 해야 하며 이 세 가지가 잘 맞춰졌을 때 브랜딩이 쉬워진다."라고 말했다. 

이어 그는  '내가 누구를 섬기는 가를 생각하며 고객을 정확하게 규정하는 것' , ' 고객에게 어떤 서비스나 제품을 제공하는 지에 대해 생각하며 상품 서비스를 잘 준비하는 것',  마지막으로 '하나의 인식인 브랜딩을 어떻게 만들어가는 것' 이 세 가지의 중요성에 대해 설명했다. 

타깃을 명확하게 하는 것이 중요하다

타깃의 중요성을 다루며 양 대표는 대부분 서비스의 타겟이 2535 여성으로 잡는 것에 대한 문제점을 언급했다.  직장인, 소득, 생활습관 등 개인마다 차이는 존재하지만 대부분 2535 여성과 같이 광범위한 대상을 타깃으로 하기에 마케팅 전략을 세울 때 혼선이 온다는 설명이다.

이 문제는 비용 역시 증가시키기에 그는 " 타깃을 명확히 세팅하는 것이 중요하다"며 타제품을 요구하는 고객이 있을 수 있지 않냐는 질문에 대해 " 회사가 갖고있는 능력과 리소스는 한계가 존재한다.

따라서 자원 배분보다 한 마리 토끼를 쫓는 것이 더 효과적이다."라고 설명했다. 이어 '메인 고객이 누구인지 인식하는 것'에 대해 강조했다.

가격을 낮추는 마케팅 전략? 사람들은 신뢰감을 더 추구한다

양대표는 “가격 비교를 의미 없게 만들어라”며 가격 마케팅 전략에 대해 다루었다. 그러면서 "경영자가 마케팅적으로 가격을 결정할 때 어떤 포인트를 갖고 하는 게 좋냐?"는 질문에 대해 예시를 들어 설명했다.

그는 대표적인 예시인 인터넷 사업에 대해 말하며 "누군가가 만 원에 굉장히 많이 팔고 있는 판매자가 있다. 근데 내가 이걸 9500원에 팔 수 있을 것 같다와 함께 당연히 내걸 사겠네 하며 인터넷 사업 쉽다고 판단한다.

그러나 이런 경우 만원짜리가 더 많이 팔리는 결과가 나온다"고 말했다. 이에 대해 ”오히려 경쟁사가 더 팔리냐"는 질문에 "사람들은 500원이 더 싸지만 만 원 제품은 많은 사람들이 이미 샀고 많은 후기가 있는 검증된 제품을 원하며 신뢰감을 추구한다"고 말했다. 

이어서 " 사람들은 500원 때문에 배송이 늦게 온다거나, 제품이 잘못된 게 올 수 있다와 같은 혹시나 올 수 있는 리스크를 감당하지 않는다" 고 설명했다. 즉 마케팅에도 여러 요소가 있지만 가격만으로 “나는 싸니까 무조건 잘 팔리겠지“가 좋은 전략은 아니라는 것이다. 

양 대표는 "사람들은 자신이 계획 구매라고 하지만 사실은 80% 이상이 충동구매"라며 "500원 더 싸다? 와 같이 가격적으로 유도하게 되면 사람들은 더 싼 걸 찾게 된다.

따라서 처음부터 가격 비교 자체를 불가능하게 만들고 오히려 상위 노출이나 사람들에게 적시 적절하게 노출되게끔 힘을 쏟을 때 더 원하는 효과가 나온다"고 설명했다.

즉 가격이라는 건 상당 부분 이성의 영역이기에 가격을 중심으로 마케팅을 펼치면 고객은 ' 리스크 있는 거 아니냐 ' 로 이어져 경쟁사에게 더 좋은 일을 만드는 것이다. 

가격이 아닌 고객 차별화된 가치로 경쟁을 유도해야 한다

또한 가격으로 밀어붙이는 것이 무작정 부적절한 전략은 아니라며 예산과 자본을 갖고 투입을 한다면 그 전략이 맞다고 설명했다. 그러나 아무래도 스타트업 및 중소기업은 어떻게든 리치마켓을 파고들어야 되기 때문에 그 전략에 맞지 않다는 입장이다.

즉 대부분 대기업만 가능하기에 가격 정책으로 저가로 들어가는 건 조심할 필요가 있으며 가격은 여러 가지 전략 중 하난데 거기에 포커싱 되는 게 위험하다는 것이다. 

양 대표는 서비스와 제품을 이용하기 위해서 앞서 말한 바와 같이 가격 외에도 다른 가치들이 존재한다고 언급하며 그것들을 찾는 과정과 훈련을 할 필요가 있다고 강조했다.

이어 "평소에 의문점을 갖고 관찰만 잘해도 신기하게도 시장 분석한 결과랑 거의 비슷한 결과가 나온다"며 평상시에 관찰을 많이 하는 것이 가격 외의 가치를 찾는 것에 도움을 준다고 말했다. 

마케팅이 뭐라고 생각하냐는 질문에 그는 "대부분의 사람들이 좋아요 나 공유할 만하게 만들어 sns에서 인플루언서를 통해 알리는 걸 마케팅이라고 한다"며 "그거에 동의할 수 없다 그건 그저 매스마케팅이다."고 지적했다. 양 대표에게 마케팅의 본질이란 고객이 원하는 한 가지를 뽑아내서 그걸 잘 건드려야 되는 것이라 밝혔다. 

그러면서 "새로운 사업이나 제품을 준비하는 경영자는 마케팅 기획에 많은 노력을 기울이는데 경영자가 마케팅 전략을 세울 때 가장 초기에 고려해야 되는 것이 무엇이냐"는 질문에 대해 양 대표는 앞서 언급한 타깃을 꼽으며 타깃이 브랜딩으로 이어지기도 한다고 강조했다. 

마무리로 양대표는 "사업에 뛰어든 이상 그 달란트를 분명히 활용하는 거라고 본다"라며 "실패와 성공도 있고 또는 사람들한테 배신감도 느끼곤 할 텐데 개의치 말고 앞으로 전진하라"고 말했다.

이어 "경영자분들만큼 본인의 사업에 대해서 이렇게 고민해 본 사람이 없을 것이다 그러니까 본인이 결정하고 고민한 것들을 믿고 밀고 나가면 좋은 결과가 있을 것이다"라는 격려의 말을 전했다.

*본 기사는 가인지캠퍼스 ‘마케트릭스코리아 CEO 양승재 대표가 소개하는 매출상승으로 이어지는 시장 분석과 마케팅 전략’을 참고해서 작성했습니다.