박민철 더 랜드 대표 “불량이나 하자없이 제 기간에 계속 해 주는 것이 쌓여 큰 신뢰 주게 돼”

“저희 회사의 고객사들이 저희들에게 정말 잘 해주시길래. ‘왜 이렇게 잘해주냐’ 물어보니 ‘사고 안 쳐줘서 고맙다’고 하더라구요. 한 10년동안 함께 해 왔는데 우리가 고객사에 특별히 너무 잘해주고 하는 게 중요한 게 아니라. 기본을 잘 해 드리는 게 중요하다는 걸 알았습니다. 가치 있게, 불량이나 하자 없이 제 기간에 계속 해 주는 것. 그게 계속 쌓이니까 오히려 큰 신뢰를 주게 된 것 같습니다.”

지난 9월 중국 상해 현지에서 만난 기업 ‘더 랜드’의 박민철 대표는 회사의 강점에 대해 이렇게 말하며 “그게 첫 번째고, 두 번째는 우리가 고객의 기대를 뛰어넘는 제안들을 한다는 것이다. 그런데 첫번째가 더 중요하다. 많은 고객들은 의외로 순조롭게 문제없이 일해 주는 걸 더 원한다”고 밝혔다.

더 랜드의 경영목표는 ‘전보다 편리하게 고객을 중독 시키자’이다. 더 랜드는 창업 초기 자동차 부품업체로 시작해 현재 스폐셜 플라스틱 제품 회사로 지평을 넓혀나가고 있다. 박민철 대표는 “현재 중국과 함께 향후 동남아와 인도쪽에도 사업장을 확장하려고 한다”며 “현재는 베트남과 대만, 한국에 법인이 있고, 일본에 협력회사가 있다. 베트남과 인도쪽에 출장을 지속적으로 다니고 있고 글로벌 비즈니스의 중점적인 부분에서 가치를 높이는 것을 목적으로 하고 있다”고 설명했다.

현재 회사 직원은 13명 정도다. 특히 이 회사는 프리랜서 사장인 ‘협력 사장’들이 이름을 걸고 일한다는 특징이 있다. 그들 한명 한명이 개인기업이다. 현재 엔지니어 2명, 연구직 2명의 협력 사장들이 있다. 물론 영업은 본 회사의 대표가 직접한다. 이들 협력 사장들은 개발한 것들에 대해 이야기도 해 주고, 기술자들도 피드백을 준다. 영업을 하다 막히면 다른 협력 사장이 직접 뚫으러 가기도 한다.

“협상 관련 책 중국어로 번역하기도…가격협상 조금만 더 잘하면 원가 더 안 들이고 이익률 높일 수 있기 때문”

“저희랑 같이 뛰는 프리랜서 사장님들이 같이 일 해 줍니다. 사실 업무상으로는 평행선인데 자기만의 경험, 인맥 등을 다 가지신 분들입니다. 요즘은 협업시대입니다. 우리가 서칭을 하든 아는 사람을 통해 확인을 하든 그런 부분들이 필요하죠. 대부분의 저희 고객들은 큰 기업들이 많은데 중국계, 미국계, 일본계, 대만계 등이 섞여 있습니다. 저는 전자쪽을 맡고 있는데, 대만계 노트북 회사를 담당하고 있어요.”

박민철 더 랜드 대표는 창업 전 글로벌 회사에서 근무를 했다. 거기서 한국계 기업에도 팔고 다른 곳에도 팔았는데, 국내 대기업에 판매 하는 것은 이익에 아무런 도움이 안 되었다고 한다. 예를들면 미국의 애플 같은 곳에서는 가격을 높게 팔아도 잘 팔리는데, 삼성의 경우는 중국의 화훼이와 애플 가운데 껴서 별로 판매량이 늘지가 않더라는 것. 이는 현재 상해에서 사업을 하고 있는 다른 기업에도 시사하는 바가 크다.

박민철 대표는 이같은 중국진출 국내기업의 현지 상황에 대해 “실제로 저희 제품이 경쟁력이 있는데도 자기들이 느낄 때 비싸게 주면 쳐다보지는 않는다”며 “조금이라도 싼 곳을 기웃거린다”고 현지 분위기를 전했다. 이 때문에 박 대표는 협상 관련 책을 중국어로 번역해 놓기도 했다. 가격협상에서 조금만 더 잘하면 원가를 더 안 들이고 이익률을 높일 수 있기 때문이다.

“아무래도 여기 고객이 원하는 게 많아서 원가가 계속 올라가는 것 같습니다. 그래서 꾸준히 신뢰를 보여주려고 노력합니다. 아예 비싼 소재를 사용하고 있어요. 그래서 저희 거래처 분들도 저희 회사를 좋아하는 이유가, 제가 방파제 같은 역할을 해 주기 때문입니다.”

2030년에 ‘전 세계 대륙에 우리 회사 만들자’…사업 시작할 때 ‘원가 절감 비즈니스’는 안 하겠다고 결심해

더 랜드는 올해로 10년이 된 회사다. 박 대표는 직원들에게 항상 10년 후의 내 모습을 그리라고 독려하며 2030년에는 ‘전 세계 대륙에 회사를 만들자’고 구호를 외치고 있다. 상사업계회사로써 플라스틱 원료쪽을 전문으로 해서 ‘전 세계를 한번 깨우자’는 꿈을 갖고 있다.

“인도에 있는 삼성전자 협력업체가 주문을 하면 한국에서 오는 데까지 바다에서 뿌리는 시간이 21일, 뭄바이에서 7일, 거의 한달반을 잡아야 합니다. 주문을 두달 반 전 이상 전에 내야 하는 거죠. 그런데 삼성전자는 늘 변합니다. 급해서 가져오면 급하지 않아서 원재료를 재고로 쌓아두게 되고, 그 사람들이 원하는 것은 옆에 창고에 두고 필요할 때마다 쓸 만큼 쓰는 것입니다. 한 컨테이너가 20몇톤 정도 적재할 수 있는데 필요에 따라 3~4톤씩 나눠서 쓸 수 있도록 하는 것이죠”

박 대표는 사업을 시작할 때 기본적으로 ‘원가 절감 비즈니스’는 안 하겠다고 결심했다. 비용을 써야 기회비용이 높기 때문이다. 그는 “그런 식으로 하다가 직원들을 보니까 너무 힘들었다”며 “관리직원을 많이 뽑을 생각이 없었다. 각 부서별로 뽑을 수가 없었다. 차라리 투명하게 일하고 싶었다”고 전했다.

“더랜드는 사명감으로 일어난 기업…기업 경영을 부를 보이기 위해서 하는 것이 아니라, 하나님이 주신 인생 동안 감사하는 것”

“더랜드는 사명감으로 일어난 기업입니다. 하나님이 이렇게까지 끌어주셨고, THE LANE(가나안)약속의 땅, 그 뜻으로 지은 것입니다. 기업 경영을 부를 보이기 위해서 하는 것이 아니라, 하나님이 주신 인생 동안 감사하는 것입니다.”

크리스천인 박 대표는 섬기는 교회에서 물질로도 많은 섬김을 해 왔다. 박 대표는 “상해 연합교회에서 특별 새벽기도를 할 때 간식을 섬겨주는 때가 있었는데, 전교인에게 한턱 쏠 기회가 많지는 않다”며 “저는 하나님이 저희 회사의 회장님이고 저는 그 분의 청지기라고 생각한다”고 전했다.

하나님께서 그에게 ‘그래, 너가 지금까지 이렇게 왔는데 내 백성을 위해 꺼내서 쏴라’라는 마음을 주셨다고 한다. 800명~1000명의 아침 새벽기도후 식사를 섬기는 것이었다. 그걸 지금까지 20번이나 섬겼다고 한다. 박 대표는 “일용할 양식과 메추라기와 만나를 허락하신 마음으로 살아가는게 중요하다고 느낀다”고 말했다.

“중국 진출하려면 현지어 무조건 잘 해야…글로벌 경쟁자들이 다 모여 있어 정말로 경쟁력 있는지 분위기를 잘 봐야죠“

“일단 중국에 진출하려면 현지어는 무조건 잘 해야 됩니다. 저는 중문과를 전공했어요. 그리고 자기가 가지고 있는 사업 아이템이 정말로 경쟁력이 있는지를 현지 시장을 통해 잘 파악 해야 합니다. 한국에서는 정말로 자기 제품이 제일 좋다고 하지만, 중국에서는 아닐 수도 있습니다. 중국에서는 글로벌 경쟁자들이 다 모여 있어서 국내와 다르고 정말로 경쟁력이 있는지 분위기를 잘 봐야 합니다. 물론 이런 확신이 있어도 실패할 수도 있습니다.”

박 대표는 중국에 진출하려는 국내 중소기업과 경영자들에게 “처음부터 돈을 많이 벌기는 힘드니까, 먼저 남을 벌게 해 줘야 한다.”고 조언한다. 특히 중요한 ‘키맨’들이나 그 분야의 전문가인 현지 중국인들이 하는 방식을 배우라고 말한다.

“그 분야에서 일했던 사람들을 직원으로 뽑든지 협력해야 합니다. 그 사람이 갖고 있는 인맥이나 그 분야의 이해도 등 맞는 부분이 있는데 시간 세이브가 가능합니다. 그리고 우선 자기가 이해를 하려고 노력해야 합니다. 또한 상대방이 이 일이 우선순위가 되는지를 확인해야 합니다. 아니면 시간만 낭비할 수 있어요. 막 하게 되는데 그런 부분에서 많이 실패하게 되는 것 같습니다”