소비자는 상품을 설명하는 상품 언어를 통해 그것을 받아들입니다
이미 신시장의 소비자들은 더욱 적극적으로 프로슈밍합니다
기업이 고객과 상관있는 이야기로 제품을 소개하고 있는지 체크하세요
내밀하고 구체적인 메세지가 추상적이고 광범위한 메시지보다 낫습니다

국내 최초 경영 OTT 서비스 '가인지캠퍼스'에서는 장문정 소장의 ‘신입 마케터도 따라할 수 있는 장문정의 상품문구 실전 전략 4가지와 표시광고법’ 강의를 공개했다.

장문정 소장은 인생 상한가 상품 마케팅 전문가로서, 현재 마케팅 컨설팅사와 제조판매사와 미국 지사를 운영중이며 기업 제품과 서비스의 토탈 마케팅 솔루션을 제공하고 있다. 구체적으로 상품의 시장 개척, 판매 전략 수립, 상품 기획, 컨셉, 홍보까지 상품 마케팅을 대행하고 있다.

그는 광고문구, 포장 문구, 상세페이지 문구, 판매 매뉴얼 등 상품에 들어가는 모든 상품 언어 개발한다.

더불어 교육, 전시, 홍보영상, 대고객용 세일즈 영상 제작, 설명회 대행까지 하는 토탈 마케팅 솔루션 제공한다.

실제로 장문정 소장은 LG, 미국 월마트, 일본 JVC 등 국내외 대기업에서 전략기획, 시장 분석, 영업 환경 구축 등 세일즈 및 마케팅 전문가로 활약했다.

아래는 장문정 소장의 강의 내용이다.

MJ소비자연구소는 대기업의 외주를 받아 마케팅 자문을 수행하는 마케팅 자문사이다. 마케팅 컨설팅사라고도 한다. 홍보, 광고, 영업을 전혀하지 않지만 국내 0순위 마케팅 자문사로 활동하고 있다.

이 곳은 대기업에 무엇을 납품하는 것일까? 바로 상품에 들어가는 모든 표시, 도안, 문구인 상품 언어를 납품한다.

제품에 관한 설명 문구, 홍보 문구, 광고 문구, 상품 포장 문구, 라벨지 문구, 스티커 문구, 온라인이라면 온라인 상세페이지 문구, POP 문구, 브로셔, 리플렛, 팜플렛, 토퍼 문구, 배너 문구, 현수막 문구, 간판 문구, 광고 홍보 영상이나 홈쇼핑 영상, 인포머셜 영상 속 멘트와 자막 문구가 그것인데, 텍스트 뿐 아니라 삽화, 도안, 이미지도 포함하니 그 범위는 정말 무궁무진하다.

일차적으로 소비자는 상품을 설명하는 상품 언어를 통해 상품을 받아들이게 된다. 영업 사원의 세일즈 말을 듣고 구매 여부를 결정하거나 마트에서 제품 겉면의 패키지를 보고 구매 여부를 결정하거나 간에, 소비자는 말과 글을 듣고 자발적으로 제품의 구매 의사를 결정하는 것이다.

특히 코로나 이후 대면 시장이 축소되면서, 소비자들은 세일즈 말에 현혹되기 보다 세일즈 글을 보고 자발적으로 구매하는 비중이 월등히 높아졌다.

소비자들은 눈으로 읽고 신중히 결정할 수 있길 원하게 되었지만, 기업은 여전히 소비자에게 제품의 구매를 유도해야 하는 새로운 경제 환경에 처해지게 된 것이다. 사람들은 이것을 고객 중심 소비 문화의 변화라고 칭한다.

2020년대를 살아가는 신시장의 소비자들은 더욱 적극적으로 프로슈머의 길에 뛰어들고 있다. 대표적으로 네이버 스마트 스토어의 개설이 한 달 36000개씩 이루어진 것을 볼 수 있으며, 2020년 한 해 동안 생긴 오픈마켓의 개수는 무려 40만개였다.

소비자들은 그 상세페이지 문구를 보며 변별력있는 제품을 구매하기 원하는 한편, 자신이 모르는 곳에서 더 합리적인 소비가 이루어지는 것은 아닌지 하는 것에 관한 정보 불안증의 강박으로 인해서도 세일즈 글을 더 찾아보기 원하는 것 같다.

마케팅에서의 딜레마는 상품이 아니다. 상품이 아무리 트렌디 해도 그것을 설명하는 언어는 천편일률적이고, 클리셰가 많고, 해묵어 있을 때가 많다는 것이다. 마케팅은 새롭고 창의적인 언어로 사람을 미혹시켜 구매를 유도하는 것에 목적이 있다.

트렌디한 문구로 변신시키려면 어떤 기법을 사용할 수 있는가? MJ소비자연구소의 대표 장문정 소장은 오랜 기간 자신의 저서 등을 통해 시대의 트렌트를 포착하고 반영하는 것에 관해 연구해왔다.

트렌드는 바뀐다. 가령 “외래어를 지양하자”라고 설파하던 마케팅 기법서들은, 소비자가 받아들이기에 그럴듯해 보이려면 외래어를 적절히 사용하는 것도 중요하다는 쪽으로 변화한 대중을 받아들여야 했다.

기업의 이윤 추구 대상인 소비자가 올드하게 여기는 문구라면, 기업의 마케팅 기법은 그 올드함을 탈피한 문구를 제작해야 한다는 것이다. 하지만 그 기본은 여전히 생활밀착형 문구를 만들라는 것에 있다. 소비자의 입장에서 생각하고 소비자가 받아들일 수 있는 문구를 만들어라. 그것이 마케팅의 기본 원리이다.

생활밀착형 언어란 무엇인가? 그는 기업이 고객과 상관있는 이야기로 제품을 소개하고 있는지 여부를 묻는다. 사람들은 뉴스를 읽을 때에도 나와 상관없는 뉴스보다는 나와 상관 있는 뉴스를 보기 원한다.

“겨울철 남미에서 농작물 보관 부실로 1억원 어치의 농작물이 소실되었다”는 내용의 기사와 “우리 집 귤을 곰팡이 없이 보관하는 법”에 관한 기사, 당신이라면 무엇을 먼저 읽을 것인가? 무엇에 더 관심을 가질 것인가?

또 다른 예시라면 사람들은 기후위기에 관해 충분히 인지하고 있고 그것에 관심을 기울이는 법을 찾고 있지만, 북극곰을 간판처럼 내세운 교과서보다 우리집 냉장고에 얼음이 떨어지지는 않았는지, 우리집 강아지 사료에 문제가 있는 것은 아닌지에 더 관심이 있다. 대중은 오랜 시간 반복되어 온 북극곰 사례에 무뎌졌는데 교과서적 사실들만 그것에 집착하고 있다는 것이다.

기업이 윤리를 지키는 것은 중요하다. 국제적으로 많은 비율의 소비자들이 사육, 도축, 털 채집이 인도적이었는가, 동물을 학대하지는 않았는가, 동물 복지 윤리를 준수했는가에 대해 지대한 관심을 갖고 있다.

해외에서는 동물의 털을 입지 않는 퍼 프리 운동, 동물 소재 대신 식물성 소재를 입는 비건 패션 트렌드, 동물 보호와 윤리를 강조하는 RDS 인증을 중요시하지만 우리나라의 소비자들은 아직 동물 털 함량이 높은 겨울 외투를 대체적으로 선호한다.

소비자 트렌드가 바뀌면 기업 판매 촉진 트렌드도 바뀌어야 한다. 하지만 단일 기업이 전체 소비자 흐름을 바꾸는 것은 다소 무모하고 불필요한 일에 가까운 것이 사실이다. 우리 기업의 주요 타겟은 누구인가? 우리 기업은 시장의 어떤 위치에 포지셔닝 해야하는가? 우리 기업의 마케팅 세그먼트는 유효한가?

코로나를 거친 이후의 소비자들은 마치 고슴도치 같다. 밖으로는 한없이 가시를 내세우면서 자기 자신에게는 관대하기 원하는 것처럼 보인다. 기업으로서 고객의 삶 속으로 들어가 설득하기 위해서는 생활밀착형 언어가 필요할 수 밖에 없다.

그러려면 내밀하고 구체적인 메세지가 추상적이고 광범위한 메시지보다 낫다. 아무리 좋은 취지의 문구일지라도 소비자의 실생활과 동떨어져있으면 잘 와닿지 않기 때문이다. 가령 우산빗물털이기 판매에는 우산비닐로 인한 비용발생을 부각시키는 것이 환경보호 요소를 부각시키는 것보다 훨씬 많은 도움을 준다.

우산빗물털이기를 구입하려는 소비자들은 환경보호보다 건물 바닥에 빗물이나 우산 비닐이 떨어지지 않는 것에 더 많은 관심을 가지고 있다. 정부의 규제도 실제로 유효하기까지는 많은 숙고가 필요할 것이다.

또 그는 자신의 연구소가 수행했던 마케팅 자문의 사례를 한 가지 들려주기도 했다. 그 골자는 ‘3kg 용량 가전으로 8kg 용량 가전을 이겼다’는 것이다.

통상적으로 8kg 용량 제품과 가격 차이가 거의 나지 않는 3kg 용량 미니건조기를 구입하려는 소비자는 없다. 하지만 3kg 용량 가전에 대해 일상적인 언어로 접근하면 이렇게 전개된다.

“속옷에는 약 0.1g의 배설물이 묻어납니다. 그 안에는 약 1억 마리 대장균이 묻어나는 것입니다. 이스트 같은 생식기 감염에 주의하세요. 피부에 포도상구균 감염을 일으키는 황색포도구균은 무려 1달이나 생존합니다."

"수건은 또 어떻습니까. 수건은 단 한 번만 써도 젖은 곳에 세균과 곰팡이가 옮길 위험이 생깁니다. 욕실의 다른 곳에서 수건으로 옮겨올 수도 있고 수건에서 얼굴로 모낭충이 옮겨갈 수도 있습니다. 그러니 속옷, 양말, 수건은 매일매일 부담없이 건조하세요. 매일 호텔은 못 가도 매일 호텔 수건 쓰세요."

"원룸 이사에 7t 트럭 쓰지 않고 뷔페에서 음식을 종류별로 다 먹지 않듯이, 매일 출퇴근시 대형 캐리어 쓰지 않고, 과일 깎을 때 과도을 두고 일본도를 쓰지 않듯이 3kg 미니 건조기는 부담 없고 쉽고 기동력 있어 자주 쓰게 됩니다. 3kg 용량이면 타월이 20장, 면기저귀 30매, 양말 60켤레, 팬티 60장, 블라우스 30장, 당신의 집엔 3kg이면 충분합니다."

건조기를 들일 자리가 아무리 없어도 3kg 미니 건조기는 A4용지 2장 크기면 얼추 OK. 집 값도 비싼데 빨래 건조대가 방 한 평을 차지하다니, 세탁기에서 서랍으로 직행, 아파트 평수는 못 넓혀도 공간은 넓혀드립니다.”

한편, 장문정 소장의 관련 강의를 듣고 싶다면https://bit.ly/3V7hmLE에서 확인하시면 된다.