‘영업의 신’ 이명로 저자, 평소에 추구하는 영업적 가치관? “내가 파는 것이 아니라 고객이 ‘사게 하는 것’”
영업에 있어서 중요한 것? 내가 파는 것이 아닌 고객이 ‘사게 하는 것’
영업을 잘하는 사람? 고객에게 도움이 되는 사람!
영업 분야에서 성공적인 경력을 쌓기 위해 필요한 핵심 가치? 먼저 인간관계의 원리를 알아야 한다
대화는 말을 잘하는 것이 아닌 잘 듣는 것

누적 조회수 600만 뷰 경제전문 유튜브 채널 ‘상승미소의 경제와 투자’를 운영하며, 머니투데이방송(MTV) 및 주요 경제매체에서 활동하고 있는 이명로 작가와 인터뷰를 진행했다.

이명로 작가는 지난 2008년 금융위기 당시 온라인 토론의 장이었던 다음 아고라에서 ‘상승미소’라는 필명으로 주류 언론에서 다루지 않는 정확하고 신속한 분석을 하며 미네르바와 함께 경제 토론을 주도했다. 그 이후 유튜브, 페이스북, 다음 카페 등에서 자신만의 독창적인 관점으로 경제 현상을 해석하고 그 내용을 널리 전하는 일을 계속 해오고 있다. 저서로는 ‘똑똑한 돈’ ‘경제공부의 바다에 빠져라’ ‘월급쟁이 부자들’ ‘누구나 좋아하는 사람들의 비밀’ ‘돈의 감각’ 등이 있다.

또한 지난 4월 그는 세상의 모든 파는 사람을 위한 영업 내비케이션인 책 ‘영업의 신’을 통해 10년 연속 연간 200건 보험 계약을 맺을 수 있었던 노하우와 비결을 공유했다. 이명로 작가 인터뷰를 통해 그가 추구하는 영업적 가치관, 영업을 하면서 겪은 시행착오, 어려움을 이겨낸 비결, 비전 등에 대한 이야기들을 나누었다.

다음은 이명로 작가 인터뷰 내용이다.

Q. 간단한 자기소개 부탁드립니다.

저는 푸르덴셜생명보험(현 ‘KB라이프 파트너스’)에서 보험영업을 하기 시작했으며, 현재는 작가와 경제유튜버로 활동하고 있습니다. 대표 저서로는 ‘똑똑한 돈(2009)’ ‘월급쟁이부자들(2013)’ ‘돈의감삭(2019)’ ‘영업의신(2023)’ 등이 있습니다. 

Q. 지난 4월에 저서 ‘영업의 신’을 출판하셨습니다. 책 ‘영업의 신’은 어떤 책입니까? 

지난 2007년에 보험영업을 시작한 이후 약 10년 동안 최고의 성과를 기록하였습니다. 영업직은 모두가 기피하는 직종입니다. 그러나 어려운 일이기에 기회도 많습니다.

저와 비슷하게 가장의 의무를 다하기 위해 어려운 영업을 선택하신 분들이 많습니다. 제가 보험영업을 하는 과정에서 얻었던 인문학적인 노하우를 활용하여 영업을 선택하신 가장에게 도움을 주기 위해 쓴 책입니다.

Q. ‘영업의 신’ 책을 쓰게 된 계기나 이유는 무엇입니까?

영업은 어렵습니다. 그럼에도 영업을 선택하게 되는 데에는 이유가 있습니다. 가장 큰 이유는 바로 경제적인 책임입니다. 처음 보험영업을 시작했을 때 막막했습니다. 제대로 된 원리나 흐름에 대한 내용을 배우지도 못했습니다.

어떤 제품이나 서비스든 구매하는 것은 인간입니다. 인간의 본성을 이해하게 될 때 영업을 잘하게 되는 실마리를 찾을 수 있습니다. 그 실마리를 아낌없이 공개하여 어려운 영업을 하기로 하신, 용기 있는 결정을 한 가장을 돕기 위한 책입니다. 

Q. ‘영업의 신’을 통해 사람들에게 어떤 가치를 주고 싶으셨는지 궁금합니다. 

영업을 잘하게 되면서 자연스럽게 ‘인간관계’를 알게 되었습니다. 사람은 사람들 사이에서 살아갑니다. 내 말을 듣게 하려면 먼저 들을 준비가 되어 있어야 합니다.

들을 준비라는 것은 신뢰를 얻는 것입니다. 나를 믿어달라고 하기 전에 자연스럽게 내가 좋은 사람이라고 느끼게 하는 것에 대한 이야기를 하고 싶었습니다. 

즉, 좋은 사람이 되는 법에 대한 이야기를 책에 담고 싶었습니다. 좋은 사람은 관계가 좋습니다. 당연히 사람들이 신뢰하게 됩니다. 그렇게 되면 영업을 잘하게 되고, 영업이 아니더라도 사람들의 호감을 살 수가 있어 사회생활을 잘하게 됩니다. 영업의 신에서는 그런 인간관계에 대한 원리를 담고 싶었습니다. 

Q. 평소에 추구하는 영업적 가치관이 있는지 궁금합니다.

영업을 하면 ‘파는 것, 파는 기술’을 먼저 생각합니다. 그것은 영업하는 사람들 관점입니다. 중요한 것은 내가 파는 것이 아니라 고객이 ‘사게 하는 것’입니다. 고객이 나를 통해 구매하려면 내가 좋은 사람이라고 느끼게 할 수 있어야 합니다. 그것은 말주변이나 기술적으로 이룰 수 있는 것이 아닙니다. 

고객의 관점에서, 고객에게 사야 할 이유를 만들어 주는 것입니다. 그러므로 영업을 잘하는 사람은 고객에게 도움이 되는 사람입니다. 인격적으로는 물론이거니와 영업사원이 판매해야 할 제품이나 서비스도 고객의 삶에 도움이 될 수 있는 이유가 있어야 영업을 잘하게 되는 것입니다. 

Q. ’영업의 신’ 책 내용을 보면 처음부터 영업을 하신게 아니라고 들었습니다. 영업을 시작하게 된 과정과 영업을 하시면서 어떤 시행착오를 겪으셨고 그 어려움들을 어떻게 이겨내셨는지도 궁금합니다.

영업은 주식투자에 실패하면서 많은 빚을 감당할 수 없어 찾아낸 돌파구였습니다. 돈이 없었으니 사업이나 장사를 시작할 수도 없었죠. 하지만 보험영업은 자본이 들지 않았고, 빠른 보상이 있었습니다. 이에 어쩔 수 없이 선택한 것이 영업이었습니다. 

처음 영업은 팔려고 했습니다. 제대로 노하우나 원리에 대해서 알려주는 책이나 선배도 없었습니다. 당연히 거절당하고 좌절하는 등의 연속이었습니다. 하지만 잘하는 선배들의 조언과 함께 독서를 통해서 깨달은 바가 쌓여갔습니다. 이를 영업현장에서 시도하면서 노하우가 생겼습니다. 

당시 저에게 가장 큰 깨달음을 준 책은 “카네기 인간관계론”이었습니다. 이 책을 만난 이후 많은 것이 바뀌었습니다. 심리학 책, 인간 본성에 관한 명리학 책, 진화론 책 등을 읽으면서 그 폭을 넓혀갔습니다. 

그렇게 얻은 이론적인 지식을 많은 영업현장의 만남을 통해서 임상실험을 해 나갔습니다. 당연히 처음에는 어려웠습니다. 하지만 딱 한 번의 경험, 한 번의 성공이 시작되면서 그것이 쌓여갔습니다.

학습이라는 것은 배우고 익히는 것입니다. 독서를 통해 배운 점을 많은 사람을 만나면서 행했던 것이 효과를 보면서 성장하기 시작했던 것입니다. 

Q. 책 내용을 보니까 영업을 처음 시작했을 때 가족들의 반대가 있었다고 들었는데 그 부분을 어떻게 극복해 내셨습니까?

가족의 입장에서는 힘든 일을 안 했으면 하는 것이 인지상정입니다. 저의 아내도 마찬가지였습니다. 남편이 어려운 일을 한다는 것에 부정적인 의사를 피력했던 것이죠.

결국 일을 시작할 때까지도 동의를 구하지 못하고 그냥 결정을 했습니다. 하지만 시작한 이후에는 아내가 볼 때 정말 열심히 하는 모습을 보여줬습니다. 처음부터 영업을 잘하지 못했지만 새벽 5시에 출근하고 12시에 퇴근하는 모습을 바꾸지 않았습니다. 

결혼 10년 만에 제가 그렇게 열심히 사는 모습을 본 적이 없었습니다. 제가 치열하게 사는 모습에 몇 달이 지나면서 응원하기 시작했습니다. 새벽에 아침밥을 직접 차려주고, 주변에 아는 사람들을 소개해 주기 시작했습니다. 보험 영업의 성과까지 나오기 시작한 이후에는 더 열심히 응원했습니다.

그렇게 자연스럽게 극복이 되었습니다. 일의 성과가 안 나온다고 티를 내지 않았습니다. 잘되고 있다고 말하면서 더 열심히 하는 모습을 보여주었습니다. 

당시 아내도 이렇게 열심히 하는데 결국은 잘 해낼 수 있을 것이라 믿게 되었다고 했습니다. 자신도 주변에 소개할 사람을 찾아줘야 하겠다는 의무감도 들었다는 말까지 할 정도였습니다.

Q. 영업 분야에서 성공적인 경력을 쌓기 위해 필요한 핵심 가치나 역량은 무엇이라고 생각하십니까?

먼저 인간관계의 원리를 알아야 합니다. 영업은 판매 기술이 아니라 사람을 얻는 것에서 출발합니다. 그래서 좋은 사람이 영업의 성과가 좋습니다. 육아가 부모의 한계를 실험한다고 하듯이, 영업도 이와 비슷합니다. 좋은 사람이 되기 위한 치열한 싸움에서 영업의 성과가 좌우됩니다. 그러므로 자신을 다스리고, 자신을 성장시킬 수 있는 노력이 필요합니다. 당연히 성실함과 간절함이 있어야 그게 가능하겠죠.

Q. 저자님께서는 실무 경험과 학문적 지식을 바탕으로 영업 전략 및 성공적인 비즈니스 전개에 관한 교육, 컨설팅, 강연 등을 진행하며 수많은 기업과 개인들에게 영업 노하우를 공유하고 계시며, 그로 인해 많은 사람들에게 영향을 미치고 있다고 들었습니다. 강연이나 컨설팅을 진행하시면서 기억에 남는 사례가 있으실까요?

10여 년 전의 이야기입니다. 인천 부평역 근처에서 와인바를 하고 있던 고객이었습니다. 개업 후에 1년이 지났을 때 조언을 구하고 싶다고 해서 만났습니다. 그가 저에게 요청한 것은 “전망이 괜찮은 업종이나 직업”을 소개해달라는 것이었습니다. 그 이유를 물어보니 이렇게 답했습니다. 

“주변에 와인바가 몇 개 더 생기면서 영업이 어려워졌습니다. 작가님은 많은 사람을 만나고 다니시니 그런 업종을 잘 아실 것 같아서요.”

이 질문에 저는 제가 하고 있는 “보험 영업”은 어떻겠냐고 물어봤습니다. 그랬더니 이렇게 답했습니다. 

“그건 작가님이니 잘하시는 것이고 어렵잖아요.”

맞습니다. 어렵습니다. 보험영업도 어렵고, 치킨집도 어렵고 와인바도 마찬가지입니다. 하지만 그렇게 어려움에도 잘해내는 사람들이 있습니다. 그래서 사양하는 사업은 있어도, 사양하는 개인은 없다고 강조했습니다.

보험영업이 어렵지만 잘해내는 나처럼, 치킨 집이 많지만 줄 서서 먹는 집이 있는 것처럼 잘 해내는 사람이 있기 마련이니까요. 

그분은 저를 만나고 얼마 후에 와인바를 그만두고 전자담배 사업을 시작했습니다. 그런데 와인바와는 달랐습니다. 어떻게 해야 고객의 마음을 얻을지, 다른 전자담배와의 차별화를 위해 많은 시도를 했다고 합니다. 지금은 인천에만 전자담배를 5곳이나 갖고 있는 사업가입니다. 잘나가고 있는 그분을 만났을 때 이렇게 말을 했던 것이 기억납니다. 

“돈 되는 일 중에 쉬운 일이 없다는 작가님 말씀에 깜짝 놀랐습니다. 제가 쉬운 일을 찾으려고 했다는 점에 반성을 했거든요.”

Q. 영업을 한다는 것은 고객들과의 관계 구축이 중요할 것 같습니다. 고객과의 관계 구축이 영업 성과에 어떤 영향을 미쳤는지 궁금하고 이를 위한 팁이나 전략은 무엇인지도 궁금합니다.

관계는 내가 만들고 싶다고 만들어지는 것이 아닙니다. 상대방이 나의 노력이나 행동을 인정해야 가능한 일입니다. 이런 행동에 가장 중요한 것은 대화입니다. 사람이 처음 만나서 시작하는 것이 대화입니다. 대화에서 상대방에게 호감을 느껴야 관계가 시작됩니다. 

대화는 말을 잘하는 것이 아니라 잘 듣는 것입니다. 잘 듣기 위해서는 관심이 있어야 합니다. 상대방에 대한 관심을 갖고 그것을 표현할 수 있어야 합니다. 당연히 공감력을 길러야 관계를 개선할 수 있고, 만들어 낼 수 있게 됩니다. 이런 대화법은 배워야 하고 공부해야 합니다. 요즘 젊은이들은 카톡 등으로 많은 대화를 합니다. 감정을 전달하는 법이나 반응하는 것이 익숙하지 못할 수밖에 없습니다. 그러므로 독서를 해야 합니다. 

Q. 영업 경쟁이 치열한 상황에서 새로운 고객을 유치하고 기존 고객을 유지하는 방법에 대한 조언 부탁드립니다.

사랑이라는 단어를 대체할 수 있는 유일한 단어가 ‘관심’입니다. 이런 관심을 상대방이 알게 하려면 표현해야 합니다. 표현하기 위해서는 자주 연락하고 만나야 합니다. 카톡 같은 메신저 대화가 아니라 직접 전화하거나 만나야죠. 그리고 그렇게 만남에서 나온 사실이나 사건들을 기억해야 합니다.

기억했다가 다시 만나거나 전화통화할 때 물어보고 표현해야 합니다. 이런 과정이 지속되면 고객과의 관계는 좋아지게 되고 유지될 수 있습니다. 

Q. 기술과 디지털화가 빠르게 진화하는 시대에 있어서, 영업 전략에 어떤 변화가 필요하다고 생각하십니까?

기술과 디지털 시대라고 해도 그것을 사용하는 것은 인간입니다. 인간의 본성이 변화할 수 없다는 것입니다. 이런 시대이기 때문에 사람은 더 외롭고 힘들어합니다.

타인과 끊임없이 비교당하기 때문이죠. 그러므로 더 관계를 욕구합니다. 그러므로 사람에 대한 관심을 표현하고 노력하는 것이 필요합니다. 

Q. 향후 저자님의 비전과 계획이 궁금합니다. 

저는 보험영업을 떠날 생각입니다. 건강이 안 좋아진 것도 있고 다른 일을 하고 싶어졌기 때문입니다. 그런데 다른 일을 한다는 것도 결국은 보험영업에서 얻었던 지식, 노하우와 연결된 일입니다. 그 일을 통해서 다시 세상에 도움이 되는 일을 하고 싶습니다. 더 많은 사람들을 돕고 싶다는 것입니다.

Q. 마지막으로 비즈니스와 일터에서 일하는 경영자분들을 위한 격려나 조언을 부탁드립니다.

영업은 어렵습니다. 원래 팔려고 하면 경계를 당하기 마련입니다. 팔려고 하기 보다 어떻게 고객을 도울 수 있을까를 먼저 생각해야 합니다. 고객의 신뢰는 그렇게 얻어지는 것입니다.

신뢰를 얻은 후에 고객의 관점에서 내가 팔려고 하는 제품이나 서비스를 사야 할 이유를 만들어 줄 수 있어야 합니다. 공감력을 최대로 발휘할 때 사업도 영업도 좋아질 것입니다.